海外客户面面观

文/刘卫
 

  身为外贸人,总会遇到不同国籍和不同肤色的合作伙伴,在与他们的合作中,我总会有一些感触,或者感悟到他们身上的敬业精神,或者学习到他们工作中独特的处事方式。通过这些“国际化”的工作方式,自己的阅历也日渐丰富起来。


精细日本人 

  某次接待完日本交流团,对方送给我们每人一只塑料打火机。东西虽小,却不同于国内的廉价打火机,据说在欧美市场上每只能卖一美元。把玩于手间,日产打火机做得小巧玲珑,用时轻松自如,几乎不熄火。打火机像被精确计算过,燃气用完后,打火石也接近无。

  这种打火机原来曾出口欧美,后来,随着中国大批价廉的塑料打火机涌入欧美,日产打火机被逐出市场。不过,国产塑料打火机价虽廉,质量好坏却全凭顾客碰运气。

  还有一次,我陪日商到工厂验收丝绸腰带。一根腰带售价四五百美元,即使是日本人,在寻常人家女儿出嫁或主妇出席重要的场合,也只租不买,而且租一次得花费一万多日元。日商要求腰带空运,每个小纸箱内只装一根,里面有衬垫,防止被压皱。当场验收后,才能发运。

  本以为他们就看看表面,没曾想,日商派来三名专业人员,而且每个人都带着放大镜等仪器。他们一厘米一厘米地看里面的花纹与原版合不合。我想,腰带缠在腰间,即使有微小的疵点,谁会翻开腰带看,有必要这么仔细吗?可日本人不这么想,他们认为腰带不仅是传统的饰品,更是艺术品。最后,耗时整整一周,一百根腰带验收合格的只有一半,不合格的地方日商作了记号,返工重做。这种近乎苛刻的质量要求我真是闻所未闻,日本人的钱不好赚。

  还有一次,我们购买日本设备生产了一种产品,总觉得不那么尽善尽美,但是不知如何再作改进,我们请了日本退休专家渡边来厂作技术指导。

  渡边年近花甲,满头银发,干工作一丝不苟。虽然住县招待所,条件不好,但老人没有丝毫的抱怨,每天准点上班。他从头看到尾,一点一滴地改。以前封箱时,工人用笔头或木棍戳一下胶带,封上了事。渡边戴着老花镜测量了每种纸箱所需要的胶带长度,规定只能用刀片切,整整齐齐,没有浪费。连标签也要求左右、上下距离一样。设备还是那些设备,工人还是那些工人,但新做出来的产品几乎无可挑剔,在国际市场的卖价接近日本产品。我们这才懂得了什么叫管理,“质量是产品的生命”不只是挂在墙头的横幅。

  后来接触日本人多了,对他们有进一步地了解。一位日本人告诉我,日本人做生意并不是个个都精明,但精细是共有的特质。尤其是产业工人,骨髓里蕴藏着一种根深蒂固的“工匠”情结。如果自己的环节出了问题,心里会有耻辱感。日本国土狭小,资源匮乏,国民有与生俱来的危机意识。只有靠加工环节精雕细琢,才能用有限的资源创造出更大的效益。

  现在,我们正在提倡转变发展观,有效利用资源,提升产品的技术含量。在这方面,我们应该学学日本人的精细。

中亚生意好做款难收  

  当乌兹别克斯坦的哈比娜女士在合同签完字那一刻,我心里禁不住一阵窃喜,比起那些讨价还价的中东客户,哈比娜女士极度豪爽,我们报的价格她不仅全盘接受,一订就是整整两个车皮的轻工产品,价值8万多美元。这可是我在那届广交会上抱回的一个“金娃娃”啊!

  从没与这个国家的商人打过交道,哈比娜能如期履约吗?我心存疑异。出乎意料地,哈比娜女士吩咐助手,按合同规定时间打来30%预付款。这还有啥好说的!我们积极备货,箱包、台灯、电饭煲、熨衣架和厨具等从四面八方运到仓库,刷好唛头,订好车皮,随时准备起运。

  我把备货情况告诉了哈比娜女士,没想到,她发来一封电子邮件,通过俄语翻译系统,变成了晦涩难懂的英语,大意是:这些货都是乌国市场急需的,特别畅销,请先发货等销售完后及时结算余款。她还信誓旦旦地保证,公司是有这个支付能力的。如若不信,可以去考察。

  公司领导研究后,决定暂缓发货,由我和另一名业务员去乌国验证其实力,双方协商一个切实可行的付款方式。

  近年来,我国与前独联体诸国开展了多方面的合作,贸易关系也在不断升温,签证办得既快又顺利。我第一次踏上这个中亚中部内陆国家。在首都塔什干,去哈比娜女士公司拜访,一幢极普通的三层商居楼就是该公司的“写字间”。

  找了翻译,哈比娜女士自豪地说:“怎么样,我们公司还可以吧?”翻译补充道,能租下像这样有暖气,办公设备还算现代化的都是大公司。我们不置可否,接着考察了市场。

  的确,乌国有四金,即黄金、“白金”(棉花)、“黑金”(石油)和“蓝金”(天然气)。即便如此,并不代表哈比娜公司支付能力强。最后,我们达成协议,先发预付款项下的货,看看销售情况。我们顺道走访了哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦和土库曼斯坦等国家,这些国家资源较丰富,工业落后,市场情况与乌兹别克斯坦大致相当。

  回国后,部分货物如期运出。不足一月,销售告謦。受此利好消息的振奋,我们问哈比娜女士下一步打算怎么办。她说,虽然是一小笔,但几乎赚了5倍的利润。眼下正在筹款,准备下一步的采购,量会更大。但是这一筹,我们足足就等了3个月。

  有此经历,我们得出这样的体验:虽然前独联体诸国家的商人与我国开展贸易的愿望很强烈,中国产品完全适合其市场的需要,但他们支付能力有限,需有耐心等,货款要“入袋为安”。
 
法国工会有力量  
 
  多年来,朋友一直从一家法国公司进口高档原装葡萄酒,供应国内的大超市和商场,销路很好。2010年上半年,朋友又与法商签订了1000箱的合同,规定分三次发货。落实好后,朋友接着与超市也签订了相应的供货合同。

  第一批货按期到达,很快在市场上销售一空。跟单的业务员照例已“预售”了第二批货。可联系法方的经办人员时,出乎意料地,他们的回复并不像以前那样快捷肯定,闪烁其辞。一会儿说市场刚复苏,舱位紧张;一会儿又扯气候不好,葡萄歉收,不能完全按合同规定的数量交货。经过核实,法商说的这两点确有其事。考虑到长期合作的关系,朋友指示业务员,主动把交货期限延迟了两周。

  可一周过后,法商仍无确切答复,朋友这才意识到有问题,直接与总经理米歇尔打电话。

  经追问,米歇尔不得不告诉他,由于生产厂工人罢工,工会正与厂方谈判,要求待遇达到同行业的水平,每天的工作时间缩短至7个小时,并提出每月4天带薪休假。由于条件“苛刻”,会增加产品成本,双方的谈判限于僵局。

  后来,朋友又了解到,法国现在葡萄酒生产自动化程度很高,那家工厂10条流水线也只雇了50多个工人,可劳资却占了整个产品成本的1/5。当然,罢工不是一种常态。虽然人少,并不意味掀不起大浪。而工会代表只要搜集到足够的证据,就能号召起合法的罢工,直到满足要求为止。

  面对这一突发事件,朋友不知这算不算“不可抗力”,他坚持要求法方在延长的期限内交货。为维护信誉,法商只得花高价从别处采购了替代品。

  后来,工会与生产商经过月余的艰难谈判,终于达成了协议,而葡萄酒销价提高了近10%。由于提价后产品没有竞争性,多年合作的关系中断,朋友改向阿根廷采购,价格虽优,但没有法产的葡萄酒牌子响。

  经过这场风波,朋友感叹:法国工会有力量,甚至过于强大。他们团结一致,互通信息,单个的罢工有时会波及到全行业。而反观我们,不少企业,尤其是私企,几乎由老板说了算,工会形同虚设。有效发挥好工会作用,力求实现职工权益与企业盈利的“双赢”,我们还有很长的路要走。

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