周国送:小葫芦里的大世界

文/本刊记者 李璐
 

 
  见到周国送是在中国国际五金展八达机电有限公司(简称八达机电)的展位上。“我们的产品受金融危机的影响不大。”周国送语出惊人。在中国制造遭受金融危机以及内部成本压力的困境下,国际订单的转移正在加速,我国五金制造的价格优势正在逐渐退去。在众多中小型企业由于不敌成本等压力,不得不停产或者转产时,敢说不受金融危机影响的企业真的为数不多,到底八达机电有怎样的生存之道?



周国送
八达机电有限公司国际贸易部部长


 

  “电动葫芦是一种微型起重设备,在国外早已进入家庭,成为一种家用工具。”周国送介绍说:“只通过一个按钮就可以把重物轻松吊起来,冬天不用的游艇、闲置的汽车等,都可以用电动葫芦吊到仓库里。”正如八达机电所传播的理念:BADA葫芦——减轻您的负担。周国送强调,八达传达的不仅是一种操作方法,更重要的是倡导一种新的生活方式。

与八达的不解之缘

  一次很偶然的机会,周国送来到八达机电工作。那是2000年,他的一个同学告诉他说浙江瑞安缺少懂外贸的人,极力劝说他到这里工作,就这样周国送从上海来到瑞安。周国送说:“刚到八达机电的时候,可谓人生地不熟,我一门心思都放在了工作上。我所学的专业是国际贸易,对于公司的机电产品并不了解,我花大量时间去工厂向工人和技术人员讨教,利用空余时间补充专业知识。”厂里人都说周国送是把家搬到了办公室。

  现在的八达机电已经是行业领先的知名企业,而周国送刚来八达的时候,公司还没有自营出口权,所有的出口都是依靠外贸公司,客户掌握在外贸公司手里,公司很被动。“公司清楚地认识到这一点:要发展必须自营出口。于是,到八达机电工作的前两年,我基本上都在为自营出口做准备。”周国送介绍说,“那时候整个公司做外贸的只有我一个人,从接订单到产品生产,再到装运发货,什么事情都要亲力亲为。在国内像我们这样的民营企业可以参照发展的样本并不多,只有一边学习,一边摸索;一边调整,一边发展。”八达机电成立于1993年,到2003年正式拿到自营出口权,这时候如何快速地找准市场,寻找高效的营销渠道就显得尤为重要。

摸索开拓外销市场的法宝

  八达机电通过摸索找到了两件法宝:一是参加国内外知名的五金机电类展览会;二是建立完备的电子商务体系。

  2003年,在互联网还不是很普及的时候,在周国送的提议下,八达机电就已经有了自己的网站。“做好自己的网站,不仅能起到宣传作用,还能给别人信心。”周国送说,“客户会感到,都能做这么好的网站,与这样的企业合作是没有后顾之忧的。除了公司自己的网站,我们也在一些B2B网站上做推广。”

  与此同时,八达机电也坚持参加每年两届的广交会、科隆五金博览会、美国国际五金展、拉斯维加斯汽配展、上海国际五金展等。展会是企业最有效的市场推广形式之一,随着这些推广活动的增加,八达机电的客户资源逐步积累起来,知名度也随之增加。“在展会上有更多机会接触到潜在的客户,我们的很多大客户都是在展会上结识的。”周国送不无骄傲地说,“国外很多大型超市、卖场的采购商开始跟我们联系,现在我们对采购电动葫芦的很多客商都已经很熟悉了。”为了了解行业发展趋势以及业内的发展动态,收集各种有价的客户信息和业内信息,每次参展八达机电都有销售人员和技术人员到场。周国送说:“随着积累的客户渐多,展会上结识客户的效果没有那么明显了,但是我们还是继续参展,我们把展会看作与客户沟通和了解行业信息的有效平台。我们的工作很细致,每次参展后,参展人员都会给公司一个及时的反馈。”

  八达机电发展到现在还是依靠互联网和展会作为开拓外销市场的主要手段。周国送说:“在工作中我们也发现,很多年轻买家依赖网络进行采购,而年长一些的买家,还是注重到展会现场采购,所以互联网和展会这两大利器一个也不能少。”

以稳定的产品质量取胜

  人的精力是有限的,随着客户的增加,周国送也结束了单打独斗的局面,现在八达机电国际贸易部有一个由十几个人组成的团队,大家分工明确,有负责与客户联系的,有负责做单据的,有负责安排发货的……各司其职。

  经过几年的发展,从主动到展会上寻找买家,到采购商自己找上门采购,八达机电产品的知名度越来越高,但是一些企业为了追求利益不择手段,市场上出现了很多八达的仿冒品。“八达产品是以PA作为型号的,很多企业就仿照我们也推出PA系列的产品,我们的一些客户甚至以为这是一个特殊的认证标准。”周国送笑言,“面对假货的威胁,八达机电总能以稳定的产品质量取胜。仿冒产品只能仿冒外观,模仿不了品质。我们的价格向来不是最低的,但是客户都知道我们产品的质量过硬。”

  原来国内生产电动葫芦的企业很少,很多企业看到该行业的利润后,也开始涉足,现在河北、浙江等地出现了很多做电动葫芦的企业。“我们不怕竞争,现在原材料价格都是透明的,最简单的办法,你拿产品去称一下就知道孰好孰坏了。起重产品安全性很重要,我们的一系列产品都通过了第三方认证。此外,公司还通过了质量、环境和职业健康安全的管理认证。”

思变方能行远

  2008年原材料涨价,人民币升值,进一步压缩了产品的利润空间,企业在夹缝生存,八达机电克服了种种不利因素,通过原材料供货商、买方和企业内部消化的办法来化解困境。周国送说:“八达机电不会将增加的成本单纯转嫁给客户,我们的目标是顾客利润最大化。公司通过内部调整、革新生产技术等多项手段,尽可能消化增加成本。”短短数语表达出周国送与客户共进退的意识和理念。“我们现在首要的任务就是维护和服务好现有客户。现在金融危机来了,很多买家也比较困难,不能因为他们的采购量小了,就对其有所怠慢。八达机电要做的是长期生意。”

  国内的制造业逐渐进入微利时代,树立品牌才是长远发展之道。周国送说:“八达机电已有产品优势和技术优势,这些都是形成品牌优势的基础。现在我们开始注意树立自己的品牌,通过改善参展形象、增加媒体曝光等一系列宣传活动,倡导优质和稳定的产品概念。通过努力,BADA商标在欧美等数十个国家注册,BADA的品牌知名度和美誉度不断提升,2007年,带有BADA自有品牌的商品开始在加拿大最大的零售商CTC的店里销售。”

  创新是企业不断发展的源泉与动力。“未来社会节能环保产品将成为主导,八达机电新产品的概念就要在这方面下功夫,同时我们的产品还要更加智能化和人性化。产品定位要跟随市场走,功能跟着需求走。”周国送说,“上海五金展过后,我马上要去俄罗斯参展,这是八达机电的又一次尝试,现在欧美市场比较成熟了,我们开始注重新兴市场的开拓。目前,通过阿根廷最知名的电动工具经销商代理,八达机电在南美市场销售得很好,下一步我们准备进一步开拓东欧和东南亚等市场。”

  采访周国送,他更多的是谈到八达机电,他一再强调记者不要关注他个人,要多写写他们企业。朴实无华的言语中,流露出他不张扬的个性和对八达的深厚感情。 


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