郑建胜:儒雅浙商尽显商海人生

文/本刊记者 王广文
 




郑建胜 北京金创联合燃气表有限公司总裁
 
  如果,你在百度搜索框里输入“郑建胜”这个名字,你大约能找到1.1万多个各不相同的结果,但是如果你输入的是“郑建胜 燃气表专家”,那么所有的结果将指向一个人——北京金创联合燃气表有限公司(简称金创燃气)总裁郑建胜。

  来到位于北京华腾国际写字楼里的金创燃气总部,郑建胜面带微笑准时地迎候,记者刚才暴雨中那种凉意霎时间被冲散。落座后,郑建胜如数家珍地描述起自己的商海人生。访谈间,那种温文尔雅的气质、低调谦恭的态度、淡定诚恳的表情和平缓柔和的语速,折射出一个民营企业家的风范,更为他平添了几分儒雅,使得他更像是一为精通商道的学者,不虚儒雅浙商的美名。这位看起来儒雅厚重的中年浙商,却以一种冲锋者的姿态,在海外攻城略地,不断成就着属于自己的事业。

  时至今日,以做天然气仪表起家金创燃气已经走过了十个春秋。从成立之日起,这位掌门舵手就没有偏离这个看似狭窄的方向,如今已发展成为业内较有名气的专业生产智能仪表的高新技术企业,在杭州有大型生产基地、高素质的研发队伍,在北京拥有现代化办公环境、科学的管理制度和完善的销售体系,还拥有自主知识产权,并获得了防窃气燃气表专利和国际注册商标,产品已经远销中东、中亚、东南亚、欧盟、俄罗斯及美国等国家和地区。

用“四千精神”叩开海外客户大门

  曾有人总结说,30年来纵横天下的草根浙商是“四千精神”,即走尽千山万水、吃尽千辛万苦、说尽千言万语、想尽千方百计。郑建胜这位浙商也正是以这种精神为指引,实干兴业,勤勉致富。“成立之初,我们就看到了更为广阔的国际市场,必须把产品推向海外。可是,当时只有一种向外界展示的途径——参加广交会。当年首次参展,北京市商务局就给我们了展位,广交会首日,来我们公司展台的观众络绎不绝,这可能是因为我们和能源行业有着密不可分的关系而备受青睐。这样我们就一炮走红,赢得了一笔笔数额不小的订单。随着中国企业走出去步伐的加快,商务部又对外设立了一个出口专项基金,鼓励和帮助广大出口企业到海外考察和开拓市场。于是,我们积极申请该项资金援助,由我带队到海外各国拜访企业和潜在客户。”

  海外市场那么广阔,人生地不熟,寻找客户不亚于大海捞针。可是这位浙商拿出了“走尽千山万水,吃尽千辛万苦”的劲头。他介绍,除了广交会,一年里有一半的时间是他带领团队在国外考察拜访,寻找商机。“拉网式搜索是困难,可是我们不怕麻烦,不怕磨嘴皮,只要目标明确,再加上我们产品比较专一,采购商相对集中,寻找潜在客户也没有想象那样难。事实上,的确是费尽了千辛万苦。”不难看出,他是真诚的,当初那种艰难好像就在眼前。郑建胜举了个迪拜的例子。“当时,我们在迪拜寻找客户时,我国驻迪拜领事馆帮助我们搜集了很多信息,还配了一个翻译。而我们发现各地的差别也很大,于是就请了一位熟悉行业的本地的翻译,带着我们到迪拜各地寻找潜在客户。寻找到目标客户后,我们就等于是知道了目标客户的特定需求,然后在开发产品方面尽可能去满足。”就这样,一家家,一户户,郑建胜敲开了不少客户的大门。

深挖需求创新产品赢得橄榄枝  

  有市场就会有竞争。金创燃气在国内国外都存在竞争对手。虽然在国内,他们优势较强,而在海外,能够立得住那是需要有底气和实力的,金创燃气做到了。他们还是靠走遍千山万水的本领,想尽办法到海外同行企业实地考察,不入虎穴,焉得虎子!同时,再买来对方产品作为研究样本进行拆解,弄清该产品的特性,主要是为找到其缺点,然后在此基础上对自己公司生产的产品进行改进和提升。“这样我们生产出来的产品在性能和质量上就占了上风,而且在价格上又有优势,那么客户怎么会不把目光转向我们呢!”果不其然,客户的橄榄枝连连抛向郑建胜。

  “其实,改进只是一方面,创新才是关键。”金创燃气自创办以来,就把“技术创新,研发高科技产品”作为重中之重。产品通过了欧盟CE 认证和ISO9001:2000 国际质量管理体系认证等一系列认证。说到这里,记者环视了一下,会议室的一面墙上挂满了相关认证和荣誉:“国际实用新型专利”、“防爆合格证书”、“ OIML-R31 国际标准产品合格证书”等。“我们的研发团队很给力,每年都有新产品问世。如预付费式IC卡智能燃气表、预付费式IC卡智能电表都是由我们独创。”郑建胜说。

  由于在燃气使用方面,有些国家的用户的观念和我们不同,他们很少关注预付费这种方式,因此也就不关注插卡提前充值的燃气表。但经我们推广之后,得到了消费者的认可,从而引起了海外同行的关注。他们也来购买金创燃气的产品作为样本进行拆解、剖析,然后再仿造。尽管和我们是竞争关系,但对我们中国企业来说,这是我们的骄傲。”

  不仅是产品创新,海外营销模式也需要创新。运营创新突破,探索出更加适合企业发展的生存之道,这是国际金融危机影响的持续深化带来的世界性课题。“中国企业想要在海外市场上立足,必须加强创新。研发就是关键,营销是保障,只有在技术创新、产品推广和品牌提升等方面都做得到位,才能叫响中国品牌。”郑建胜说。

忽视知识产权保护得不偿失   

  说到不同的区域市场时,郑建胜特意介绍了美国市场的开拓。“目前,欧美市场方面我们还处于磨合期。开拓美国市场远比中亚中东困难。因为欧美这些发达国家有着完备的法律体系和很高的准入门槛,只看你的产品是否符合它们的标准。因为在标准制订方面,话语权在西方发达国家手里。即使你的产品符合了标准和认证要求,你还会遭遇知识产权方面的障碍。”他介绍说,来美国推广产品,至少需要做一年的市场调查。因为美国十分注重知识产权保护。这么长时间的市场调查会花费一笔不菲的费用。

  在这个问题上,一方面,有些企业怕花钱心存侥幸就省略这一步;另一方面,不少企业不重视知识产权保护,匆忙迈开步伐。结果,进入不久后就遭到竞争对手起诉、相关部门调查或法律制裁,从而所造成巨大损失。所获得的收入远远小于处理这些问题的花费,得不偿失毋庸置疑。

  “因此,中国企业要在进入之前必须把准备工作做到位,熟悉了解对方国家的法律法规,学会使用当地法律来保护自己。对于中小企业来说,没必要成立专门的机构专门做此项工作,美国有很多专业公司和律师事务所可以代理。尽管通过这种方式在前期会发生一笔费用,但和后期遭到损失相比还是值得的。”

  “虽然欧美市场门槛难进,但是我们成功了,尽管在综合实力和国际地位上还很弱,但我们能够和中国机械进出口集团等这样的大企业到海外做一样的工作,这就是我们的自豪,如果所有的中小企业都能够这样积极地去做,那么联合起来就一定有大的发展。”郑建胜信心满怀地告诉记者。

享受信用保险E计划第一人   

  中小企业大多都有过这样的经历:对于那些风险系数无法判定的海外订单,最后不得不忍痛割爱,有生意也不敢做。如今,这样的顾虑或许可以随着中国信保“信用保险E计划”的启动而抛至九霄之外。

  4月15日,中国信保“信用保险E计划”网上投保系统正式上线运行,这是中信保专门为中小企业量身打造的出口收汇安全保障方案,具有风险保障明确、投保操作简易、费率单一等特点。“我们是该计划的第一家客户,从申请到拿到保单也就才几个小时,非常方便快捷。一直以为E计划的门槛很高,针对大项目和大企业,没想到却是这么简单,不仅没有门槛,而且不设任何条件。”郑建胜对记者说,“从事出口生意多年来,我们并没有在海外市场上当受骗的经历,可能是因为公司在风险控制方面做得相当好。”其实,绝大多数中小企业也都非常谨慎地防范风险。“但是,在规避风险的同时,也可能丧失了难得的贸易机会,在收益和出口安全方面难以两全。”他补充道。

  第一个完成投保,郑建胜形容为一次巧合。他解释,公司的工作人员每天都会浏览跟行业相关的网站,搜集信息,发现“信用保险E计划”可以算作一次成功的“淘宝”行动。值得一提的是,当天申请、当天交费、当天就投保成功,等员工来汇报工作的时候,郑建胜还觉得有些不可思议。

学会放弃才能收获更多

  常言道:“要敢于放弃,才能收获更多。”市场从来以成败论英雄。大浪淘沙,沧海桑田,唯一不变的准则是看谁能永远站在领跑线上。然而在这些年的发展中,郑建胜放弃了很多,但却收获了更多。退一步海阔天高,这句话形容郑建胜“放弃是为了更多的获得”是最恰当不过了。郑建胜告诉记者:“近几年,人民币对美元汇率不断升高,原材料价格也在上升,对于中小企业来说也造成了一定的影响,尤其是生产型中小企业。但是,我们并非把单个产品的利润看得那么重,在价格上多放弃一些,却可以通过数量上弥补回来。”

  “比如,有一家美国公司,和我们合作多年,建立了稳固的供应关系。在年初的的产品报价中,我们把价格提高了一些。该公司和我们洽谈时说:‘你们少涨一点,我也少赚一点,互相都放弃一些,尽管不能达到你所要求的那种理想的状态,但至少我们双方都有所获得嘛!’”最后协商一致,当场获得一笔大的订单,双方握手,脸上都洋溢着各自的满意,郑建胜笑得更灿烂,因为他又一次体味到了放弃为了获得更多的喜悦。

  “其实,放弃一点,让步一点能够显示我们的诚意,精诚所至,金石为开,客户会被打动的。和客户合作是这样,和国内的同行相处也如此。我们应该抱团征战海外,互相帮助,互相礼让,而不是互相拆台,或者对同行守口如瓶,因为,别人的一个信息可能对你有很大帮助,有的企业在营销上强但在信息上弱,有的企业在信息上强。这样可以互补。所以,需要大家团结起来,诚心相待,就一定能够在国际舞台上喊出中国声音。”

  自己的利益放弃一些,眼前的利益放弃一些,学会做人做事,这些都是财富。郑胜建深谙这些简单而又深刻的哲理,言谈举止时刻折射出他身上那种浙商的温文尔雅,中国传统文化中的“合”与“诚”被他看作经商必须遵守的首要原则。
 
 

评论区

网友评论仅供网友表达个人看法,并不表明本站同意其观点或证实其描述

电子刊




留言

问:现在单纯的外贸公...
答:将将您们的现状,...

问:进出口经理人有跟...
答:我们与很多公司开...

问:电子版的杂志哪能...
答:网站首页右侧有个...

问:绍兴港现代物流园...
答:会

问:可以在邮局订阅“...
答:可以在邮局订阅本...

问:亚美尼亚有什么内...
答:到达这个地方有两...




版权所有 | 关于我们 | 投稿 | 俱乐部 | 杂志订阅 | 广告服务 | 联系我们 | 反馈意见

 

©2005-2012 Imp-Exp Executive All rights reserved.

北京市公安局西城分局备案编号110102003025-9 | 京ICP备05055788号-13  《进出口经理人》杂志社版权所有

未经许可,不得转载。欲转载者请发邮件至: qyb@tradetree.cn 联系授权事宜