外贸人手记三则

文/刘卫
 

  外贸旅途中,总会遇到大大小小令人有所感悟的事情。闲暇时,将这些感悟随手记录几笔,文字虽然尚浅,却也是一种心情的释放,外贸人的悲喜尽在其中。



尴尬的“中国制造”

  近几年常年奔波于国外,所到国之处,小如唇膏、牙签,大到轿车,中国产品势如洪水,在超市、批发市场、廉价店无所不在。每年我也将几十个货柜“中国制造”的产品销往海外。客户接触多了,他们除赞赏我们商品“价廉”外,不经意间也流露出某些遗憾和抱怨。

  巴基斯坦商人穆巴沙先生属中产者,在卡拉奇市郊拥有一套豪华别墅。公司每年从世界各地进口约100个货柜的轻纺产品。那次出访,他热情地邀请我们去家里做客。

  他家客厅铺着柔和舒适、图案精美的波斯地毯,新潮家电一应俱全。在巴基斯坦,主人不会用开水泡茶待客。佣人冲咖啡时,大家对那支造型独特、式样美观的暖瓶产生了兴趣。穆巴沙先生似乎看出了我们的心思。他说,公司进口的中高档暖瓶均不是中国货。

  为“以物服人”,他从储藏室拿出一支中国产的暖瓶,灌了开水后将两者摆在茶几上作比较。半小时后,中国产的瓶底渗出水渍,另一支干爽无痕。他接着说,渗水的暖瓶摆在有身份的家庭里很不体面。虽然市面同类外国货比中国产品价高三倍,但讲究的家庭还是乐意购买前者。

  后来我有幸参观了他的公司,公司职员很少,一位女士送来了点心和饮料后,又忙着上网发邮件。穆巴沙先生笑着说,写字间的碎纸机、订书钉、笔筒、文件夹、相框等都是“中国制造”,不过,传真机和计算机却来自别国。说完,他指着那部传真机说,它的数字键平而浅,便于保洁;虽然功能繁多,但英文说明书讲解得明白易懂。当然,最关键的是运行平稳。传真机可谓是商人的眼和耳,有时客人的传真发不进来,很有可能丢掉一个赚钱的良机。

  到客户仓库,看到来自不同产地的夹板纸,且不说质量,但看包装,别国内装的“份量”大小合适,省材牢固,便利搬运,产地、品名、批号、规格等在吊牌上印得清清楚楚,而我们将出口纸的唛头随便往包装上一刷了事,破包、断板的情况时有发生,令装卸工头疼不已。

  和穆巴沙先生作别时,他真诚地说,从感情上来讲,他愿意买更多的中国货,但在商言商,不管是从商品的实用性、环保、人性化设计、品牌意识等方面,中国产品要拉近与发达国家产品的距离仍有很长的路要走。但愿随着中国与各国经济交流的扩大,这些差距会越来越小。

聪明的采购员

  一家国有外贸公司,每年要从国外进口大量塑料原料。由于中转环节多,加上沿途操作工的野蛮装卸,原料从远洋货轮下船到仓库约有5%的包装袋破损,而从破损的包装袋中渗漏出来的原料,由于混杂着泥土和灰尘,成了地脚料。日积月累,竟达百吨之巨。

  那几年,国际市场原油价很平稳,塑料原料供大于求,销售员费尽周折才能把正品料卖出去。因此,谁也没把这堆地脚料放在眼里。

  一天,一个温州来的采购员提货时,无意中发现了这堆“宝物”。虽然他内心一阵狂喜,却漫不经心地问起仓库保管员,这批原料放在这儿有多久了,产地主要是哪里,大致有多少。保管员一一作答后,采购员接着又问道,要是我全买下来,你能开个什么价。保管员一直发的是正品,听了这话,觉得这人脑子有问题。于是,她开玩笑道,你要是想买,可以找业务员,没准半价就给你。如果全拖走,也算是帮了我的大忙,腾出了仓容,公司是按存储的正品吨位数来计算我们的月奖。说完,她热情地写下了业务员的姓名和联系电话。

  采购员马不停蹄地找到了经办人。听说要拿现金把地脚料全买走,业务员很惊讶,表示价格做不了主,要请示总经理。总经理只听了个大意,就哈哈大笑了起来:“现在连正品都难销出去,这人不是犯傻吗?卖,全部卖!管他拿去做何用,我们可以将废料变现。”

  采购员如愿以偿,事情的进展比料想还要顺利。他马上租了片场地,买了一批编织袋,雇人把这批地脚料用水龙头进行了冲洗、晾晒干后重新装袋。3个月后,海湾战争爆发,石油价格不断攀升,致使塑料原料成了市场上的紧俏货,价格一路上扬。由于正品货价格涨势太猛,一些用户承受不起,开始寻找地脚料替代。当地脚料的价格上升到最高位时,这个采购员将手里的货全部抛出,每吨的均有4000元。这位温州采购员就地取材,一倒手,纯赚了80万元,让那家国有公司的业务员和总经理痛惜不已。
在我们眼里,很多东西都是寻常之物,有时甚至还是“废品”。而有些人却独具慧眼,变废为宝,旧中出金。他们总是以敏锐的才智,以最小的投入放大其商业价值。

外贸人的红歌

  我一年中至少有三次到国外推销产品。商务闲暇,我特别留意那些在国外打拼或定居的华人,无意中听到他们唱起的红歌,像一根无形的纽带把我们紧紧地联系在一起。随着那高亢有力的旋律和励志的歌词,我们或击拍和唱,或会心一笑,表达对那个难忘岁月的回忆,寄语对祖国的挚爱之情。

  那年,我们小组到埃塞俄比亚推销,为方便与客户商谈和生活,我们就住在我国驻埃商务处。因为很多人认为埃塞俄比亚经济不发达,购买力差,有好几年没有国内来的贸易小组“登门”。商务参赞老罗对我们的到来欣喜不已,像迎接久别的亲人。白天,冒着火辣辣的太阳,亲自开车陪我们拜访客户,晚上让后勤人员提前做好丰盛的饭菜招待我们。埃国电视信号很差,而且几乎都是当地语言播放的节目,打一次国际长途电话也贵得离谱。

  那天晚上,我们找老罗聊天。他说起,驻外商务人员听上去好像挺风光,实际上在一些欠发达的国家生活很苦,几乎吃不上青菜。集贸市场的商品不仅价格高,而且可选择的商品有限。一些办公设备和生活特需品需要从香港辗转运来。每次用“昂贵”的国产货,既感特别亲切,也很节省。罗参赞小心翼翼地摸出几盘磁带,里面全都是盛极一时的红歌,他也是那个特殊年代的经历者。电影插曲《小花》勾起了他浓浓的乡思;《咱们工人有力量》使他回想起在锻压厂当军代表的峥嵘岁月;《在北京的金山上》带他回忆起在北京接受任命出发到埃国的情景。我们边听边聊,把所有带子都听完,意犹未尽。罗参赞拜托我们回国后,多邮寄几盘红歌的磁带给他,以遥寄对祖国的怀念。

  后来我们又去了巴基斯坦,在卡拉奇一家四星级酒店下榻。随着中国经济的发展,在这个南亚的友好国家市场上因为商品适销对路,中国商人更趋活跃。为了招徕更多的中国商人入住,酒店大堂有会说不太流利的汉语的服务生,酒店二楼有“四川餐厅”,三楼甚至专门被开辟为“中国之家”。客房内有中国传统山水画装饰,配有开水壶泡茶用。

  第一次在这家餐厅用餐,就找到了家的氛围。为省费用,除聘用三个当地的服务生外,在用餐高峰时,中国来的厨师还帮忙送菜。老板的意图是让厨师忙里偷闲与顾客说说话,拉近距离。厨师四十多岁,四川菜烧得很地道,他边上菜边哼起《南泥湾》。简单地交流后,我们才知道他姓霍,是成都人,只身赴巴是为了淘这份不菲的薪金。巴国夜生活单调乏味,又禁酒,他经常邀几个同行在员工宿舍喝点饮料,“吼”几曲红歌觉得心情能放松些。

  在世界各地,偶遇中国人,尤其是那些经历过特殊年代又事业有成的大陆同胞,抹不去是他们对红歌的情愫,曲调耳熟能详,歌词凝练,朗朗上口,很多红歌铿锵有力,能激发斗志。一首首红歌,点燃了彼此内心的激情。思念悠悠,不改的乡愁。

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