征战海外客户三部曲

文/钟建宣

  作为一线工作者,迎着枪林弹雨驾驶着装甲车活跃在与形形色色客户的战役之中:艰险有之,时常被突如其来的炮弹震晕;惊异有之,时常日夜纠结在天马行空的思维中。在这冰雪纷飞的冬季,驶下壕沟,第一时间给大家发出阵地报道,添些猛料、劲料、爆料……博客就成了我们这些中建材国际海外员工们在闲暇之余的一项娱乐和消遣。其实,在这里不仅可以和领导同事们一起分享我们征战市场开拓的佳绩,还可以给在祖国的亲朋好友们报个平安。征战海外客户三部曲开幕,大家请欣赏!


喜出望外篇

  AS是我的巴西客户,结缘于2007年隆冬的一次交流会。当他收到我的报价后,第一时间惊呼:“你的价格绝对是‘处于世界先进水平’,而且遥遥领先!”“严正声明,我们不是奸商,而且物美价廉,居家必备。”我当时没有给其还价的余地,并且态度较为强硬。没成想,这样一来竟然让我很被动。原本以为我们产品在质量和服务有着很大优势,一下子却因价位报高把客户给要跑了。

   该客户随着风雪的来临淡出了我们的视野,直至2008年春天,巴西展会的契机让我们再续前缘。拿着我们的新报价,依然喋喋不休地喊我们的价格高。由于上次吃了闭门羹,我这次用诚恳的态度表示可以稍稍让步。随后,AS也露出一丝的微笑,好像还夹杂着一种得意:“有本事你别松口啊!”客户顺便提及了一下是否有包装机器,并不再操持着磕磕巴巴的英文,而是改用正宗的葡语与我们交流。这可难住对葡语一窍不通的我们,只能利用在线翻译“玩穿越”,将葡语翻译成颠三倒四的英语。如名侦探柯南般绞尽脑汁集结群策群力,从蛛丝马迹中参透客户的意图,连蒙带猜确定邮件内容,最后用在线翻译将回复结果跳回葡语,再温柔体贴的用上半段英语下半段葡语回复。

  经过数个轮合的较量,客户对钉箱机兴趣浓厚并首肯价格,终于惊叹中国世界工厂的美誉名至实归。当我开始欣喜订单的来临时,哪知语言的隔阂和我们开了一个大玩笑。客户从报价表中读出的价格是100台140美元而非每台140美元,面对此白菜价,我们只能抱歉的说:“Honey, we can't,it is impossible!”

  当客户回味过我们的价格后,再度拂袖转身而去,过后的近半年的日子里始终对我们冷若冰霜,邮件传真皆不回复,电话亦不接。直至初冬时,一份来自寒冷北京却异常温暖的礼物打动了客户对我们尘封已久的心扉,客户说:“Mary,我需要你的最新价格。”我不禁欢呼雀跃,第一时间与供货商重新联系,该工厂的新业务员为了取得销售业绩,给我们报了清仓大甩卖跳楼价。有了供货商的支持,我们打出颇具竞争力的价格牌,终于在当年隆冬得到客户的肯定。握着回传的合同,百感交集。喜出望外于语言的隔阂没有阻止我们合作的脚步,也验证了“精诚所至,金石为开”的古语。我开着这辆残破版的装甲车终于在无数次无功而返和人仰马翻后攻下了这片异域高地。

人在途篇

  F是我从巴西回国内公司总部后新发展的客户,来自神秘国度泰国。虽然与该客户的沟通因我们看不懂其天马行空的思维运行模式而困,但却令我感到始终是并快乐着。我和她的第一次交锋始于2009年的第一笔交易,那是在货物装船离港后,她需要确认单据,但我被她弄得一塌糊涂,因为全套单据已经被她改得面目全非。当时,F在下单时丝毫没有提及任何要求,而此时已无法修改即将到港单据,可是生米煮成熟饭,把我陷在图,下是与客户F的交锋过程:

  我:箱单发票OK,单据Form E没有办法改了。
  F: Honey,把Form E 修改下品名总行吧?
  我:这个真不能,时间来不及,而且Form 已不能修改!
  F:我不管,不行就把Form E品名去掉,这个总该行吧!
  我:这个也不能……
  F:嗨,那更好办了,那直接来份新的Form E,不就OK了吗!
  我:天啊……(滴汗,超)
  F:怎么到你这就这么罗嗦啊!
  我:上帝,商检局不是我们家开的!

  该笔交易的单据最终在客户不间断的抱怨声中结束,而我在她眼里从始至终扮演着无能小白痴的角色。

  F: Honey,我要下订单了,报价吧?
  我:好呀,报价单见附件,查收。
  F:有木有搞错,产品价格乘火箭了?
  我:我已经很诚恳了,你也有点夸张吧?
  F:哼,得了,我找别的供货商去!

  我与F的第二次交锋更加简单,速战却没速决,看到它的最终回复,我的眼睛真可谓是“有神”了。

  第二天,我们收到了另一个泰国客户M的询价,鉴于她的特殊要求,我们单独为其编了一个编号。实际上,这个客户还是F,只是想通过偷梁换柱的方式,以新客户的身份来试探我们。可是,她千算万算却算不到该编号为她量身打造。我们识破了她的“假面舞会”询价游戏。接下来的几天,我们陪M假戏真做为其报价。

  我:报价见附件(我特意还把价格提高20%),最少订单量40根(增加起订量)。
  M:好贵啊!(还是上家供应商对我好,估计F会这么暗想吧,嘿嘿)

  结局呢,是以大团圆落幕,F对我们给她的特别折扣很是满意。最终还是花落我家,我部一行车队驶过F阵地,风景真别致,一览众山小。

好事多磨篇

  Ham是我的伊朗客户。脸上征服泰国客户的那种喜悦还没拂去,好事成双,又来了新的机会。缘起客户来中国实地考察,在确定了来访期后,我立即与供应商谈妥接待事项,并且准备先行到远在无锡的供应商的厂区去看看,一切进展顺风顺水。

  就在客户到来临前一天晚上,似乎刮起了变天的前奏风。Ham急切地打电话过来:“ Dear,我要改行程,下周末才能去啦,抱歉。”

  而此刻我已经提前到了火车站软席候车室,一听此闻,立即踩着风火轮以超音速向退票处飞驰。怎料半路杀出个程咬金,遇到一个人问我是不是退票, 刚刚到手给他就发现他家加价300给卖了,让票贩子捡了个便宜不说,不但没去成无锡,还不小心把客户的名片给顺手丢了。真是倒霉,好事成双换成了祸不单行。

  几日后,Ham打来电话,告诉我新的时间安排。他定好飞机票后,说先不参观工厂了,立即通知要直接验货。可他哪里知道,供应商在千里之外的无锡而不是北京。

  我只好乘坐飞机才能赶上与下游的供应商会面,而我发现根本没有办法先行前期去实地考察了。可是我又不熟悉供应商的详细情况,客户随便一改主意,我还真是有点招架不住。真是愁人,但也得赶鸭子上架,同客户一起去。

  到工厂后,只得与工厂厂长强撑做稔熟状,客户不时提出的工厂细节问题,只好“连蒙带混”地一一作答。还好,凭我敏捷的思维和经验,兵来将挡,水来土掩,经过整整一下午唇枪舌战,现场教学,客户被说服,终于签署了验货单,同意发货,此项合同最终圆满执行完毕。

 


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