王飞:一根“纱”里的世界

文/杨伟才 张健
 
 
 
  很多中国人甚至包括国泰人可能都不知道这样一个事实:国泰集团的纱线出口量在中国所有企业中多年来一直是排名首位,国泰的纱线报价某种程度上左右着整个东南亚乃至国际市场的价格走势。正如国泰集团经营长期以来秉承的稳健和低调,集团里很多“做纱”的业务员都是只做不说或者是少说的人。

  王飞,国泰集团华盛公司一位“做纱”做了十多年的人。在他身上,我们读到了谦逊、低调、内敛、坚忍等诸多品质和人生态度。正是他,倾心做好一根纱,并把这根纱从张家港做到了全世界。



王飞 国泰集团华盛公司副总经理、纱线二分公司经理


不吃苦中苦,难得甜上甜

  刚进单位时,被分配到纱线科室的王飞,自诩为一名不折不扣的“勤杂工”:打单子、做合同、跑商检、进银行、下工厂验货等各种活计样样都干,这样的日子整整持续了一年多。在这枯燥的“跑腿”、“打杂”过程中,王飞紧紧抓住各种机会,如饥似渴地学习着外贸业务相关知识。日常工作中老同志们的言传身教,更是让他积累下了宝贵的工作经验。

  王飞说起了其间令他印象深刻的一件事:1997年刚进单位时,领导安排他去一线体验工作。当时正值炎炎夏日,王飞先坐公交车去后塍储运仓库,然后被安排到集装箱内学习装箱、点货。当时信息化程度较低,货物编码条需要一张一张查看,数字需要一个个核对。早出晚归,王飞在储运仓库一呆就是一整天。尤其令人痛苦的是,集装箱内犹如火炉一般,气温高达四五十度,呆上不到五分钟就浑身湿透,像从水里捞起来一样。王飞一干就是整整两个星期。但王飞认为,对于刚刚踏上工作岗位的年轻人来说,这是最及时的“预防针”和最有效的“试金石”。外贸业务员本身就不是一项轻松的职业,立志在这一行有所作为的年轻人必须要有足够的心理准备,类似的体验对年轻人迅速适应外贸业务员的工作状态极为有益。

海阔凭鱼跃,天高任鸟飞

  正如名字中的一个“飞”字,进入外贸行业门径后,王飞从脚步踌躇开始尝试着振翅起飞。

  1999年,在时任科长邵雪燕的带领下,王飞开始接触客户。科室原先以中国香港客户为主,之后开发了韩国客户,英语用得不多,但随着国际分工深化和市场转移,孟加拉客户在业务中所占比例越来越大,英语用得越来越多了。作为大专生,王飞学历上虽不占优势,素质和能力上却丝毫不差,读书时便通过了英语六级,这让他与客户沟通起来游刃有余。

  2000年,王飞开始独立操作业务。他不断积累工作经验,提升业务能力,2002年,实现创汇600多万美元,创利200多万元,被评为该年度“国泰集团十佳新星”。此后,科室进入了快速发展期,业务规模逐年扩大,员工队伍也不断壮大,2003年,王飞被提拔为纱线二分公司副科长。2005年,王飞任分公司副经理兼业务二科科长。2008年,王飞任分公司经理兼二部经理。

  成为业务团队的管理者后,王飞自觉压力很大,不光自身业务要做得好,更重要的是带好一个团队。这方面王飞继承了公司的优良传统,放手鼓励新大学生大胆出去闯。在纱线二分公司,王飞的原有老客户都分了下去,他的主要精力用于新客户开发,搜集判断客户信息,然后陪着新人们挨家拜访客户。第一次由王飞陪着去,之后就让年轻人自己去跟。近几年来,纱线二分公司在王飞的领导下,几个年轻业务员已做到年创汇800万美元以上。王飞迅速完成了从一名优秀业务员到优秀管理者的转变。他深有感触地说:“一个人做得好没有用,真想要做大,做得长久,并形成一定的抗风险能力,必须依靠坚强的团队。”

思危则安,思亡则存

  对于从事外贸业务的国泰人来说,风险防范意识始终是脑中紧绷的一根弦。对此,王飞也深有感触。2007年,分公司拿到美国客户一张100多万美元的棉羊绒纱线订单,要求山羊绒含量92%、棉含量8%。操作过程中,样品和前面出的几批大货都没有问题。但最后的两批,客户通过中国香港和美国检测机构检测出纱线中混杂了羊毛成分。随后,分公司在上海进了检测,结果合格。但客户认为中国香港、美国的检测机构更有公信力,不采信上海的检测结果。之后的一个半月时间,王飞与合作多年的中间商进行频繁沟通,让他们尽量说服客户争取以折扣价接收货物。一旦客户不接受,本来这笔赚钱的单子反要亏损100多万元。这40多天里,王飞天天和中间商发邮件,往返香港好几回,心中的焦虑无以言表,实在是王飞从业以来压力最大的一段时间,无助、崩溃等一系列负面情绪连番袭来,王飞身心俱疲,甚至有一种实在做不下去的感觉。万幸的是,经过一番斡旋和努力,客户最终同意以折扣价接收这票货物,王飞成功维护了公司的利益。

  这一笔业务让王飞深深地认识到:外贸从来没有常胜将军,只有熟手和生手的区别,业务员经验再丰富、水平再高,总有没见过的东西、没遇到过的情况,必须要做到老、学到老,切不可有任何自满和松懈,否则,失败近在眼前。

  做外贸,忙碌是一种常态。由于所做的孟加拉市场的客人周五休息,周六周日照常上班,而香港市场的业务也可以利用周六、周日寄样品,可以打时间差。因此,王飞鼓励员工们采用轮换制,分成各个小组,轮流加班,周日保证有一名小组成员在值班。每到周日,王飞也都会自发到公司上班,哪怕呆几个小时,否则心里就不踏实,有时候他甚至怀疑自己是不是得了“强迫症”。但这个“工作狂”也有其内心柔软的一面,王飞说:“再忙,自己也会在周日抽出半天时间来陪伴自己的孩子,吃个肯德基,逛逛公园。”
 

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