赵铭钧:做外贸艰难并快乐着

文/焦连熙
 



  与赵铭钧的相识,缘于3年前一次同学会上的巧遇。从不经意的攀谈中得知,他是一位外贸人——北京明君陶瓷工艺品有限公司总经理。3年后的今天,在位于亦庄开发区旁的一个物流基地里,再次见到了赵铭钧。和当时西装革履的形象完全相反,眼前的他变得更加随意和自然,笑容温和,眼睛炯炯有神,谈话时身体微微前倾。怎么也看不出来他是个外贸圈儿的生意人,岁月没有在他的脸上雕琢下太多的痕迹。



赵铭钧 北京明君陶瓷工艺有限公司总经理



站在人生的十字路口

  我们常常会站在人生的十字路口,命运迫使你做出选择。而对于有些人来说,他们无论选择哪条路,都能走出一道美丽的风景。

  1992年,赵铭钧正在就读高三。“高考前两个月,父亲突然病故,一道晴天霹雳使我根本无法走出痛失亲人的阴影。”说到这里,赵铭钧脸上又泛起了一丝酸楚。屋漏又遭连日雨,高考失利,他以4分之差与大学失之交臂。为了减轻母亲负担,他放弃复读,到当地的一家外贸公司做业务员。可是他并没有放弃大学梦想,依然向往有朝一日能够走进象牙塔。

  俗话说“干一行爱一行”。3年的时间里,赵铭钧每天都认真做好在别人眼里枯燥的出库管理工作。“我还这么年轻,没有学历和文化今后肯定不行。不能脱产读书我就报名自考。”结合工作实践,他利用业余时间自学完了国际贸易全部课程,并以优异的成绩通过了全国统考。“工作和学习过程中充满艰难,但困难过后你会发现充满快乐。”他补充说。

  1995年,赵铭钧进入河北进出口总公司下属的廊坊工艺品厂做外销和报关业务。为了开拓海外市场,他通过各种渠道寻找需求信息,经常来北京到大使馆的经参处问询。“那时,我的腿都快跑断了,使馆的门槛都被我踢破了。还有就是,我经常到建国门外的秀水街蹲点,看看外国人都喜欢什么。”提起当年,赵铭钧仍记忆犹新。“几年后,我又转战到采购岗位,成为采购经理,为使海外客户满意,我就带着小团队四处考察,寻求最佳供应商。工艺品虽然不要求有多高的科技含量,但是必须做工精美,或传统或时尚或新奇。所以,只有真正了解终端消费者的喜好,才能知道海外客户的需要。”时光如白驹过隙,忙忙碌碌一晃10年过去了。而就是这10年,赵铭钧完成了商旅人生的第一步修炼。

有梦想才有未来

  心有多大,世界就有多宽广。什么时候,都不能没有了梦想。有梦想,就有追求,有梦想才有未来。早在2002年,赵铭钧就憧憬起了创业的梦想。“其实我一直想办一家外贸公司,但总感觉时机尚未成熟。2005年,我接过一家大型陶瓷制品生产企业抛来的聘书,任副总经理,主管公司出口业务。仅用1年半的时间,我就把公司出口业务全面铺开。虽然公司待我不薄,可我总觉得给别人打工不如给自己打工,为啥不自己创业呢?”

  2006年,他放弃了优越的工作环境和待遇,自己成立了一家公司——北京明君陶瓷工艺品有限公司,生产和销售陶瓷工艺制品,产品主要出口海外。创业初期显然是历尽艰难,但他一直艰难并快乐着走来。“租赁办公场所、装修、置办办公用品、招兵买马、办理各种证件执照……遇到问题就想办法解决问题。说真的,肯定比以前累得多。所有决策都是自己来做,虽然有规划,但能否成功自己也没有胜算。”

  创业经历,赵铭钧说得云淡风轻。“不过还好,我对海外工艺品市场比较熟悉,再加上多年的外贸和采购经验,寻求到海外客户相对不太困难。可北京城这么大,不像当初在廊坊跑业务办事情都简单得多。初来乍到,一路磕磕绊绊,有时都想放弃了,但我都挺一挺咬牙坚持下来了。”2008年5月,一个欧洲的客户通过网络找到了赵铭钧。为了开拓新市场,他在中国已尝试找过五六家供应商,但都不如意。

  “我当时似乎从对方的目光中读出了质疑的信息,毕竟我们公司成立时间才1年多。但他还是决定先到设在唐山的工厂考察。接下来的3个月里,我们一次次针对各种细节反复地沟通,一遍遍确认样品。”盛夏的北京,酷热难当,可赵铭钧却一趟趟奔走于工厂和公司。凭借自己多年和外商的谈判经验,终于攻城制胜,面对近乎完美的样品,挑剔而谨慎的欧洲客人终于点头通过,笑容绽放在赵铭钧脸上。后来,赵铭钧又通过网络获得了数笔不小的订单,但其中也有不少曲折。

“转悠”中获得订单

  网络渠道使赵铭钧尝到了甜头,海外参加展会这种方式他也非常重视。“海外展会五花八门,我们不可能每场展会都参加,需要分析市场特点,带着目标选择。”赵铭钧第一次参加展会是去迪拜。“迪拜作为中东地区最大的贸易市场,覆盖了非洲及海湾市场,贸易覆盖人口可与整个中国相媲美,在这里,客商云集,产品以中低档为主,质量要求为中等,求购数量巨大。而且迪拜市场最主要的贸易特点又是以批发为主,并且转口贸易盛行。”对迪拜市场,他分析得头头是道。

  后来,他发现巴西市场也很有潜力,但没想到这块骨头并不好啃,头一次就吃了闭门羹。

  “巴西是个地方保护相当严重的国家,对中国企业的参展一直持抵触态度。记得第一次我们公司申请展位时,主办方委婉地回复:‘对不起,我们展位已满额了。’我们又换了角度,想以参观方式参加,对方依旧婉拒:‘抱歉,我们不给观众出具邀请函。’” 赵铭钧说。后来连续几年也都是这种境况。

  2008年,公司通过巴西当地组织获得了邀请函,才算得到进入展馆的资格。没有展位,只能参观。上午在展馆里‘转悠’,下午他就在当地导游的带领下到小商品城接着‘转悠’。”其实,赵铭钧哪有闲心转悠啊,是瞪圆了眼睛在寻找目标客户。可能因店主参加展会而不在店里,他就跟店里的伙计交互名片,第二天上午再拿着名片根据上面的企业名字再到展馆去寻找客户,这样就和客户建立了联系。真诚感天动地,产品质优价廉,订单借接二连三地传来。他把事情说得轻松,但过程肯定是费尽周折。谁解其中味,恐怕只有赵铭钧自己知道。

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