“本土化网络营销”之南美市场攻略

文/潘永康
 

  金融危机的影响还没有完全消退,后危机时代的影响却逐渐凸显,一部分先知先觉的外贸企业把目光转向了以南美为代表的国际新兴市场。南美市场也是我国企业“走出去”战略的重点,它的魅力到底在哪里?

  目前,中国和南美的贸易还远远没有饱和,中国和整个拉丁美洲的贸易额仅是中国与欧美贸易额的1/8,但拉美地区的综合GDP水平却高达3万亿美元。

  这是一块诱人的蛋糕,但作为外贸企业,如何才能走进陌生的南美呢?本文将告诉你如何通过“本土化网络营销”快速启动南美市场。



潘永康 环球视野集团深圳分公司经理


迎合南美买家的语言习惯

  开发南美市场首先要过语言关,巴西主要讲葡萄牙语,法属圭亚那主要讲法语,圭亚那讲英语,苏里南讲荷兰语,其他国家均以西班牙语为主,有英语翻译的公司并不多。很多外贸企业,因为急于开拓海外市场,总想一个外贸网站行天下,想用一个网站网罗全部海外市场的客户,但这种做外贸的思维是片面的,往往成本耗费了,却做成了个四不像,收效甚微。国内外贸企业的实践证明,对中国制造业来说,如今海外市场的竞争必须在“精”和“细”上下功夫。这里的“精”和“细”指的就是要细分市场。要进行真正的“本土化营销”,就应该迎合当地买家的语言习惯。做欧美市场的,就建立英文网站进行推广;做南美市场的,就需要建立西班牙语的外贸网站。这和中国人更喜欢看中文网页的道理是一样的,西班牙语的网站除了能让南美买家感觉亲切,拉近彼此的距离外,更重要的是,他将更有耐心去读完你想传递给他的信息。

选择最优的推广方式

  渠道为王并没有传统和网络的区分。主攻南美市场的企业,首先要了解当地的知名推广平台,如主攻巴西市场就必须熟悉Google.con.br和UOL。Google.con.br是Google的巴西版本,是开发巴西市场的第一选择,在巴西所有网络渠道当中排名第一,每天有1350多万的巴西用户访问,像力丰机械公司、五羊摩托、东鹏陶瓷等行内知名企业就是在外贸网络营销解决方案提供商环球视野的指导下重点通过这个渠道顺利进入巴西市场的。UOL是世界最大的葡语门户网站,更是南美本土最知名的网络推广平台,因为它拥有南美人最常用的搜索引擎, 搜索领域极为广泛,每天有超过8000万人次在UOL上查询信息。

  要进入西班牙、墨西哥、阿根廷、委内瑞拉市场,则要善用Google.es。Google.es是Google的西班牙语版本,主要覆盖了墨西哥、阿根廷、委内瑞拉等中南美国家,每天有1100多万的用户在使用Google.es,它是进入南美市场的重要渠道。

  最优的推广方式并不是只选择一种推广渠道,多种优质的网络渠道的合理整合才是关键。要做深做透南美市场,必须是基于西班牙语网站并结合搜索引擎营销、网络广告、博客营销、当地论坛营销、视频营销、E-mail营销、B2B平台推广、目录营销等一系列的营销组合。这样,才能大大提高你的企业和产品在目标市场网络的曝光率,让本地采购商从任何途径都能轻易的找到你。

实施精准的本土化营销

  产品名称是本土化网络营销的首要环节,也是关键性的一步。因为不同目标市场对产品的称呼都不尽相同,这种情况在中国也是如此。比如:同样是家具,但在不同的地域,叫法会有差别:在中国大陆叫“家具”,在中国台湾叫“傢俱”,在香港则叫“家私”。这就要求准备开发南美市场的外贸企业,不能从我们国内对某产品的习惯叫法,或者欧美市场的习惯叫法去胡乱翻译,而是要深入了解中南美市场的客户对该产品的习惯叫法。确定了精准的产品名称,才能展开后续的搜索引擎营销、网络广告等营销活动。

  进军中南美市场需要尽快融入当地的生活与文化氛围,这就需要经常关注该地区的行业新闻和动态,并及时更新网站内容。关于内容更新方面,“本土化营销”还建议可以放一些当地人比较感兴趣的内容,这样更能赢得该地区买家的青睐和经常关注,培养买家的忠诚度。如南美人民对足球相当狂热,巴西、阿根廷尤甚,在网站上多体现对他们文化的认同和喜爱你就会在日后的商业合作中获得不菲的回报。

做高质量的外部链接

  外部链接对外贸网站推广的作用一样不可低估,它和关键词的设置一样重要,两者的区别在于一个是网站建设前要做的工作,一个是网站建设后要做的工作。如果你的外贸网站做好后能获得一些高质量的外部链接,会直接增加搜索引擎对你网站重要性的评价。

  那么,主攻中南美市场的企业,如何找高质量的外部链接呢?以巴西的搜索引擎UOL为例,你可以在UOL的搜索引擎中输入你的产品主打关键词搜索,看看在此关键词下排在第一位的网站,这个网站在南美本土就是你的竞争对手,然后在UOL上输入“link:竞争对手网址”,就可以查出该竞争对手的所有反向链接资源。你也可以按照他的资源去做一些高质量的外链,如果你的网址也能做这些反向链接,对提高网站排名非常有帮助。

  为方便一些外贸企业网站在中南美市场的推广和宣传,以下是中南美市场的一些平台资源,你可以直接登录去发布企业和产品信息,或者查找目标客户。

  (1)http://www.uol.com.br,全球排名82位,有英文页面。主要针对巴西等较发达市场采购商和供应商,可注册,提供免费电子邮件服务,可刊登付费广告。访问主要来自巴西、日本、葡萄牙、美国和安哥拉等。

  (2)http://www.us.starmedia.com,巴西搜索引擎,综合排名11755位。访问主要来自美国、墨西哥、哥伦比亚、西班牙和委内瑞拉等。

  (3)http://www.hispavista.com ,综合排名5024位。访问主要来自西班牙、墨西哥、阿根廷、秘鲁、委内瑞拉等。

  (4)http://www.aonde.com,综合排名35045位。访问主要来自巴西、安哥拉、葡萄牙、日本和中国等。

  (5)www.mexicoweb.com.mx,全球排名168039位,墨西哥搜索引擎。  

  (6)http://www.terra.com.ar,综合排名11148位。访问主要来自美国、墨西哥、西班牙、秘鲁和智利等。

  温馨提示:以上排名是该网站在全球的综合排名,虽然它们都带有强烈的地域色彩,但是在当地的使用量和访问量还是相当高的。

  以下是中南美洲主要B2B平台:

  (1)http://brazil.busytrade.com,全球排名13910位,总部在巴西。巴西采购商经常使用的电子商务平台之一。访问主要来自中国、印度、美国、日本和印尼等。

  (2)http://br.tradeholding.com,全球排名36215位,巴西进出口目录网。免费注册。登录后可以发布产品信息和公司信息。访问主要来自印度、美国、中国、巴基斯坦、英国和伊朗等。

  (3)http://www.brazilbiz.com.br,综合排名202605位。访问主要来自巴西、英国和葡萄牙等。

  (4)http://www.mexicochina.com/ ,中国与墨西哥之间的贸易平台。墨西哥访问量高达86.4%。

  (5)http://www.exportapymes.com,西班牙语网站,综合排名475559位。访问主要来自墨西哥、西班牙、阿根廷、厄瓜多尔和秘鲁等。
 

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