“抢单”广交会

文/刘卫
 

  每年广交会前,总有职场新人询问我这个老外贸:如何在广交会上“抢单”?的确,市面上鲜有这类谈判技巧的小册子。老板只看结果,不讲过程,而刚入业的新手急于求成,短短几天的会期,商机稍纵即逝。“抢单”广交会,便成为每位外贸人的必修课。现将我自己亲历和同行洽谈成功的经典范例整理下来,期待这些充满睿智的小故事能抛砖引玉,将客户的订单尽入囊中。

用椅“强”留客  



  广交会规模庞大,用万商云集来形容不为过,每期参展商则使出浑身解数,以吸引客商的眼球。带队的领导或老板更是对业务员强调,要打起十二分的精神,热忱待客,不放走任何一个有意向的客户,争取多成交,多揽单。

  做礼品的外贸人小芸从业已三年。短短五天的会期,一样的场地,一样的“硬件”,虽然她接待的客户不比别的业务员多,但谈判质量很高。一些客户进摊位后,有的匆匆看一眼,问个价就走了,可奇怪的是,小芸好像有某种绝活,能让客户既来之,则安之,并能顺利签单。已升任出口部经理的她,传授给职场新人留客的经验是:对站着问价的客户,开始几个价略报低点;与此同时,一定要拉把椅子塞到客户屁股下,“强留”其坐下。一旦被“钉”住,再往下谈,八成有戏。

目录送到“家”



  来广交会采购的国外客户几乎涵盖全球,购买意向、经济实力、生活习惯等大相径庭,外销员对这些情况应该有初步了解。除了在会上用足功夫外,还应把眼光放宽一些,在场外利用有效的社会资源,尽可能地使公司产品的辐射力更强一些,使会内会外遥相呼应,形成商圈,取得实效。

  卖轴承的小马就在这方面动了脑筋。连续参展,他发现欧美客户和中东客户几乎固定在不同档次的酒店下榻。短暂的商旅中,酒店就是客户临时的“家”。仅在摊位上发目录是远远不够的,应该把目录送到酒店客户的家门口。商务闲暇,游览之余,有可能“撞”上商机。公司为此印了三种不同报价形式的产品目录,交了少量“代推费”,在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录,客户自愿索取。2009年秋交会,小马“捡”了好几个有意向的客户。

专业用词引“肥单”

  广交会上能不能多成交,是检验业务员贸易知识、外语口语、应变能力等综合能力的最好战场。然而,一些新来的业务员,往往在业务环节和口语操练上下了苦功夫,但是由于商品知识匮乏,对客户的表面词意虽然听得懂,却对他们的真实购买意图琢磨不透,以使快到手的生意功亏一篑,落手他人。

  曾有个美国客户想买塑料浴帘,在参展商中问了个遍,能不能在浴帘上加个固定装置,以使冲澡时水不喷出来。老郭是学工的,英语也不错,当即想到,如在下面安装一排小磁铁,并在浴盆下面有对应的搭头就很容易解决。他说了“磁铁”这个单词,并把他的想法和盘托出,老美听后频频点头,称他很专业,当即落下了五个大柜的订单,价格也开得很优惠。“抢”了这么个“肥单”,周围的同行羡慕不已。很多人感叹:客户更愿意与懂行的人打交道。

揽单全凭“胆”

  对于一些综合贸易型外贸公司来说,由于什么都能做,业务面似乎很广,但是实际上不精于某个行当。在广交会上,有一些这样的公司,展品品种广泛,但是不显主次。这就要求综合贸易公司的业务员思维活跃,有时更要有“胆”有识,才能接别人接不了的订单。

  我有个同事,颇有生意头脑,又胆大心细,在广交会上,他把灵活多变的性情发挥得淋漓尽致。一个马来西亚的客户看了琳琅满目的展品后,随口问能不能供应鸡毛掸,其他的人都摇头,唯这个同事叫他下午来看样并报价。虽然样品没有,貌似“无米之炊”,可这难不倒他。下午他到市场杂货店临时买了四个“样品”,并按零售价减低40%报给客户。通过上百度和专业网站,同事很快找到了三家生产商,出厂价与其很接近,因此发了笔意外之财。

“乱摊”迷人眼

  在外贸出口大军中,“温州军团”比较打眼,其业务员秉承了吃苦耐劳、灵活善变、为逐利不惜投入重金的商风。他们往往不按惯常模式出牌,而更讲求实用、因地制宜、因客制策,把温州本地“价廉物美”产品的优势推到极至,掘得广交会的一桶桶金。

  某综合公司的小金花6万元买了一处“打眼”的摊位。作为近邻,我不知他卖什么、怎么卖。紧张的布展结束后,小金几乎没在上面花心思。展架上,甚至在地上,杂乱地堆放着品种繁多的家用小电器,样品上贴了货号,简直像个杂货摊。可就是这副“模样”,来摊位的中东、南美和非洲等地的客户却络绎不绝,他们饶有兴趣地蹲着翻,问价还价声此起彼伏。我们豁然明白:他刻意造成一种价廉的氛围,乐得让客户淘便宜。无疑,小金笑到了最后。

心灰趁“虚”入

  广交会是全国有实力专业供应商的集中“亮相”。由于经营范围日趋一致,摊位毗邻而居,同行之间的竞争尤为激烈。在这个特殊的场合,并不是所有客户都为采购而来,有的是“老客户”与供应商见面,对质量纠纷等问题寻求沟通之道。如处理不好,即使是老客户,也可能被新公司所取代。

  小蕾的摊位就在一家同质公司的隔壁。广交会开幕第一天,有一名哈萨克斯坦客户面带色与业务主管商谈。开始双方还能友好协商,最后发生争吵,客户心灰意冷,拂袖而去。小蕾留了个心,趁虚而入,诚恳地邀请客户进摊看看,并将同类产品、价格作了介绍。客户越谈越觉得有兴趣,当场就下了一个小数量的试订单。回去后,小蕾不懈怠,认真履约,尤其注意客户原来不满意之处,后来不断地翻单,将其发展成为手上最具潜力的客户之一。

临散“捡”订单

  一般来说,整个广交会呈现“前淡中旺后松”的特点。前几天,由于客户观望,时间相对充裕,洽谈虽很踊跃,但成交几近无;而中期则进入实战期,签单意愿强烈;临近闭馆,尤其是最后那天下午,客户稀少,神色匆匆,业务员因归家心切,了无斗志。此时如多个心眼,也能捡客。

  某工艺品公司的罗莉就是这样一个有心人。临近散场,其他的同事开始在别的展馆“扫”货,从摊位上买些个人或家庭的用品。罗莉平常也爱逛街,她比同事晚走一步,特意把贴有自己名片的几十本产品目录散放在小桌和陈列柜数处。当然,她也没作很大的指望。没想到,前脚回公司,整理广交会来的邮件时,意外地发现了一个新客户的询价。经过来往沟通,谈成了生意,也给她带来了一份“意外的惊喜”。

借船能“出海”

  参加展会,谁都想占据“有利地形”。但是,由于广交会要讲求统一效果,而且大致按行业分配摊位,再加上大厅的楼层、结构等因素,有的参展商虽然带的产品好,可“运气不佳”,展位的楼层稍高,位置较偏,对成交造成了不利的影响。但如果动脑筋,想办法,也能化被动为主动。

  经营高档胶带的吴胜利和已经是某公司老板的老同学碰巧都参加广交会。摊位到手后,他发现同学的摊位位置很好,但是所带的都是中低档产品。于是,他灵机一动,和同学临时达成合作协议,将两公司的展品“合二为一”,分别持有不同的报价单,需要高档胶带的欧美客户就带到楼上他的展位,而要中低档的南美等地客户就留在楼下。这样一来,既丰富了同学摊位上的展品,聚集人气,也弥补了吴胜利客源的不足。通过“借”这条船,合作双方实现了揽单的“双赢”。


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