韩巍巍:信用风险规避有道可循

文/本刊记者 李银莲 王帅
 

  稍快的语速、敏捷的反应、清晰的谈吐,亲和的态度,当身着端庄套装的韩巍巍坐在记者对面娓娓而谈的时候,一个资深营销人的形象就如此生动地展现出来了。从1998年加入新华信,由客户主管做起,现在已经是新华信国际信息咨询(北京)有限公司(以下称“新华信”)商业信息咨询服务全国销售总经理的她,实现了从一个普通教职人员向职业经理人的人生转变。



从老师成为学生

  大学里学英语的韩巍巍毕业时,在一片艳羡的目光中进入了一所教育学院任教,专门培训英语老师,她也是当时获得这个机会唯一的本科生。然而校园环境的单纯却并未让她感到舒适,反倒是在这个安逸的环境里,愈渐陷入迷茫。“当时周围的同事大多比我年长十几岁,职位和职称这些东西完全不费劲,我要做的仅仅是等待。”她说,“当时我想这样下去,可能我在两年后就没有社会竞争力了,那么走出学校之外,我还能靠什么生存?”

  这样有保障的生活是很多人一生的期待,但是韩巍巍却看到这种舒服的生活中所潜藏的风险。

  一旦有了离开的念头,她很快就有了离开的行动。1998年底,韩巍巍找到一个机会加入新华信,从三尺讲台走向当时尚未被国人所熟悉的信息咨询行业,她从老师重新成为学生。

  那时中国经济界最热的话题就是入世。随着经济全球化进程的加快,中国企业已处于和国外企业同台竞争的环境中。有数据显示:在欧美,所有商业贸易中约90%是采用赊销等信用方式进行,只有不到10%的贸易采用现汇结算,而在中国企业的进出口贸易中,由于普遍存在的企业信用的缺失和不足,企业间信用交易方式仅占所有交易的20%左右,现汇交易达到80%。“国际市场对中国出口企业潜在的信用交易预期一定会增加,同样规模的企业,西方企业的信用销售能力是我们的4倍。如此大的差距,会使我们的竞争力被大大削减。”这让韩巍巍意识到,自己正在从事的信用风险管理咨询工作对于大批即将“走出去”的中国企业而言,具有重要的意义。

模块化地提升能力

  信用管理是伴随贸易中的赊销行为而产生的。信用管理的概念100多年前就已经在西方国家出现了,而直到1992年新华信的成立,中国才出现了第一家从事专业信用管理的公司。“我们的服务价值就在于为企业提供信用信息,协助企业建立符合自身需求的信用风险管理体系,从而使企业更好地降低信贷风险,增加企业盈利。”韩巍巍这样介绍到。

  一家国内石油企业一度因逾期一年以上的应收账款高达2300多万元而向新华信寻求帮助。“那时新华信还有商账追收业务,2007年后此项业务创建独立的服务品牌‘致融’。”她说,“我们的信用专家研究后发现,该企业主要是由于应收账款、赊销管理、合同管理之间的协调严重不足,使得赊销比率的均值增加100%。针对这个情况,我们帮助该公司成立了专门的信用管理部,负责客户数据库建立和动态维护。辅助客户设定信用期限、评估和确立信用额度以及管理应收账款等。”

  一开始,这家企业只是通过新华信的《买家信用评估报告》了解客户的工商注册信息等基本资料。成立信用管理部后,他们开始要求报告中增加买家资信调查,实施信用评估。后来,他们结合国际贸易特点专门设立了买家信息数据库,将客户按授信额度、赊销期限、信用级别等分类进行管理。这时他们对于《买家信用评估报告》的内容期望则增加了各行业的负债率、流动资金比率、偿债能力等财务指标,以便对买家的密切监控而避免大量清欠款项发生后“找不到人”、“企业失踪”、“欠款单位破产、停业”而无法追收的现象。

  “现在这个企业的买家信用信息动态数据库内共有4054个买家记录在案,其中核心买家有160户,重要买家有583户,普通买家有1240户,小型买家有2071户。”她说,“这个企业现在利用这个数据库不仅是管理风险,更开始作为营销的工具。”

  “从信用管理专家的角度,我们希望企业最终建立一个完整的风险管理系统,但这个完善的系统不是一蹴而就的,而是逐步搭建而成的。模块化的信用管理解决方案将是企业需求的趋势。”

  这个需求趋势促使她也开始以模块化的方式完善自身的服务能力。其中对网络化服务形式和信用管理效益的探索被韩巍巍视为模块化解决方案中很重要的两块“拼图”。2007年,新华信推出企业信用信息互动平台Creditlink,这个旨在服务信贷管理专业人士的互动平台就是韩巍巍重点参与的创新项目。“信用管理过去在企业中是一个成本部门,而随着交易风险得到控制,企业数据库营销观念的加强,未来它很有可能成为一个效益环节。现在很多企业都实行了信息化管理,他们的信息管理系统和我们的Creditlink?能够方便地实现对接,这样企业的信用管理人员就能够通过互联网,实时、便捷地查询到需要了解的信用信息。”韩巍巍充满信心地说。

保持学习的热情

  走上管理岗位的韩巍巍在公司内部遇到的挑战并不逊于来自于客户的压力。在这个直接面对客户要求、质询,甚至抱怨的部门,领导着一群思维活跃,有个人想法的年轻人,一段时间内她的确遇到了管理上的困难。

  “每个人的想法都很好,如何让这些想法整合为一个很棒的执行方案,最终实现我们的目标?在打造高效团队的过程中,我遇到各种各样的问题,比如,有新老员工‘代沟’的困惑、有激励的原因,有团队合作能力等各种原因。”她说,“这个阶段让我明白团队的不和谐对于业务的开展和提升是一种危险。”

  “为此我读了很多管理方面的书,最近看了日本京瓷公司创始人稻盛和夫所著的《活法》,其中他谈到了如何去管理目标不一致的员工去实现企业统一的目标,去创造一个企业的智慧,这对我很有启发。”她说。

  对于读书,韩巍巍一直有着极大兴趣,甚至出门度假时都不忘带本书。或许正是始终保持着对于学习的热情,也让她在工作中摸索出了有效的工作方法。

  比如,在刚开始做销售工作的阶段,她面对客户的要求,总是习惯性地说:“是”,但是如今,却已经学会说“不”。“竭力满足客户需求、维护客户的利益一直是我们的工作信条,我们对客户的任何要求都力求无条件地满足。但是后来发现,其实在某些情况下我也可以向客户说‘No’,当然这是一个‘Positive No’。”韩巍巍笑着说,“当我们对于客户所提出的某些要求说‘不’的同时,我们一定要为客户提供更加切合实际的解决方案,由此我们最终总能获得客户的认同。既做到让客户满意,也要力求争取公司在成本控制、利润目标上的达成,因为这决定着我们作为信用服务提供商的可持续服务能力,我需要做到两者的兼顾和权衡。所以现在遇到这种情况,我非常鼓励销售人员去跟客户沟通,找到达成交易的共同点。”

  商业风险处处存在,甚至迫在眉睫,但却可以通过信用管理手段有效地规避。10多年的时间里,韩巍巍和她的同事们让更多的中国企业认识到了信用管理的重要性,还为他们提供了更多更好的信用信息产品和服务。而对她自己而言,从离开教职的那天起,韩巍巍也把人生风险管理的主动权牢牢地抓在了自己手里。

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