金华日普:走出去的中国标本

文/本刊记者 李银莲

 

  当大部分人都还在享受春节假期时,浙江金华日普电动车有限公司的董事长陈秋田却已经在办公室里忙碌起来了。眼下刚有微微春意,但他心里牵挂的却是5月即将开幕的世界博览会(简称世博会),因为金华日普的电动代步车入选为世博会宁波滕头馆服务。尽管是在上海召开,但由于本届世博会首次设立了“城市最佳实践区”(UBPA),宁波滕头馆位列其中,这让包括金华日普在内的上海周边企业都有机会“沾点光”。




陈秋田
浙江金华日普电动车有限公司董事长


创造世博营销的机会

  “这个机会是我们自己创造出来的。”陈秋田谈起这个家门口的宣传机会,语气中有些自豪。根据世博会的相关规定,非上海世博局签约的13家全球合作伙伴,要想进行商业性的宣传是不被允许的。但当陈秋田得知,宁波滕头馆属于UBPA参展者,不仅拥有自主宣传权,还拥有广泛的商业开发权时,立即开始着手调查参与其中的可能性。

  在最初公示的馆区设计图内,本缺少对于无障碍通道路线的设计,这无疑是一个漏洞。然而对金华日普,却成了绝好的机会。“我们的电动代步车产品主要服务于老人和行动不便的人群,以电为动力,从环保的角度也很契合世博会的要求。”基于对产品的信心、长期以来在客户那里积累的经验,陈秋田和他的同事开始与上级相关部门联系,并为完善馆区内的无障碍通道设计提供了很好的建议。日普电动车也顺理成章地“迈过”了世博会的高门槛。

  在春晚因为过多“植入”性的广告而被人诟病之时,金华日普的这次“产品植入”却为国内企业走向世界创造了一个新的思路。

  “尽管为园区服务的日普电动代步车按照规定不能有商业性的宣传行为,但是毕竟能够让来自世界各地的参观者看到中国的电动车,体验乘坐感受,这比我们在国外花大价钱做广告的效果更实际。”陈秋田说。

  事实上,金华日普在国际上也并非“无名小辈”。作为中国目前最大的电动高尔夫球车生产企业,仅2009年,金华日普的销售额就突破4亿元人民币,其中80%的产品销往国外。
 
重视研发投入

  据了解,在服务世博宁波滕头馆的日普电动车中,将有一半以上是最新的产品,而且这些新产品全部是日普电动车技术研究所自行开发的。这个成立于1999年的研发机构,被陈秋田视为金华日普的发展引擎。

  “从前,业界流行的做法就是从国外买进几辆电动车进行拆分、研究,然后开始大规模地仿制生产。” 他说,“这种方式赚钱快,可我总觉得不是长久之计。当时中国正在申请加入WTO的报道,都在强调知识产权的问题,这让我觉得如果没有自己的核心技术,一味依赖模仿国外的电动车产品,不仅很难打开国际市场,还将面临法律风险。”

  这催生了他成立电动车技术研究所的想法,而一举拿出60万元砸向研发领域,也让他在信奉低成本高回报的业界成了个堂吉诃德式的人物。

  成立18个月后,这个研究所就成功地开发出电动代步车控制器、差速器总成、速度显示器、智能式充电器、专用座椅等20多种电动车核心配件。有过硬的技术手段做保证,日普很快就赢得无与伦比的竞争优势。最早的六款样车刚现身美国和欧洲,一批资历颇深的电动车经销商就赞不绝口,日普产品很快就进入全球最大的精品超市SEARS、JCPENEY等零售巨头影响广泛的销售网络。

  在浙江金华这个电动车制造商聚集之地,很多比日普更早起步的企业逐渐淡出市场,除了市场本身的周期影响外,这和企业缺乏准确的市场定位和长远的战略规划也有关系。这个现实让在电动代步车领域取得成功的日普没有停下探索市场的脚步,一系列的市场研究让陈秋田找到了新的业务扩展方向。“我了解到仅美国就有标准高尔夫球场5000多座,而中国迄今还不到200座;美国、英国和日本等发达国家的老年人、残疾人的比例已达30%左右,远高于中国;而且,最近两年,韩国和欧盟对于电动车消费纷纷提供高达50%的补贴,这至少说明,高尔夫球车、电动代步车有着毋庸置疑的巨大市场潜力,而且日普所具有的技术研发优势也大大缩短了高尔夫球车从产品设计到投放市场的时间。”从立项到拿出样品,先期成立的电动车技术研究所仅仅花了不到100天的时间。这更让他坚定了当初在研发上的投入是一个明智的决定。

  无论电动代步车还是高尔夫球车,其现实市场仍然在发达国家和地区,先打开国际市场是金华日普的不二选择,而国际市场只欢迎那些具有国际标准的产品。这对于日普的研发团队是一个持续的考验。到目前为止,日普公司的两大系列产品11种款式,已全部通过CE认证,拿到了进入国际市场的“通行证”。

  现在,这个研究所里已经集合了来自机械、电子、电气和软件等领域的80多名研究人员,申请专利技术45项,另有20多项在申报中。为了能够更明确地对研发人员有所激励,金华日普针对研发部门设立了独立的考核平台。“现在相当于是研发部门把成果卖给生产部门,所得效益他们共同分享,这个考核会具体到某一款产品,这样以促进研发和生产环节共同来研究市场。”陈秋田说。

  这样一个有规模的研发团队,金华日普每年的投入约占公司年销售额的4%。要知道,即使是以鼓励开发创新为主旨的诺基亚,每年的研发投入所占销售比重也不过6%左右。

探索新商业模式

  “一款国内出厂价为3500元人民币的电动代步车,在国外能卖将近3000美元,但是大部分的利润都被销售商拿走了。”对于国际市场销售终端的控制力不强,仍是中国制造企业的共同“短板”。在一次前往荷兰祖特梅尔市的商务考察后,金华日普以荷兰为起点,开设了销售分公司和售后服务公司,走出了国外自主营销的第一步。

  “电动车和高尔夫球车都是消费品,很多经销商只负责销售,一旦产品需要更换或者维修,消费者通常会觉得不方便,我们第一步通过介入售后服务市场,为的是让消费者建立起信心。”金华日普在很长一段时间内,也为世界上最大的高尔夫球车公司做贴牌生产。在这个过程中,他们见识到了这家企业是如何通过设立加盟专销点的模式来扩张在海外的销售版图。这让陈秋田想到,自己的电动代步车是不是也能借鉴呢?

  这家高尔夫球车公司的总经理刚退休,陈秋田就将他高薪请到了日普公司,负责规划日普电动车的海外加盟业务。在经过两年的准备后,目前已经有700多家国外销售商获得了加盟资格,其中有300多家加盟店已经开始运营。

  据了解,在这项加盟计划中,国外的销售商需缴纳一定的加盟费用,然后由日普公司对其进行一项专门的培训课程。课程包括日普产品的介绍、标准的服务流程学习等。在这项加盟服务中,还将涉及销售商与日普在CRM管理系统上的对接,以便在投入运作之后,日普公司提供标准化的后续服务和营销支持。

  “这个模式在20多个国家已被认同,参与加盟计划的销售商从店面设计到工作人员着装都会都是统一的标准。这将强化日普电动车的整体形象,而本地销售商显然也更了解本地消费者的喜好。”他说,“我们计划在2015年,海外加盟店能达到2000家。”值得注意的是,同样的模式也被应用到金华日普的国内业务拓展上。在计划中,国内开店速度要快得多,预计在未来3年就达到2000家。

  从一个默默无闻的小厂到把店开到世界各地,陈秋田以经营品质为依托,从经营品牌逐步过渡到经营商业模式。这个将迈克·戴尔的名言“真正的成功是为企业建立一个有效地管理系统和商业模式”作为座右铭的企业,或许能给太多做OEM的企业提供一个发展的标本。

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