展会谈判中合作原则的遵守


/高杰


   在会展谈判中,由于周期短、人员杂,因此谈判双方都需要相互合作,提供难确真实的信息,围绕谈判的核心问题,高效地完成谈判,以期达成业务。


量准则的遵守


  由于会展谈判所经历的周期较短,所面临的客户群体结构复杂、人数众多,通常情况下会开门见山地直接表达交际的目的,注重实效,不浪费彼此时间。量准则是不提供多余信息,尽量只提供对方所需信息,即应包含满足谈判目的信息量。在正常情况下,谈判双方都会采取合作态度,提供所需要的信息,使会话顺利进行。量准则在会展谈判中得到了普遍遵从,例如:A: Nice to meet you!或者B: I am so nice to meet you!AB两句话在句子意思上并不存在太大的差异,但是如果用于会展谈判初期的客套寒暄时,我们通常用A,而不用B,原因是受会展谈判的语言特点的影响,尤其是会展谈判中量准则的遵守,A做到了简练而不欠缺,表达充分而不累赘冗长,互动恰到好处,而B却增加了一些不必要的成分。又如:

Client: OK. How about commission?

Exhibitor: We usually offer 5% commission.

Client: What are your terms of payment?

Exhibitor: By unconfirmedirrevocableletter of credit.


  上例是一段会展谈判中双方就国际贸易付款方式的谈判。付款方式是不可保兑的,要做到切题而不绕弯子,话语相关而不刻意回避。


质准则的遵守


  合作原则的质准则要求会展谈判双方的话语要真实可信,避免说谎和信口开河,力求谈判语言的准确性和规范性,从而保证会展谈判的正常进行。质准则的遵守符合广交会的高效性和瞬时性特点,即要求谈判双方不仅要提供足量的信息,还要保证信息的真实可靠,这样才能在有限的时空内完成尽可能多的业务。

例如: 

Client: I found you have several different groups for this type

Exhibitor: Yes. We have average economy and super.

Client: Is there much of a difference in price?

Exhibitor: Yes the economy model is about 30% less.


  上述对话中客户询问价格是否有差异,参展商如实回答经济型的要便宜30%。这样就遵守质准则,做到语言准确而不含糊,真实可信而不虚伪可疑。在会展谈判中,谈判双方要始终遵守质准则,确保所表达的话语真实可信。与其说质准则是谈判原则,不如说是做人的要求,在会展谈判中,人们都在普遍自觉地遵守着这一准则,准确无误地传达着详实的信息。


关系准则的遵守


  参加展会应依据产品的类型和特征,划分为若干交易区域和不同的展区,这样能够使客商做到有的放矢,并通过这种方式加大竞争来使客户受益。这也意味着,会展谈判的参与各方要遵守关系准则,围绕规定的主题展开会话,否则面临竞争对手近在咫尺的竞争压力,贸易机会稍纵即逝。例如:

Client: We are quite interested in you CW-5.

Exhibitor: Our products are high in quality and low in price and you can restassured on us.

Client: Your price is too high and out of line with the prevailing market level.

Exhibitor: Our quality has an obvious advantage over other competitors.


  客户提出价格过高,而参展商则说明质量上乘。虽然并未直接回答客户的问题,但是却从与问题关联的角度予以说明。因此,谈判双方在谈判过程中应努力使所说的话有关联,切合题旨,而不应刻意回避。总之,在会展谈判中要简明掘要,尽量点题,说有关联的话,不能答非所问。在遵守关系准则的前提下,才能在言语交际过程中,交际双方都应根据交际的目的尽量配合对方,积极完成交际任务。

 

  交际双方的互动配合能够确保所表达的内容符合交际的目的,并完成持续有意义的话语交际。广交会会展谈判中,由于周期短、人员杂,因此谈判双方都需耍相互合作,提供难确真实的信息,围绕谈判的核心问题,高效地完成谈判,以期达成业务。


方式准则的遵守


  会展谈判双方可能来自不同国家和地区,双方的价值观、文化背景、经商手段、谈判流程等都存在一定的偏颇。如何求同存异,谋求共同发展,实现互赢互利局面无疑是摆在会展谈判双方面前的一大难题,而合作原则的方式准则为解决之一难题提供了--定的参考。众所周知,方式准则是指谈判双方要注意表达方式,努力做到清晰明了、言简意赅,避免使用晦涩难懂、错综复杂的表达方式,准确无误地表达交际的内容。例如:

Client: How much is your unit price?

Exhibitor: 50000 Yuan per set.

Client: You are asking too much on this part.

Exhibitor: We will do our utmost to meet your requirement.


  上例中,客户质疑参展商要价过高,参展商并未正面予以回应,只是表达将会尽最大努力满足对方要求。在会展谈判中要向谈判对手表示善意与欢迎,表达适当的热情和周到,确保会展谈判氛围的友善的和谐和友好,使对方毫无顾虑专心进行沟通。又如:

Exhibitor: You can touch the products by yourself to feel the material we used.

Client: Thank you. It’s very smooth.

Exhibitor: Is this going to satisfy your requirements?

Client: Yes. but we have another problem.


  在会展谈判中,如果不认同对方的看法或意见.就应该直截了当地予以拒绝。拐弯抹角地一味搪塞,会让对方产生错觉,以为并不是干脆的拒绝,还有斡旋的余地。相反,如果表达“Nobut--",对方便马上清楚是肯定的拒绝,但还有继续协商的可能。这个时候,由于已经先用“No”牵制对方,掌握了话语的主动权,因此在会展谈判时能处于有利位置之上。总之,只有遵守了方式准则,会展谈判才能做到清楚明白而不晦涩难解,表达准确而不产生歧义。


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