展会上与外商互动的技巧


  要提高参展效率,与客商沟通是最重要的。参加国际展会时,如何能与国外采购商更好地沟通呢?看看以下一些技巧,可以有所启发。  


   欧美商人都是非常喜欢那种interactive的人,你不需要太拘谨,不需要什么都回答yes,在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,像北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。


   母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿。你可以让对方稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难,很容易就离开。


   客户坐下来以后,你可以问客户How many times can you available? (你可以给我多少时间)这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。


   假如你有幸碰到头衔是Director\Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人不会为了几个货柜来展会,很多是来找Strategic Partners(战略性伙伴)的,所以你要有放长线钓大鱼的功力。


  假如是在展览会最后一两天的时候,你可以问客户参展的感受和收获,如: how about the trade show? Did you find everything that you need exactly?你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接地寻问了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上他的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把订单下给你。


   跟客户介绍的时候,不要总是说自己的产品有多好多好(Our quality is very good),一些客人没有办法衡量的话,因为展位上大家时间都不多,最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接用公司曾经供货的实例来说明问题,如We have supplied our products for XX company for 5 years, and XX company is quite satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements.


   其实,大公司的买手通常最关心的不是价格和质量, 而是供应能力。差不多的商品,价格有点小差距,国外买家是可以接受的。但是,如果买手找的供应商出差错的话问题就大了。所以,我们要站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得在所有的供应商里面,你是最合适的,包括质量、价格及长期供货能力等。


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