出口商如何选择境外展览

/黄泰山  


  经常有企业的出口营销人员问我某个国外的展览是否有效,我想这个问题可以从三个层面上来理解。一个是对于出口商,目前走出去参加展览的效果如何?其次是针对某个具体的展览是否有价值,或者说哪些展览可能对您有价值?其三是您的企业如何利用好相关展览的价值。


  首先要看走出去参加展览是否有价值。这一点是肯定的,一般只要您选择的展览有一定的历史而且是有行业针对性,并且有国际贸易拓展功能性,都会有一定的效果,主要就是结识一些国外的客人,而欧美很多客人也习惯通过展览寻找供给商(日本的展览可能效果差一些,因为客人习惯的原因)。实际上很多各个行业的领头企业每年都会参加几个国际知名的专业性展览,一个方面结识新客人,另外也借机考察市场、拜访客户、收集行业发展资讯、培养新人。重视出口的企业每年要针对您当年的重点开发市场可以选取至少1-2个国外的展览来开拓市场是非常必要的,我们说请进来还要走出去,走出去就包括产品走出去,其次就是人走出去,后面才是品牌走出去,投资走出去和品牌落下来。


  其次是看展览是否有价值。我们一般从如下四个方面判定会比较简单有效,一是这个展览辐射的市场是否是您的重点市场或者该市场您的客户已经非常丰富。假如既是重点市场而且还很有潜力,那么这样的展览价值更高。其次看这个展览的历史,是第几届了,假如已经举办了10年以上一般都经过了市场的考验会比较有价值。再次看主办方,假如展览的历史不长,主办方的经验和资源就十分重要了。主办方最好有10年以上的行业经验,这些经验可以提高展览对客人的吸引力。最后看展览往年都有谁参加了,是否有一些同行业的闻名企业参加并且参加至少3年了,好的展览行业里面的优秀企业都会竞相参加。


  最后是您参加展览如何取得更好的效果。这里给您介绍5个实用的技巧。首先是要提前报名选择一个好的展位。国内有一些企业跟团参展,往往没有办法挑选到好的展位,其实您假如提前联系举办方,是可以得到一些好的展位的。好的展位对展览的效果影响很大。


  其次是您需要做一定的展览设计,突破中国出口商的标准摊位标准配置的做法,做出一些创意来吸引客人,同时提高你在客人心目中的形象,非凡是在国外熟悉的客人,有些根本短期内都不会来您的工厂考察,展位给人的印象就非常重要的。用我自己的话说不注重形象的公司是不懂得生意的。


  接着是您的产品了,产品的样品选取要针对这个展览所针对的客人,同时也最好有一些新的设计吸引客人的眼球。当然产品的摆放也要错落有致,有一些背景或者装饰也不错。大家一定要记住客人因为展位注重到你因为产品走进来。


  第四个技巧就是使用比较充分的资料和熟练的解说来展现公司的专业性。您可以使用比较有冲击力的海报、设计和印刷精美的公司手册、有档次的产品包装、包含公司介绍和产品资料的多媒体光盘等来展现您的专业性。当然产品解说和演示更重要,因为专业的客人不会兴奋和一个不懂产品和市场的销售员打交道。

 

  最后一个技巧甚至也是最重要的,一个技巧就是通过观察和提问来识别客人和了解客人的需求。你在展览上会碰到很到的客人,但必须利用面对面的交流尽快识别出其中有需求和潜力的客人。比如通过名片、客人所提问题、客人的注重力来判定客人的专业性。通过提问了解客人是否有从中国购买、客人的经营规模、客人目前的采购问题、客人对我司产品的看法等来了解客人的需求,这是回去后跟踪的基础。


  当然还有一些其他的技巧,比如回去后如何跟踪、如何谈判等也很重要。但展会现场是一个你没有第二次机会弥补的要害时刻,所以把握方法、预备充分、全力以赴是我们获得更好展览效果的不二法门。


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