小花蛤中“挖”出惊人大财富

/张临军  


  他是一位普通工人,却从一种不起眼的花蛤中发现了商机。他从渔民手中每吨1000元收购后,转眼就能让它们的身价提高十倍,而且在市场上供不应求。现在他的企业已成为全国同行业中的龙头,单是花蛤一种产品就占日本便利店市场的80%以上,2013年盈利超过4000万元!他是如何创造财富奇迹的?


日商开出诱人条件


  涂学宏是河北秦皇岛人,高中毕业后他进入市水产供销公司工作,负责收购水产品。起初,由于国有企业对渔业收购的垄断,公司的日子过得很安逸。但随着本地渔业市场的开放,渔民、经销商可以自由买卖,经营开始走下坡路。到2000年,公司已经处于半停产状态。


  “当时就像大锅饭一样,很多人不上班都被打发回家了,单位一个月发200元工资,后来就这点钱都开不起了。”可就在此时,周围人却发现,涂学宏开始天天到海边,研究起当地一种不值钱的花蛤,花蛤通常是对产于中国近海的某些帘蛤科贝类的一种俗称,又叫杂色蛤,其中主要有小眼花帘蛤和菲律宾蛤仔,它生长迅速,适应性强。


  这玩意在秦皇岛的海滩上到处都是,但当地很少有人愿意吃它。主要是里面有沙子,很难冲洗干净。可涂学宏就是看上了这种小东西,还整天找公司负责人,要求投资建厂卖花蛤。为这事儿磨了半年,公司都没同意。可他却不死心。


  其实对这个项目领导心里也忐忑不安,因为没做过这个产品,市场怎么样心里没底。但架不住涂学宏的软磨硬泡,最后公司同意协调给他一个小厂房,再无其他。涂学宏把自己的家底全掏出来,又找朋友借钱,甚至把房子也卖了,凑了300万元,开始了他的创业之路。当时不到40岁的他,仅半年时间就累得头发花白,在同龄人当中是比较苍老的,主要是压力太大。朋友跟他开玩笑说:“你别等着建完厂把自个的小命也交代了。”


  就算这样,涂学宏也一直干劲不减,他是铁了心要做花蛤生意。这几毛钱一斤的花蛤,为什么对涂学宏有这么大的诱惑呢?原来,1999年秋季,以前跟涂学宏有业务来往的日本客户找上门来,要生产一种他闻所未闻的产品,可以常温保存长达一年的花蛤。涂学宏说,海鲜怎么能常温放着,那不就全放坏了吗?他不太相信,还以为日本商人是说笑话。


  当时,秦皇岛的花蛤量非常大,但价低,在当地不挣钱,全都是拉到外地去。“咱是给山东、东北加工的,就是冻储、剥肉、冻大盘。其实也挣不了什么钱,一斤能赚5分钱就不错了,利润很薄。”后来涂学宏才知道,酱汤是日本人餐桌上最常见的传统料理之一,花蛤在酱汤里起着提鲜调味的作用。这就是当初日本客户要做的产品,真空即食花蛤。出口到日本后,再配上日本大酱,包装成即食蛤蜊酱汤,在便利店出售。


  日本客户以前是从青岛进货,但因为原料逐渐减少,青岛厂家已经停止生产,这才又另寻货源,到了秦皇岛。涂学宏了解到,像这样把花蛤按规格每五粒包装成一袋,加工成真空即食的产品,花蛤按个卖,价格能比收购价至少高510倍。原来1000多元一吨的货,一下就变成每吨1万多元。而且,日本客户还给涂学宏提出了一个颇令人兴奋的条件:你有多少我包销多少!产品根本不愁销路。


  这一切条件合在一起,就形成了巨大的诱惑,涂学宏从日本引进了生产设备,又从青岛请来有经验的技术员,2001年下半年投产,产品正式向日本出口。


  最有趣的是,涂学宏收购的花蛤,必须是人工采捕的。这种要求几近苛刻,在秦皇岛找不出第二人。因为浸泡在海水里的花蛤,在一呼一吸间,就把沙子清理出去了。但用机械捕捞花蛤,因为速度太快,它们很容易受到惊吓,收缩时把泥沙呛进内脏,这就很难再吐出来了。


  沙子能不能吐干净,是涂学宏收购花蛤时最重要的检查指标,对此,他的态度是零容忍。“每个环节都很重要,你看着吐沙很简单,这是头一道工序。”一般花蛤吐沙要10多个小时才能干净。检测最有效的方法是取少量样品煮熟,亲口品尝看里面是否有沙粒。这办法虽土,但这比任何仪器都精确有效。由于涂学宏的产品质量很好,到2003年,销售额就达到500多万元。



艺高人胆大,甘愿背上2700万债务 


  可就在这时,一个难题摆在了他面前。那一年,秦皇岛水产供销公司进入了必须改制的阶段,当时,除了涂学宏加工花蛤的分公司有盈利外,总公司整体亏损严重,并欠下2700多万元外债,账面上甚至连一点流动资金都没有。


  当时有人提出来把企业承包出去,可是酝酿好长时间,却没人敢接这个大包袱。出乎众人意料的是,涂学宏却站出来,勇敢地接下了这个谁都不愿意接的烂摊子。大家都觉得这下老涂完了,凭空背上2700多万元债务,很快他就会被拖垮。


  但涂学宏有自己的打算:这个老国营的水产公司除了有36亩场地外,还有秦皇岛市唯一一个地处市区的码头。当时,他加工的花蛤完全依赖国外市场,如果有了码头,也可以把外地渔民捕捞的其他水产收购上来,卖到本地市场,增加收入渠道。


   直到2006年,公司改制才彻底结束,涂学宏一边加工花蛤一边偿还2700多万元的债务,因为日本市场需求量稳定,几年来公司发展平稳,2010年,成为全国真空即食花蛤行业的龙头老大,有真空花蛤、冷冻花蛤、扇贝、文蛤,以及鱼虾蟹等60多种产品,年销售额达到了3000多万元,其中80%出口日本。


  然而,2012年码头上演的一场生死威胁,却打破了这种宁静。原来,水产供销公司改制后留下的码头算得上宝贝,每年从这里进出的水产品有数千吨之多,为秦皇岛本地海产品市场提供了30%的海鲜,也为涂学宏的加工厂保证了一半的供货量。


  涂学宏说:“大部分货都是从码头来的,起码把我们渤海湾产的货能收来一部分。”这年10月,刚进入贝类上市旺季,公司接到一份订单,收购5吨大型贝类魁蚶,加工后卖到日本。一天,涂学宏开车从公司码头门前经过,随意向里面瞄了一眼,马上就有了一种不祥的预感。


  平时渔船停靠码头是分批次的,来拉货的大车也是出一批才能进一批。涂学宏看到的全是小车,一股脑的都开进了码头大门。他感觉到,可能要出事。当时公司的几名员工正在过磅,忽然有五六台车就开了过来,横七竖八的排着,接着呼啦一下从车上跳下来20多个年轻人,拿着铁棍、棒子等走了过来。就在这时,一艘载满货物的船向码头驶来,刚靠岸就被这帮人围住。


  然后这伙人都蹦到船上,站到船舱上不让船走了。底下的人也抽着烟,脚踏到船上。船上正是即将要出口的魁蚶,市场批发价最高能达到13元一斤。可还没等涂学宏反应过来,闯进来的几个家伙就恶狠狠地说:这货我们全要了,每斤5元,谁不让卸货今天我就整死他!涂学宏见这帮人很横,心里便琢磨,今天如果“镇”不住这伙歹人,他们就会很嚣张的把货抢走。


  其实自从开放水产市场起,码头就成了是非之地。渔民在海上随时捕鱼随时停靠,异地交易形成常态。这让他们成了一些混混眼中的摇钱树,强买强卖、垄断货源,形成了一个特殊的恶势力——渔霸。本来10元一斤的货,他给2元你不卖也得卖,俗话叫“货到地头死”,捕捞的鱼虾运到这里渔民就没一点招了。本来当时随着打击力度的加大,渔霸已很少出现。这还是涂学宏接手改制企业后的第一次遇到。


  他必须压制住这件事,这不仅关系到能否按期完成订单,还关系到码头是否能保证其他来往船只的安全。渔民遇到这种情况,一般情况下也就是自认倒霉,反正以后再也不会来了,吃亏就一回。可从码头企业经营角度说,这事是绝对不能允许的。


  面对渔霸的威胁,涂学宏没有退却,他一边报警,一边让员工关闭码头大门。涂学宏的这个举动,让在场的几名员工都捏了一把汗。由于双方力量太悬殊,当时大伙看见那阵势都有些害怕,眼看双方就要发生械斗出人命,没人敢往跟前凑。涂学宏威严地下了命令说:“不能让他们抢东西,把渔民打了也不行,赶紧关门,不能让这伙坏人逃跑。”


公安部门接到报警后,马上调动防暴大队赶到码头,主要挑头闹事的几个恶棍被带走,很快就平息了这场风波。事后,涂学宏和派出所建立了警民共建模式,杜绝渔霸再次闹事。



靠诚信占领日本市场,年赚4000万元 


  没想到人祸刚摆平,又出现了天灾。2012年底,秦皇岛海域遭遇了罕见的冰冻,从海岸线向外延伸十多海里都被冰覆盖。冰相当厚,最厚的地方能达到一尺多,船根本跑不动。受此影响,全秦皇岛的水产行业都处在半停产状态。但就在12月末,日本一家客户给涂学宏发来一份加急订单,说因为原料紧缺企业面临停产,要求无论如何也要出一批冷冻花蛤!


合作多年的老客户遇到难处提出要求,涂学宏不想拒绝。但秦皇岛本地已经无法挖花蛤了,对他来说实在是个大难题。但涂学宏没有一推了之,而是发动各种关系急忙找货源,滩涂上、海里,只要有花蛤他就收,最终,在千里之外的丹东找来了16吨货。


这批花蛤陆续拉回厂,按照正常程序,放进吐沙池吐沙。本以为经过15个小时的吐沙后就可以冷冻出口了,没想到这种踏实劲儿被员工的一个电话打破。原来,日本客户的要求是,200粒花蛤中最多只能有一粒有沙子。而涂学宏从丹东收来的这批货,因为天气太冷,在运输途中花蛤被冻伤,就出现了吐沙不干净的情况,煮了3公斤230粒样本,发现里边有三个有泥的。严格地讲这是不合格的。


公司的一位经理说,即使这样发到日本去,对方也不会说什么。因为这个杂色蛤总归是在泥沙里面成长起来的,况且货源如此难搞!涂学宏却不同意。他说冬季收货本来就不容易,既然答应给人家帮忙,这忙就得帮到底,把活干漂亮才行。涂学宏决定把花蛤继续留在吐沙池,每5个小时抽查一次。

 

  按照行规,花蛤吐沙吐到40个小时就必须要加工了,否则它们会累死。虽然还有一点沙,但这批货已经达到日本客户的标准,卖出去是完全没问题的,但是,涂学宏硬是不同意。最终,他没有把这批花蛤加工卖给日本客户,而是赔了几万美元进行了处理。


  涂学宏说,赔几万美元都是有数的,我们能弥补这事。信誉是花钱买不来的,不能因为一批货、两批货,影响公司声誉。


  涂学宏赶紧又从丹东补收了一批货,在运输途中加盖塑料布,避免了花蛤冻伤,顺利加工出口。日方老板户栗坪成士先生得知详情后,非常感动,主动给他上调了价格。事情传出,日本报纸、电视还专门报道了中国老板涂学宏诚实守信这件事。最后连老涂自己都没想到,他竟因祸得福,收到了雪片般飞来的大批冷冻花蛤订单。


  2013年,涂学宏加工厂的冷冻花蛤从过去的附加产品,调整成了主打产品。有关资料显示,蛤肉味鲜美、营养丰富,蛋白质含量高,富含人体需要的多种氨基酸;脂肪含量低,不饱和脂肪酸较高,易被人体消化吸收,还有各种维生素和药用成分。可作为人类的营养、绿色食品。尤其人们在食用蛤肉后,常有一种清爽宜人的感觉,这对解除一些烦恼症状无疑是有益的。因此,在日本深受消费者的青睐。


  2012年,涂学宏卖花蛤全年盈利1300万元。而到了2013年,仅前11个月,花蛤的销售量已达到去年的3倍,预计公司全年利润将超过4000万元人民币。


  现在涂学宏的企业已成为全国同行业中的龙头,单是花蛤一种产品就占日本便利店市场的80%以上。日本水产商栗坪成士先生平价说:“涂学宏的杂色蛤做得相当好,加工这块儿,也是中国很多企业做不了的。现在,日本用户基本上都到他的工厂来买货。”



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