吴涛:用好产品打造百年工具品牌

文/本刊记者 李前 黄帅


  与山东磐古实业有限公司董事、销售总经理吴涛相识于广交会。这位在外贸领域“征战”多年的老外贸人,乐观开朗,睿智健谈,充满热情。他所带领的磐古实业尽管已历经近半个世纪的风雨,但仍然生机勃勃,并且越走越稳。


   “这次广交会我们的参展效果很好,德国、哥伦比亚和以色列等国家比较大的采购商专门找到我们。”吴涛告诉记者。在第117届广交会参会人数和成交额并不理想的背景下,磐古实业用好产品征服了外商,可谓逆势突围。广交会结束之后,哥伦比亚外商考察了磐古实业的工厂,对工厂规模和产品质量控制很满意,当即表示要下订单。



25年坚守,初心不改


   1990年9月,吴涛从山东德州一所机工学校的铸造专业毕业后,进入乐陵市水利局修理厂工作。但2个月后,他放弃国企稳定的工作,投身于当时还是一家乡镇企业的磐古实业。而这一待就是25年。25年的时光,吴涛从初出茅庐,到现在成为磐古实业的第二大股东,在事业上实现了华丽转身。


   初入磐古,吴涛从事的是技术工作。当时的厂长,也就是现在磐古的董事长张万钧认为吴涛踏实肯干,具有开拓精神,很适合做销售工作,建议他转做销售。现在看来,这一决定可谓慧眼识珠。吴涛快速从一名销售员成长为部门销售经理,之后成为销售总经理。


   第一份订单


   岁月悠悠,痴心不改。回忆起自己拿到第一份订单时的兴奋劲儿,吴涛直到现在仍然难以忘怀。


   “刚做销售业务员时,既高兴又紧张。”让吴涛高兴的是,作为一个销售员,可以经常到外地出差,多看看外面精彩的世界。紧张的是,他认为自己不善言谈,不知道能不能胜任这份工作。这个时候,张万钧让他放手去做,给了他很大的信心和勇气。


   于是,吴涛带着样品和图片开始出去闯荡。他的第一个目标是其母校所在地德州市,因为上学时就知道当地一家商场设有五金工具柜台。到了这家商场,吴涛围着五金柜台绕了三圈,终于有勇气上前推销斧子。幸运的是,接待他的柜台主管,看到样品和图片,觉得产品很漂亮,在国内比较少见,价格也合理,当时就提出要订货。双方在现场即签订了合同。


   吴涛拿着这第一份订单,在商场大门外台阶上坐了很久,心情久久不能平静。“尽管这份订单金额不足1000元,但给我了很大的信心。”吴涛说。


   第一个海外大客户


   机会总是青睐有准备的人。让吴涛难忘的还有获得第一个海外大客户的经历。“磐古做自营出口业务,开头是比较艰难的。”吴涛说,“第一没有海外客户,第二没有实操经验。我们自己摸索着走了很长时间。”


   一次偶然的机会,吴涛在媒体上发布了一条产品销售信息。约1个月后,竟然收到了来自墨西哥的传真。上面列出了斧子的型号,要求磐古实业给出报价。吴涛很快写好报价给对方传真过去。两天后对方表示对价格满意,希望寄样品过去。


   尽管当时的快递费用很昂贵,但是吴涛咬咬牙给对方寄了过去。事实证明,这笔投入是值得的。发了两次样品后,对方最终确认并下单。收到货款的那一刻,吴涛心情激动。“合作时间长了才知道,这个客户竟然是墨西哥市场上最大的手工具制造商。”


   直到现在,磐古实业仍然与该墨西哥客户保持合作,仅斧子产品的年出口额就达到250万美元。


从乡镇企业到磐古工业园


   吴涛所投身的磐古实业,是由磐古工具与磐古型材两家公司在2013年组建而成的。其中,磐古工具于1966年建厂,当时是一家乡镇企业。1988年,股份制改造之后成为股份制企业。1980年,磐古工具开始开展出口业务,到现在已经有35年历史了。


   “刚开始我们主要生产斧子、锤子、撬棒、起钉器、石工凿和钢镐等手工具,后来扩展到铝型材、铝梯等产品。”吴涛介绍说,“现在我们斧子的生产量和出口量,在国内连续十多年都是最大的,出口额达到1亿元左右。”除此之外,磐古实业铝型材的生产量,目前也已达到国内中型铝型材厂的水平,内销和出口正同时展开。


   目前,磐古实业产品质量处于中等偏上水平,出口最多的3个市场是欧洲、南美和澳大利亚。其中,欧洲市场占据40%的份额。


   如今,磐古实业已经告别了乡镇企业的小工厂生产模式,建立了磐古工业园。据吴涛介绍,磐古工业园占地320亩。其中,手工具车间占地61亩,东西长度282米,南北长度144米,当前场地能满足生产需要。



从提高质量到创新设计


   磐古实业有今天的成绩,与其持续的研发投入及不断提高产品质量密不可分。2012年,磐古实业被评为科技型中小企业。如何理解这里的“科技型”三个字?吴涛说,可以从两个方面解释:一个是设备改造,另一个是技术改造。


   改造设备,更新技术


   在设备改造方面,现在磐古实业引进了国外的自动化生产设备。吴涛表示:“以前我们的生产线都是老旧的设备。这些老设备占用了大量的劳动力,生产成本较高。同时,生产出的产品外形尺寸大小不一,也不美观。”


   通过引进国外比较先进的锻打设备和磨削设备,节约了劳动力成本。“虽然前期设备投资要多一些,但是从长期来看,在国内劳动力成本不断上涨背景下,能省下不少人工费用。与此同时,生产效率也得以提高。更重要的是,产品的尺寸精度比原来更高了,产品外观也很漂亮,迎合了外商的需求。”吴涛告诉记者。


   另外,在技术改造方面,磐古实业打算在关键工序上用机器人来代替目前的手工。吴涛表示,磐古实业对机器人考察已有将近1年之久,很快就要签约。他认为,引进机器人之后,关键工序效率将得到提高,也将降低人工成本。


   提高质量,设计外观


   作为磐古实业的主要出口市场,欧洲消费者对产品质量和外观都很关注。“欧洲客户不仅要求产品内在质量好,还要求外观漂亮。”吴涛说。不仅如此,欧洲客户往往还要求产品认证齐全。现在手工具有3个关键认证标准,分别是德国GS质量认证、ISO9000质量管理认证,以及森林环保产品认证FSC。这些认证标准磐古实业目前均已通过。


   “创新是永恒的主题。不创新,就没有发展。”吴涛对此很有感触。不过,他也指出,手工具相对比较简单,比如斧子的外观一般都是按照客人的图纸来做,创新空间不大。那么,磐古实业是从何处着手进行创新的呢?“我们改变的是斧头的颜色、锤头的颜色,再有就是柄的颜色和样式。”


   根据每年的流行趋势,比如曲线型、流线型及麻点型等,磐古实业会对柄样式进行调整,同时对头和柄的颜色搭配也进行改变。事实上,磐古实业也有能力根据市场需求变化对产品做出这些调整。正如吴涛所说:“我们自己有模具厂,想改变的话很快就能实现。”每隔3~4个月,磐古实业就能推出一款新产品,以吸引消费者的眼球。


   除了注重产品外观,磐古实业在材质选择上也下足了功夫。例如,生产斧头的材质使用的是45号中碳钢,这是专门用于做斧子的钢材。“我们一般从大型钢厂购买钢材,质量比较稳定。”吴涛称,磐古实业还从美国和德国进口山核桃、水曲柳木材,用于生产手柄。这种木材生产出的手柄质量高、花纹颜色漂亮,同时强度和韧性也好。虽然进口材质致使原材料成本有所上升,但产品档次也会得以提升,相应售价也高。


勇闯海外市场,立志百年品牌


   经过多年的积累,磐古实业的产品质量越来越稳定,磐古品牌被越来越多的外商知道和认可。磐古实业一直在与海外经销商合作开拓当地市场,在部分国家还有一些大型代理商。“我们正在考虑选择一个比较合适的市场,在当地设立办事处。”吴涛说。


   现在“一带一路”已经上升为国家战略,未来沿线市场商机或将释放。对此,吴涛表示:“这确实是一次发展的机遇。‘一带一路’沿线国家可能加大对中国产品的采购力度。我们现在也在关注这个概念。实际上,磐古实业产品目前已经出口到沿线部分市场。遇到合适的时机,我们也会考虑更多地进驻这些市场。”


   不过,吴涛也分析说,“一带一路”沿线多是新兴市场,对产品质量档次要求没有欧美那么高,但很关注价格,希望物美价廉。如果产品不具备低价优势,进入这些市场也并不容易。而与此同时,国内人工成本一直在增加。


   面对当前越来越激烈的行业竞争,磐古实业通过参加德国科隆五金展、美国拉斯维加斯五金展和墨西哥五金工具展等国际展会,以及每年春秋两次的广交会,加大了对海外市场的开拓力度。


   “在资金和人力方面,投资都比原来多了。我们希望保持磐古实业在市场上的竞争优势。”吴涛信心满满地说,“我们的目标,是要把磐古品牌打造成百年品牌。”


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