将“正泰制造”导入世界市场

文/本刊特约通讯员 张小媚

  2009年,金融风暴横扫全球,国际市场风云变幻。在这场罕见的国际金融危机中,正泰海外市场销售业绩逆市上扬,2008年出口同比增长155%。始创于1984年的正泰集团,现已形成以温州为低压电器和仪器仪表的制造基地,上海为中高压输配电设备的制造基地,杭州为太阳能和工业自动化研发制造基地的“长三角”产业布局。

  以世界眼光做天下生意,正泰集团积极实施“国际化”战略,致力于同全球经销商保持长期紧密合作,实现和谐共赢。国际营销大会已成为正泰实施“国际化”战略和加强与海外经销商合作的重要高端平台。迄今为止,正泰已与90多个国家和地区建立贸易往来关系,并参与意大利、沙特、肯尼亚和古巴的国家电力,以及雅典奥运会等重大工程的建设。

  很长的一段时间,“中国制造”屡遭误解和歧视。作为中国民营企业的代表,正泰在海外市场开疆拓土征程中迈出的每一步,也都在见证着“中国制造”逐渐被世界认同、接受甚至喜欢的过程。怎样将“中国制造”导入世界市场,前来参加正泰第三届国际营销大会的海外经销商的故事或许能给我们一些启示。

借“柜”起步

  Jose Fernandez来自西班牙,热情、开朗是这位西班牙当地商界名流给人的第一印象。谈起与正泰合作的渊源,Jose Fernandez说,“我与正泰已有14年的合作历史,算是老朋友了。”10多年前,Jose Fernandez到中国参加广交会,在那里他结识了正泰。抱着“试试看”的心态,他带了几只正泰的样品回国做试验,试验的结果让他对这家中国企业的产品有了信心。但要想让西班牙当地的客户接受一个突然冒出来的中国品牌,并不是一件容易的事情。

  “一开始,当我面对面地向客户介绍正泰产品时,很多客户都表示不愿‘冒险’,他们在心理上对中国制造有一种排斥。”但Jose Fernandez没有放弃,他尝试过很多种办法。最后,Jose Fernandez尝试着把正泰产品装进配电柜,借“柜”起步。Jose Fernandez在西班牙经营的配电柜较有名气,当安装了正泰产品的配电柜得到西班牙用户的认可后,Jose Fernandez也把真实的情况告诉了客户。这些质量可靠、价格实惠的配电柜里的产品产自中国的正泰。西班牙的客户打开配电柜,在柜里找到了正泰的产品,然后上网查询核实,最终接受了正泰的产品。

  “无论什么产品,质量是第一位,正是由于正泰产品质量的过硬,才使我有了极力推销的信心和动力。” Jose Fernandez说。如今,他所经营的正泰产品不仅进入了西班牙的水泵控制业、民用业、机场等,同时还远销葡萄牙。

贴“心”服务

  和 Jose Fernandez一样,来自委内瑞拉的Antonio De Jesus最初也是通过展会接触到正泰。5年前,Antonio De Jesus辗转于德国、美国、意大利等多个国家的展会以寻找性价比高,同时又具有良好售后服务的产品。“原本我打算找欧洲或日本的产品,后来我发现正泰是唯一一家在这些展会上都能看到的中国企业,这引起了我的注意。”试用正泰的产品后,Antonio De Jesus专程坐飞机到中国。“到正泰后,我亲身感受到了公司的实力,而且正泰出色的销售人员也给我留下了非常好的印象,最终我决定选择正泰。第一笔订单不多,是7000美元。但选择与正泰合作,使我在经营理念上有了巨大转变。”Antonio De Jesus提起当初到正泰的情景,仍记忆犹新。

  第一批产品运到委内瑞拉后,Antonio De Jesus就与员工一起,亲自到市场一线推销。客户不接受,他就把产品放到客户处,免费试用。等客户打消对中国产品的疑虑后,再来签单。老板亲自到客户家推销产品且免费试用的做法,得到了当地客户的认可。客户们被Antonio De Jesus的诚意所打动,开始试用正泰产品,质量好且价格合理的产品很快在当地市场受到欢迎。随后,Antonio De Jesus在新客户免费试用的基础上,出台了为老客户延长产品质保期等优惠措施。就这样,Antonio De Jesus一步步将正泰的产品拓展到委内瑞拉市场。

  通过种种贴心的服务,Antonio De Jesus与正泰的合作越来越深入。现在Antonio De Jesus不仅在委内瑞拉全境拥有健全的分销体系,同时还建立了本地24小时、全境72小时的快速物流配送体系,并开通客服热线,解答客户关于正泰产品的任何疑问。

搭“台”营销

  10月20日下午,在正泰高科技工业园里,一场别开生面的海外经销商经验分享会正在举行。两个大大的“NICE”分别投影在报告厅的左右屏幕上。原来NICE是指正泰在海外市场业绩突出的四位经销商代表,他们分别来自Norway挪威、Indonesia印尼、Chile智利和Egypt埃及。

  挪威经销商早期通过与厂商建立密切的关系,成功将正泰产品打入当地市场。之后,通过经常性地拜访客户、邮寄产品目录等方式与目标客户保持紧密联系,现在正泰业务已占其整个业务的65%,并继续保持良好的增长势头。

  “年轻、稳健、专业、执着,2008年他实现业绩同比增长100%,2009年业绩保持稳定增长,他的努力使正泰在商业及工业房产领域颇有建树。”这是正泰给予印尼PT.CHINT经销商的评语。这位印尼小伙子最初在市场拓展“中国制造”也遭遇了的尴尬,但他通过把正泰产品拿到印尼官方的试验室测试以获得认证证书,通过在大型展会上摆放正泰的产品等方式来争取客户的信任。现在,正泰的MCB产品在当地市场销量倍增,同时,正泰其他种类的产品也正逐步被当地客户接受。

  智利经销商的生意经是,通过搭建展厅,借助户外广告、笔记本封面、专业杂志等载体不断扩大正泰品牌在当地的影响力。而埃及客户在将中国品牌导入当地市场的过程中,也有自己的高招。他在大型政府项目中用上正泰产品,并在当地几家五星级酒店装上了正泰电器,还通过为电力公司举办专门的技术推介会等提升正泰品牌形象。

  不管是借“柜”起步、贴“心”服务还是搭“台”营销,种种努力都是海外经销商与正泰与结成的战略伙伴关系的最好诠释。作为“中国制造”的一员,正泰的国际化还道路有很长的一段路要走,每一个努力着的生动故事,都会助力正泰在国际市场上更好地乘风破浪、扬帆远航。


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