吴祥:连接展会内外

文/本刊记者 邱源斌 王钰

 

  提起励展博览集团,相信很多参加过出国展的朋友都不会陌生。这家世界领先的展览主办机构在《进出口经理人》每年发布的“中国外贸服务市场调查报告”中,均在“企业最信赖的展览主办机构”排名中名列前茅。


  这一成绩不仅要归功于励展博览集团遍布全球的各分公司专业展会团队,更来自于奋斗在最前线的英雄——销售部门的不懈努力。作为“前线部队”的领头人,励展博览集团国际销售部(中国)总经理吴祥对展览业和励展博览集团未来服务的发展方向有着深刻的认识。

 

 


  “3C”聚合未来


  一个人的爱好往往会体现出其性格与办事风格。业余时间,吴祥喜欢观看各种体育比赛,其中最具代表性的就是足球。作为一个资深球迷,吴祥从学生年代就开始关注意甲,后来又转战英超、中超。这些比赛除了让他放松身心外,更能使他感受到赛场上运动员的激情。


  激情也是励展博览集团国际销售部(中国)企业文化中的重要元素。吴祥认为,只有富有激情的销售团队才有机会挑战更高的销售目标,才能感染客户、实现共赢。


  除了运动员的激情,吴祥对于体育比赛本身也有自己的看法:“在比赛中,随时有可能发生让人意想不到的事情。市场也是这样,特别是包括中国在内的新兴市场,较之已趋于稳定的欧美成熟市场,存在更多不确定性,因此我们需要随时做好应对变化的准备。”


  正所谓:“千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。”吴祥之所以能够对团队和市场有着准确且独到的见解,与他在展览行业丰富的工作经验不无相关。


  2001年,大学毕业后吴祥进入了展览行业,并于2009年来到励展博览集团。2011年年底,吴祥曾选择离开,与合作伙伴在展览行业进行了一些新的尝试。2014年,他正式回归,与励展博览集团国际销售部(中国)的同事一起披荆斩棘,继续开拓展览业务。


  “在过去的这些年,我主要从事出国展工作,因此,对中国外贸行业‘走出去’的历程比较熟悉。”吴祥回忆自己的从业经历时说道,“过去,出国展行业的专业化程度较低,运输、报关等工作都需要我们自己执行。特别是夏天去仓库理货的经历,令人十分难忘。”


  如今,无论是展览公司、参展企业,还是服务公司,都有自己的专业要求。在吴祥看来,这是一个令人欣慰的进步。


  随着展览行业专业化的不断深入,越来越多的参展企业开始要求个性化服务。特别是参展企业和采购商在参展前后的配对交流要求,几乎已经成为当前展览服务的一大趋势。吴祥认为,在这一趋势下,展览主办机构必须升级服务,连接展会内外。


  对于励展博览集团而言,说到升级服务,就要从其核心理念提起。吴祥表示,励展博览集团的核心理念可以用“3C”来概括,即联系(contact)、内容(content)和社区(community)。


  “作为专业的展览主办机构,励展博览集团除了需要以展会为纽带将参展企业与采购商联系起来,还需要通过研讨会、论坛等内容服务使参展企业与采购商有订单之外的收获。”吴祥介绍道。


  对于“社区”这一理念,吴祥强调,励展博览集团不仅致力于将展会打造成汇集参展企业与采购商的社区,更希望为在展期外为其提供更多交流机会,用服务连接展会内外。吴祥表示:“在展期外,我们为参展企业与采购商提供线上交流机会的同时,还会为双方提供线下配套服务。基于励展博览集团覆盖43个国家和地区的500余场展会,我们得以走出展期,为大家打造365天连通全球的交流平台。”目前,励展博览集团多数展会已经实现展前线上互动。这让参展企业与采购商节约了大量时间成本,且明显提高了双方的参展效率。


  最终,励展博览集团希望通过“3C”形成聚合力,使参展企业与采购商获得更多收益,并与其一同探索未来发展方向。


  服务中小企业


  在数据整合与数字化的战略指导下,如何使商业配对更好地服务参展企业与采购商,也是励展博览集团关注的一个重点。不同于传统“相亲”式的配对方式,励展博览集团会在展前为采购商公布参展企业名单,方便其根据自身需求进行商业配对,真正做到有的放矢。对于参展企业,励展博览集团为其提供了线上展示平台。参展企业可以在该平台上传产品的介绍、图片和视频等资料,让优秀的参展企业脱颖而出。


  当然,这里的“优秀”并非单指参展企业的规模。“我们希望为参展企业提供一个相对公平的平台,让中小企业获得更多机会,因为中小企业是支持展览行业发展的重要力量。一个行业的中小企业参展率越高,说明这个行业的市场越活跃。”吴祥说,“由于预算问题,很多中小企业无法在展会现场搭建引人注目的展位,因此,我们希望通过线上服务让更多中小企业展示出自己的优势。”


  记者了解到,除线上展示平台、展位限制面积和高度外,励展博览集团还为中小企业提供了“升级会刊登录”等服务,从而使更多中小企业分享连接展会内外的服务,最终达到提高参展效果的目的。对与国际知名企业同台竞技的中国中小企业来说,这无疑是一则好消息。


  迎接未来挑战


  有人认为,中国的展览行业已经步入夕阳,特别是以组展公司为代表的中国展览行业特有现象及服务,也将逐渐走向消亡。这一观点得到了不少人的认可,并且已经在中国展览行业中流传多年。


  对于这种“悲观论”的看法,吴祥并不认同。“对于中国展览行业而言,这是最好的时代,这也是最坏的时代。”在分析中国展览行业现状时,吴祥引用了狄更斯《双城记》里的一句话。


  各级政府越发重视展览行业,加之各地大型展馆的相继落成,使得展览主办机构大大降低办展成本。《道德经》云:“曲则全,枉则直,洼则盈,敝则新,少则得,多则惑。”更多的机会必将带来更大的挑战。由于办展成本的降低,引来众多主办方纷纷办展,使得行业竞争加剧,且难免展会质量良莠不齐。


  “我们一直呼吁,同主题、同时间、同市场的展会应该错开时间举办,由于目前展览行业市场竞争过于激烈,因此,我们仍会见到同时期展会同质化问题。”吴祥告诉记者,“这也许是中国展览行业的必经之路。不过,激烈的竞争鞭策着展览主办机构提升展会内容和服务水平,最终使参展企业受益。”


  放眼全球,吴祥认为市场细分将成为未来展览行业发展的重要趋势。吴祥解释道:“相信在未来,综合展将面临市场细分趋势的挑战。同时,一些专业展将继续细分,如建材展将细分出卫浴展、门窗展和防水材料展等。这一细分趋势使参展企业对于服务的个性化需求进一步加强,因此也为展览主办机构和组展单位带来了更多机遇,使其可以为参展企业提供运输、搭建和差旅之外的新服务,并将服务所覆盖的时间向展期之外延伸。”


  “台上一分钟,台下十年功。”一个展会的好坏,绝不是展期那短短几天可以决定的。只有在展期外暗下苦功,为参展企业提供更多有助于其完成交易的新服务,展览主办机构与组展公司才能在这个既富机遇又具挑战的时代里不断前行,最终屹立于全球展览行业之林。

 


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