米亚赛 · 吐尔逊:开拓新兴市场,无限体贴客户

文/本刊记者 邱源斌 王钰

 

 

  一个从没有接触过展览行业的人,独自从零开始,经过多年打拼,最终支撑起一家跨国展览公司的中国办公室,并做到业绩名列前茅。这听起来有些像天方夜谭的故事却真实地发生了,故事的主角就是ITE中国副总经理米亚赛 · 吐尔逊女士。

 


  从零开始,投身展览行业


  毕业后,米亚赛先后在苏丹、约旦和利比亚等大使馆担任驻华大使秘书一职。几年后,她迎来工作上的瓶颈期,一成不变的工作内容也让她期盼改变和突破。


  也许成功真的要占尽天时、地利、人和。就在米亚赛为如何改变而苦恼的时候,恰逢ITE准备在中国设立办公室,需要一名可靠的人来打理公司业务。在乌兹别克斯坦大使的推荐下,ITE找到了米亚赛并与她建立起了联系。


  对于这个全新的领域,从来没有接触过展览行业的米亚赛既感到好奇,又觉得陌生,便打起了退堂鼓。ITE没有放弃,而是请来当时在中国访问的土库曼斯坦劳工部部长为米亚赛做“思想工作”。他对米亚赛说:“你现在才20多岁,就不再想改变,那么你的世界就会永远就这么小。展览行业有很好的延伸性,可以让你不断了解这个世界。同时,因为你的客户来自中国不同的地区和行业,所以你也能更好地了解中国。”


  这一点深深地吸引了米亚赛,她当即决定接受这份极具挑战的工作。


  上任之初,百废待兴。从找办公地点到买家具,米亚赛开启了新的职业旅程。最终,一间30多平方米的小办公室成了ITE在中国的起点,也成为米亚赛在展览行业的起点。


  起初,公司只有米亚赛一个人,于是她便在电脑还未拆装、办公家具还没有到齐的情况下就开始着手应聘事宜。


  在面试过程中,一个女孩给米亚赛留下了深刻印象。那天,米亚赛一连面试了20多人,那个女孩表现优秀,并明确表示自己对这份工作很感兴趣。1小时后,米亚赛还在面试其他人,女孩给她发了一条短信,告诉她虽然自己对工作内容非常感兴趣,但想到办公室里家具还没置办齐全、电脑全部放在地上的景象,自己看不到未来和希望,因此无法加入这样的公司。


  虽然这件事已过去多年,但米亚赛依然记忆犹新,并为女孩失去一次从零开始的拼搏机会感到惋惜。由于很多求职者存在这样的顾虑,导致米亚赛两个月来一直没有找到合适的员工,她便将同样从事大使秘书一职的好友拉进公司。随着广交会的来临,习惯了大使秘书工作的好友难以接受身份的转换,最终决定离开。幸运的是,在这一年,米亚赛终于找到了并肩奋斗至今的好伙伴。


  2006年5月,在中国贸促会的指导帮助下,ITE成功在中国举办了第一次推介会,邀请了50多家展览代理机构参加。直到如今,这些企业中的40余家仍然保持着与ITE的紧密合作关系。至此,米亚赛终于完成了ITE在中国及自己在展览行业从零开始的积累。


  展望未来,聚焦新兴市场


  随着以互联网技术为代表的新技术在展览行业的应用,无论传统市场还是新兴市场,其发展趋势均是瞬息万变。


  米亚赛认为,目前传统市场展览涵盖的行业与项目改变不大,但在原有展览的基础上,展品、服务和技术都产生了相应的变化。“在推广方面,随着新技术的运用,我们在付出同样多的时间、人力和物力的情况下,可以收到更好的成效。”米亚赛说,“这让更多的展会在获得价值的同时推广自己的理念,为客户带来更多惊喜。”


  新兴市场方面,米亚赛告诉记者,近年来,很多国际知名展会纷纷开始布局新兴市场。如今,新兴市场展会正在从追求规模逐渐向追求参展商和观众的满意度转变。换言之,新兴市场开始关注展会品质以及观众态度。此外,局势的不稳定性也是新兴市场的一大特点,而这恰恰也是新兴市场存在机遇的原因。


  正是基于对新兴市场的这种准确认识,ITE将俄罗斯、中亚、印度、土耳其、东南亚和非洲等国家和地区作为重点市场。这些市场不仅对中国产品有较大的需求,对中国科技也存在一定依赖性。


  在中亚,很多中国企业的技术人员都会亲赴展会现场,帮助当地企业培训员工、指导建厂。“很多展会上,中亚的买家更愿意与中国企业的工程师交流,销售人员有时只能扮演翻译的角色。这说明,在新兴市场,中国不仅完成了产品输出,更实现了技术输出。”米亚赛说,“如今,中国产品已经甩掉了‘廉价品’的帽子,成功转型为质量过硬的国际产品。”


  基于两国关系与对中国产品的认可度,米亚赛认为俄罗斯市场对中国企业来说尚有很强的挖掘潜力。米亚赛表示,在众多新兴市场中,俄罗斯相对较为成熟,因此,她建议中国企业赴俄参展时要以对待成熟市场买家的态度对待俄罗斯买家。


  对于俄罗斯和中亚地区,她告诉记者,中国企业往往会相信一些“小道消息”,最终导致自己遭受损失。因此,她建议在俄罗斯和中亚地区开展业务的中国企业要相信官方信息,按照当地法律法规经营。


  服务客户,保持引领地位


  近些年,中国参展商在ITE主办的展览中越来越受到其他国家参展商的欢迎。有时候,一些欧美展商甚至会特意找到ITE中国办公室的员工称赞中国参展商。回想过去的努力,米亚赛欣慰地说:“多年来,我们在每次展会开幕前都会反复提醒中国企业注意参展形象,并明确列出不雅的行为。如今,从布展到展台形象,中国企业都可以按照要求参展,并得到了其他国家和地区参展商的广泛认可。”她认为,这种改变基于对当地文化的了解与尊重。


  毋庸置疑,这样的成绩离不开正确的企业宗旨。


  ITE的成立宗旨是“无限体贴客户,助力于客户,在他们需要市场协助时提供高品质服务。”


  米亚赛告诉记者,ITE现任CEO Mark Shashoua认为,世界和业务的变化比以往任何时候都快,ITE的客户正变得越来越挑剔,开拓市场变得越来越困难,ITE需要确保自己尽快跟上步伐,以便更好地鼓舞客户并保持ITE在世界市场中的引领地位。


  “我们必须永远铭记,我们从来不出售实物产品。我们不制造钢笔或iPhone。我们出售的是对客户的承诺。”米亚赛引用Mark Shashoua的话说,“我们必须永远铭记:我们承诺过,会为客户提供一年比一年更多的参展观众。我们永葆初心。通过兑现这项承诺,我们能够持续保持并扩大客户群体,这对我们未来的发展生死攸关。”


  正是在这样的企业文化下,ITE的员工才能团结一致。米亚赛说,在ITE的年会上,通常见到中国办公室的员工与其他国家和地区的员工打成一片。此外,她还告诉记者,无论在哪里参展,她总会得到当地办公室同事的无私帮助。作为一个新疆人和资深美食爱好者,米亚赛打了个有趣的比方——整个ITE集团就像一盘拌面。“来自不同国家和地区的人聚集在一起,亲如一家,就像不同的蔬菜和肉爆炒,放在一起,最终成为一碗香喷喷的拌面。”她说。


  提起外国同事的帮助,米亚赛给记者讲了一个故事。


  2016年,俄罗斯莫斯科国际建材展前夕,相当比例的中国参展商采用了非正规货运方式,导致展品没有在布展当天及时送达。经过询问,货运公司承诺在晚上8点送达,结果米亚赛和同事一直等到第二天凌晨1点,展品仍未送到。沟通后,货运公司保证第二天上午8点准时将展品送达。考虑到展会上午10点正式开幕,米亚赛整晚不停与ITE俄罗斯办公室的同事沟通。最终,在俄罗斯同事的协助下,米亚赛动用了一切可以利用的人力、物力,对搬运展品进行了详细安排。


  上午8点,货车准时出现在展馆外。由于中国参展商按行业分布于不同的展馆,因此,在场所有人都各司其职,有条不紊地忙碌起来,将展品搬运至各个展馆内。最终,搬运和清洁工作按时完成,中国展商以最好的形象迎接了开幕式嘉宾的参观。至此,在外国同事的帮助下,米亚赛和中国团队的伙伴们成功化解了这次危机。


  此外,为帮助买家与卖家更好地对接,ITE按行业建立了多个网站,实时更新买家与卖家的信息。ITE每月会给买家发送邮件,推荐其需要的产品。在这些行业网站中,很多文章都来自于各地区行业内专业人士,对买家和卖家起到了颇具实用意义的指导作用。

 


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