向资深采购靠近!

文/海智在线

 

  如何成为资深采购一直是采购圈热议的话题。不同公司对于采购的要求各不相同,导致采购“头衔”千差万别。我们应该如何分辨谁才是真正的采购总监(资深采购)呢?


  资深采购,具有3个特点:第一,管辖供应商的区域具有一定的规模(某个地区或者全球);第二,负责的采购项目具有一定金额;第三,有自己的团队并具有一定的领导力。

 

 


  “纵观全局”的采购部门


  采购部门是一个能够纵观全局的部门。通常,采购需要通过深入了解内部客户需求去配对内部资源,并且将内部核心能力和外部资源进行对比、判断,衡量是选择内部制造,还是通过外包服务来实现。如果涉及外部资源合作,采购则需要提升自身采购管理能力,把控制造、管理能力、时间周期以及价格预算等因素,因为这不仅仅是简单的买卖关系。


  采购工业产品往往看重供应商的研发能力、持续供货能力和社会责任感。当采购选择合适的供应商时,需要了解技术能力、制造能力等综合因素,因此采购也不仅仅局限于采购职能。


  企业运作的核心是商业利益,而实现商业利益的核心是效率。服务内部客户必须站在客户角度思考问题,并综合了解客户的真实需求。例如,客户的战略方向和思考角度是什么,我们要怎样配合,以及如何换位思考。在企业或各个职能部门之间,利益诉求并不一样,只有从综合的角度了解需求,才能更有默契地配合并提供服务,实现对企业商业利益的价值贡献。


  对内部而言,服务客户要做好的第一步就是换位思考。以设计为例,设计主要是实现功能,其核心有两点:一是时间周期,二是设计的输出条件。从采购职能出发,需要配合设计部门的设计概念,思考怎样帮助设计部门寻找到有经验并且符合设计要求、设计习惯及设计理念的供应商,并配套后端制造实现。大部分设计人员都拥有较强的逻辑思维,强调设计思维,因此,采购需要逐步培养合适的供应商并进行储备,从而将实施过程中的风险以及时间节点把控好,最终达到效率的提升。

 

 


  采购总监的“硬件”


  想要成为采购总监,“偶遇”纯属巧合,真正要做的是“储备”,包括知识储备、能力储备和个人沟通技能储备。


  拿品类管理的采购员或者采购经理为例来说,他们通常都需要具备一定的商务管理、谈判技巧等综合能力,在此基础上还需要对某一领域进行深入研究。比如购买冲压件,需要了解整个冲压件行业服务的客户、主要工艺、来源、供应商关系和成本动因等专业性的知识。当然,采购总监绝不仅仅局限于此,还包括协调内部资源、内部沟通,其中最关键的部分是协调各个部门,将各部门的KPI(关键绩效指标)关联起来。


  以“降本”为例,它很难靠采购部门独立完成,大部分情况需要工程部、生产部等其他运营部门配合。当采购人员找到合适资源需要导入新的供应商时,可能会做出一些工程设计变更,这时,设计变更这部分就需要设计部门提供支持。此时,怎样让采购部门和设计部门的KPI关联起来,则成为采购总监需要思考的问题。


  作为采购总监,还需要有能力协调各部门关系,把握公司的大方向。比如,公司想进军哪些领域的业务,想保留哪些标杆客户,想开发实现哪些产品,如何将外部市场信息转化为有效资源输送给公司,以及怎样有效配套内外资源使设计周期和制造交付更经济、快捷和及时。总之,采购总监要思考的问题非常多,如果只围绕采购部门开展工作,发展则会非常局限。


  采购总监如何协助“降本”?


  近期,行业波动,原材料价格正经历“涨!涨!涨!”的局面,其背后可能受制于某几个或某类大宗物料的价格影响。因此,需要根据供应商的成本模型分析涨价物料与公司的关系,研究其关联度。


  比如,石油涨价,需要分析其会从哪些方面影响公司产品价格,其原因是什么,传递过程、时间是多久,比重占多少。如果遇到供应商没有成本模型或不同意分享的,则需要采购亲自去分析涨价物料对产品的影响比重。


  面对大宗物料涨价,采购总监该如何应对呢?第一,利用机会建立成本模型。模型相对比较客观,能直观反映物料涨价对不同产品价格的影响程度,再利用后期需求、谈判筹码等作为交换,体现竞争优势,最终实现合理“降本”。第二,大宗物料价格不会永远上涨,目前只是波动性的周期,成本模型可以作为客观性的分析标准,轻松应对涨价,降低库存风险。


  原材料涨价一般是投资者或者博弈造成的,真正的供需关系造成的原材料价格波动并不多。所以,要建立客观的标准去追踪成本影响因素与公司的相关度,包括供需关系、价格指数、波动周期特点和联动/关联指标等。


  众所周知,采购针对市场的管理非常复杂,所以,一些前沿的研究员正在研究如何有效采集市场信息,并帮助完成决策。许多市场信号都相当微弱,研究人员正在从所谓的“微弱信号”放大入手,希望能研究出捕捉不同层级信号的渠道,并能将其结果进行叠加、组合和放大,通过这些信号展开分析。比如,不同层级发出的不同种信号,对公司会产生何种直接影响;面对这些影响,公司需要做出何种预警。当信号传递到公司所处的层级时,即风险来临时,公司做出的预警就能够有效规避风险,使效率得到提高。


  这些信号是未来更好地进行市场管理的依据,希望不久以后,前沿研究员能够找到有效方法,帮助捕捉各个层级不同的微弱信号,分析、解读并做出响应,更好地利用数据支撑保持市场地位、竞争力以及战略稳定性。

 


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