工业界“高富帅”供应商的养成

文/海智在线

 

  什么供应商是采购商眼中的优秀供应商?这个问题就好像问一个女生“什么人是你眼中的白马王子”一样,相信大部分答案都会锁定在3个字——“高” “富” “帅”。在采购商的期望中,优秀的供应商同样也可以用“高”“富”“帅”来形容。


  那么,什么是采购商眼中的“高富帅”呢?“高”,要求供应商技术高、品质高;“富”,要求供应商现金流充沛,没有财务风险,当涉及付款条款时,相对比较灵活,不管是90天,还是120天,甚至更长时间都没有问题;“帅”,要求供应商做事要“漂亮”,价格也要“漂亮”。但是,目前绝大多数供应商都还达不到“高富帅”的标准。

 

 


  如何才能成为供应商中的“高富帅”?


  有一群人,他们资质一般,学历也不高,但凭借着自身优势和不懈努力,成了众所周知的人物,他们就是当下红极一时的“网红”。在制造业,尤其是在非标准零部件加工领域,“网红”的成长之路也要历经千锤百炼,因为非标准零部件不比标准件,大多都是来图来样加工,对于工厂的设备、加工能力要求相对较高。如果你还想做战略型供应商与客户并肩成长,则对于研发能力的要求也会进一步提高。所以,除了要清楚了解自身优势,还需要了解采购商的心理,因为采购商在针对不同项目时对供应商的要求也有一定差别,包括工厂的设备、资质和产能等。


  我们怎样才能将自身打造成工业界的“网红”呢?你需要掌握3个关键步骤:包装、刷存在感和优质内容。


  第一步:包装


  顾名思义,“包装”就是要包装企业,我们可以从线上和线下两部分来操作。


  线上:企业的电子宣传资料,主要包括公司介绍、产品目录  采购每天都会收到大量供应商公司介绍,如何在众多公司介绍中脱颖而出呢?这主要取决于公司介绍的质量,所以,你必须了解采购的喜好。当采购向公司内部推荐供应商时,往往不会仅推荐一家,而是同时推荐多家供应商,并且针对每家公司的情况介绍做出分析报告,向上级进行汇报工作。所以,供应商必须清楚了解采购分析报告中的关键要素,然后结合这些要素设计公司介绍,确保将采购最想了解的内容展示在公司介绍中。切记介绍不能过于空泛,一定要有实际的数据能够让采购利用。比如,公司过去3年的营业额、公司规模、设备清单,以及公司现有认证资格等。注意,宣传资料需要花时间做得更专业一些。


  公司的产品目录同样也是非常重要的包装。好的产品目录可以方便采购进行选择。在设置产品目录时,分类要尽量明确,以便采购快速查询和搜索自己需要的东西。如果有条件,供应商还可以将拍摄公司环境的视频放置在公司官网上,让采购在审厂前更加直观地了解公司情况。


  线下:企业的现场  采购经常会去工厂现场,包括前台、会议室和厕所,观察实际情况。在这些方面,国内很多企业都做得非常好,金碧辉煌的前台,真皮沙发的豪华会议室,以及专门为采购准备的贵宾厕所。但在采购眼中,太过豪华的布置就是浪费,企业现场包装做到简单实用就好。比如,有些企业会在会议室配置真皮沙发、高级会桌等,虽然布置得非常豪华,但人少的时候在里面谈判沟通反而会显得非常冷清,很不利于建立良好的沟通氛围,并且会降低沟通效率。所以,在会议室设计方面,可以选择多个不同大小、较为简单但功能齐全的会议室。


  第二步:刷存在感


  当一切包装准备就绪后,企业需要通过曝光,高频率地出现在采购面前。比如,了解采购经常访问哪些专业网站,把公司的宣传资料发布到这些网站,以便采购商能通过搜索搜到你;或者通过一些专业网站做广告,让采购商关注到工厂。另外,采购商经常会出现在各种行业交流会上,供应商还可以通过参加此种交流会,认识更多采购商,抓住与采购商交流的机会。


  第三步:打造内容


  如果没有好的内容,只是刷存在感,最后结果就会被采购拉入黑名单。对企业来说,好的内容体现在和采购人员沟通的整个过程中是否通过专业知识清晰地把贵公司的价值传递给了客户。


  举个询价的例子,当出现供应商多次报价,却没有获得过一次生意机会的情况,有些销售就会对下一次报价心灰意冷,不再认真报价或者干脆不报价。可是你有没有搞清楚,为什么之前的报价会拿不到订单?


  在询价时,如果采购没有回复,可能是有两种原因:一是他不是真正的采购需求,询价只是作为参考;二是你所报的价格没有任何吸引力或者他认为你完全不了解采购的需求。如果你的价格有足够有吸引力,并且遇到第一种情况,就意味着一旦客户有真实需求时,你的机会便来了;如果是第二种情况,那你就必须要自我反省,到底哪里出了问题。

 

 


  如何更好地与采购沟通?


  在沟通前,你必须要搞清楚4个关键问题。


  你是否了解采购人员的考核指标(KPI)?


  如果你想获得采购认可,首先需要了解采购的KPI,做到感同身受。采购KPI一般包括成本、质量、交付和响应速度。而且,随着采购所处时间以及环境发生变化时,采购KPI侧重点也同样会发生变化。比如,现在所有的原材料都开始疯涨,控制成本变成了采购最大的压力,这时候对新的供应商是一个机会,因为采购需要通过导入新的供应商来提升竞争力,缓解价格上涨压力。所以,作为供应商,你除了要了解采购有哪些KPI外,还需要了解不同时间段它的真正触动点是什么。


  你是否了解一个RFQ项目背后的业务需求?


  当你拿到一个请求报价(RFQ)后,你需要与采购沟通,了解询价项目的真正业务需求。比如,这个项目是新项目还是替代原来老产品,或者是想本土化的项目;这个项目用在哪些地方;它的应用产品是什么。了解这些问题,才可以帮助供应商更好地判断采购项目背后的业务需求,制定合适的报价策略进行报价。


  多向采购商问一些问题,不仅可以帮助供应商了解整个采购项目,还可以间接帮助采购商提升其专业度和对项目的了解程度,因为一个专业的采购和一个专业的供应商对接,可大大提升项目的成功概率。如果双方都处于不专业的情况,那这个项目就等于失败了一半。


  你是否了解一份专业的报价单应该包括哪些内容?


  供应商必须了解专业报价单应该包括哪些内容,因为提供一份专业的报价单是展示供应商专业性的有效途径。如果一份报价需要采购来回多次沟通才搜集齐全的话,你离被淘汰的边缘也不远了。


  你是否了解客户审厂的核心要求?


  当经过前期努力,你的企业终于走到了客户审厂的步骤,这时你必须要搞清楚,客户审厂的核心要求是什么。比如,是相关认证、专业设备,还是工艺流程?千万不要马失前蹄,功亏一篑。

  希望供应商在与采购交流时,时刻牢记以上这4个关键问题!


  大部分供应商规模不大,独门技术少,背后更没有一个“有钱的靠山”,赚的都是辛苦钱。但是供应商要相信,即使环境再恶劣,只要树立目标、找好方法、下定决心并持之以恒,一定能成为采购眼中的“高富帅”供应商。

 


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