外贸路上感与思

文/梁青春

 

  时光如水般流逝,不知不觉间,我从事外贸工作已有不少时日。像其他工作一样,在外贸这条道路上追寻,其中滋味有苦有甜,有过辛酸,也有过无助,但更多的是汗水凝结成的成就感,以及由此带给我的人生乐趣。虽然金融危机的阴霾仍未消散,但是我深深知道,我是喜欢这份工作的,并将在前路上继续为之奋斗。




用心和客户沟通

  外贸工作是辛苦的,有时候为了等一个客户的邮件,为了做一份合同,甚至为了第二天的报关准备单据都要加班。因为时差问题,我和客户的上班时间不能完全统一,到了下班时间突然有客户邮件过来,还是想给客户及时回复,以便更快地去落实一些事情。

  广交会是外贸人每年两次的约定。为了广交会,我们每次都需要提前做很多准备。我所从事的是玻璃工艺品的出口,玻璃工艺品的种类繁多,因为只有花样众多、产品成系列才能更加吸引国外买家的注意力。广交会之前,我们总是不遗余力地准备着。广交会开始后,陈列样品也是一项大工程,为了防止玻璃制品破碎,我们从不敢找别人来帮忙,只能自己提前赶到展位,每次都用一天的时间将样品摆上展架,有时候累得甚至会想下次说什么再也不来广交会了。参展期间,我们也需要全身心地投入,因为在两种不同的心情下接待客户,留给客户的印象是相差很大甚至截然相反的。

  我们公司有两个展位,我同事很不喜欢的一个荷兰客户去了她的展位,她却无动于衷地坐在原地没动,丝毫没有把客户当回事。于是,客户跑到我的摊位上,让我去给他帮忙,并告诉我,说我同事看起来有些不高兴。受同事的影响,我也不喜欢那个客户,但是想到毕竟客户是上帝,尽管心中有不快,我没有表现出来,在客户看来,我还是很高兴接待他们,于是他们坐下谈了好长时间,并且落实了订单。

  有时候一句赞美的话,或许会拉近人与人之间的距离,从而促成一笔生意的达成。2007年春交会,一位丹麦的漂亮女士走入我们摊位,很不经意的一句“beautiful girl”竟然使得以后的生意非常顺利。她经常和我聊自己周末去了哪儿游玩,最近情况怎么样,更重要的是,她介绍了很多同事去我们摊位,她的公司现在已经成了我们最好的客户之一。当然订单的达成不能将此归结为一句赞美的话,但绝对不可否认这句话起的作用。用心和客户交流有时候可以得到意想不到的收获。

要有敏锐的洞察力

  外贸工作不仅辛苦,还需要一个严谨的工作态度和一定的市场洞察力。我们公司的某个外贸经理由于对市场预测不准确,广交会上给客户报的铁架配玻璃蜡台的价格严重失误。他想当然地认为在客户需求如果数量较大,就可以把工厂的价格压下来,没有想到最终工厂的价格不但没能压下去,反而价格在原来的基础上上涨66%。这使情况陷入了两难境地,即使告诉客户实际情况,客户也不可能接受涨价,因为已经签订了合同。如果不给客户涨价,自己只能吃哑巴亏。导致这个失误的主要原因,是这个经理没有认清当前的国内形势,没有想到因为北京奥运会的原因,国家对钢铁价格的宏观调控更为严格,使价格略微偏离市场规律。所以多了解国家形势,站在战略的高度看问题或许会好很多。在此,顺便说一下这个问题的解决方式,客户本来就预计来拜访,考查工厂情况。可是出现了这样的问题,客户此行的目的演变成了实施价格战,客户的初衷没有达到,合作就显得难以为继。

  更令人觉得节外生枝的是,在客户聚精会神地谈论价格的时候,这个经理竟然露出略带不严肃的笑容,这种行为让客户觉得别扭,并且感觉这个公司很不严肃。出于对我的信任,客户告诉我,我公司完全可以向订单里的其他产品略微加价,从而挽回损失,并且接下来的订单可以报价高点。虽然客户对我很信任,但是我想,对于一个公司而言,一旦客户对业务员的信任超过对公司的信任,这对于整个企业而言是十分不利的。
我还想提一下谈判战略中的洞察力。上面提到的那些客户的谈判技巧是相当高的,他试图通过很多方式询问多种产品的价格,以使这个经理连续几次对同一种产品报价,而他可以从中选取对自己最有利的价格。在此过程中,他还可以透视这个供应商的报价是否前后一致。虽然和外国人交流起来用的都是一些简单的英文,但是揣摩对方的心理也非常关键。刚才所述及的客户还很懂得使用战术,他来之前发邮件,告诉我们他还要见另外一个供应商,而另一个供应商正是我们原来的同事,现在的竞争对手。老板分析说这是他谈判的战术,不必太有压力,坦然对待就好。

注重付款方式的灵活性

  工作使我成长,让我感悟很多。我认为外贸工作首先要以让别人清楚地明白到你所要表达的意思;刚开始做的时候可能不知道其过程是如何操作的,但是一旦站在客户的角度来考虑,就能让对方更好地理解你要说意思。单据方面以简洁、美观、清晰为目标,合同和箱单发票中要清楚地写上附加条款,以免出货时出现不必要的麻烦。

  关于付款方式,很多中国供应商想比较喜欢T/T30%订金的支付方式,余款在开船后凭单据副本结清。如果建立在双方的商业信用都比较好的基础上,这当然具有一定的合理性。但我个人认为,即期信用证的支付方式才是对双方都有利的,它成功地将商业信用转化成了银行信用。在学校学习的时候,对于D/A和D/P,我将它们严格地区分为承兑交单和付款交单。可是工作中发现,客户即使做了即期D/P,也很多会在提货后再付款,我想这样已经将D/P转化为D/A,这应该与客户所在国的银行和政策有关,所以D/P的风险也是相当大的。

  既然支付方式之间都可以做这样的转化,所以,外贸工作中具有较大的灵活性,这就要求外贸人具有敏锐的头脑。最后说明一点,外贸工作同其他的工作一样,只有热爱它,才能将它做好。我深信,我是喜欢外贸工作的,并有信心将其做好。


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