中东跨境电商:切忌盲目贪大

文/本刊记者 王素

 

  比起美国、欧洲电商的稳定,东南亚、印度电商的火爆,中东电商市场被视为一只正待开发的“潜力股”,但相信不久,这只潜力股就将搅动全球资本市场。2017年,电商巨头亚马逊全资收购中东最大电商平台souq,已显示其对中东市场捷足先登的势头。

 

 


  一座中东与中国的“桥”


  毛德恩,一位18岁就来中国并在此生活12年的埃及人,他的梦想正是做中国和中东地区的一座“桥”,帮助中国卖家开发中东电商市场。他告诉本刊记者,原来中东地区没有电商平台,自己和其他3位来自不同地方的朋友是中东电商的创始人。已经在中国深耕电商8年的他,非常看好中东电商市场。


  毛德恩的中文讲得很顺畅,在采访过程中,他还时常蹦出一些极地道的中国句子。“去美国那边掘金的中国人跟煮饺子一样多。”“阿拉伯人喜欢用现金,跟年纪大的中国人一模一样。”“阿拉伯人为了给自己的老婆孩子买东西可以流血。”他曾是中东地区汉语学校比赛第1名,后来进入浙江大学读书。很爱中国文化的他,看邓小平的书,想弄明白这位领导人是如何发展这个国家的,以便更深地理解中国。因为能说中文、英文和阿拉伯文,又懂电商行业,因此他还是迪拜政府在跨境电商的高级顾问。目前,他是深圳市跨境电商协会迪拜分会秘书长。


  “电商压力很大,必须24个小时工作。”毛德恩感慨。采访时,开斋节即将来临,在这个如中国春节一样重要的节日,大部分中东人都会放假休息。但毛德恩准备继续工作,因为他非常享受现在的事业,很爱自己“桥”的身份。

 

 


  “流血”也要“买买买”的阿拉伯人


  “中东地区电商非常复杂,跟别的地区完全不一样。”谈及中东电商的吸引力,毛德恩极力强调,如果拿中东市场与美国进行比较,其特点主要体现在采购量和消费思路这两个方面。


  “假如美国电商平台的发货量为1万票/天,中东地区则一定会超过此数。不仅数量多,每票的重量也不一样。发到美国的货,每票大约500克,最多1000克;而发到中东地区的,则每票至少5000克。这就意味着,1000票美国货物的价值相当于中东的100票。”毛德恩用数据解释中东地区巨大的采购潜力。


  再拿中东消费者购物驱动力与美国消费者比较,美国人网购是因为需要,而阿拉伯人则完全不同。享受国家补贴,生活没压力,阿拉伯人过着休闲的生活。因此,在网上看到好看的东西,不用考虑“剁手”即可“买买买”。 “阿拉伯人买不迫切需要的东西,比如下个月参加婚礼才会用到的裙子。”毛德恩举例说。另外,不像美国人喜欢锻炼身体,阿拉伯人比较懒,又加上中东地区天气炎热,因此很喜欢宅在家里 “网购”,等待快递送货上门的那一刻。“在他们的宗教里,可以为了买东西给孩子老婆流血。”他说。


  “退货”是中东电商的最大风险


  “中国人犯的最大错误,可能是发货、发货、发货;而正确的做法是,停止发货,再发货。”毛德恩指出,阿拉伯人收货心情急切,如果货物5天不到,就会选择退货。所以,做中东地区的卖家,一定要明白一点——中东没有100%的抢售率。在他看来,在中东这种退货率高的现实情况下,一个平台量大但退货率高,此时的量大没有意义;但如果量适中但退货率低,就是高收益的生意,可以考虑做下去。“在中东地区,如果盲目做电商,一定亏大钱;最大的量和最大的利润,两者完全不一样。”他非常强调这一点。


  “不确认,会亏损很多。”这是毛德恩提醒卖家的第二点。在中东地区,造成退货率高的原因有很多,其中重要的一项是物流,因为中东地区没有通讯地址和邮编号。为了保证物流顺利送货给客户,卖家一定要打电话确认客户是否收货。经过一段时间,也能验证出客户的正确地址。“找一个很可靠的物流合作公司很重要,因为中东地区有一些公司非常不靠谱。”毛德恩很无奈地表示。卖家打电话确认,一是售前确认,防止更多退货;二是售后确认,防止货物遗失。


  另外,语言、宗教和文化也是进入中东地区的卖家需要格外注意的。尽管阿拉伯人看得懂英文,但仍使用阿拉伯语。如果网站上阿拉伯语翻译不准确,将得不到客户信任。必须尊重客户的宗教和文化。比如,一些暴露的图片不能用,不能售酒,不卖电子烟。


  至于支付方面,阿拉伯人只接受货到付款。对此,毛德恩分析称,这与当地的教育和文化有关系。他和他的团队曾竭尽脑汁尝试用各种方式推广线上支付,如“买一送一”“买三送三”活动,也不能成功取得对阿拉伯人支付方式的一点改变。基于此,卖家一定要在交易过程中做好详细记录,用实践经验得出一个可靠的成功交易率。切莫盲目贪大,以免造成不可控的损失。

 


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