跨境电商——医疗康健器械出海新风口

文/本刊记者 王素

 

 

  随着全球经济与科技水平的进步、人口寿命延长及人口结构老龄化趋势增强和医疗保障制度的发展等利好因素的作用,医疗器械产业的增长潜力得到充分激发,迅速成长为集聚发展潜力的朝阳产业。


  据权威机构Evaluate MedTech的统计预测,2016——2020年间全球医疗器械市场规模的复合年均增长率将长期高于同期 GDP增长,高达4.1%;到2020年全球医疗器械市场规模将达到4775亿美元。北美和欧盟市场份额合计超过70%。


  另外,eBay发布的中国医疗器械电商出口数据显示,截至2017年上半年,中国医疗器械产品排名前六位出口市场依次为英国、美国、德国、澳大利亚、加拿大和意大利。其中,英国以接近60%的年增速成为中国卖家最具潜力的销售市场。

 

 


  国内医疗器械行业蓄势待发


  受益于研发技术和制造能力的进步,我国的医疗器械产业已经形成了品类齐全、上下游联通的完备产业链。据中国海关数据统计,截至2016年,国内医疗器械企业已经超过1.6万家,实现年出口额200亿美元,逐渐成为我中国制造出海的拳头产品。


  同时,以《中国制造2025》《“健康中国2030”规划纲要》为代表的政府宏观政策不断支持,我国医疗器械行业迎来了产业全面升级的新机遇,促进产品品种和质量不断提高,产品结构从低附加值向中、高附加值转变,制造模式从贴牌生产向原始设计制造商方向转型升级。


  锁定医疗器械四大产业趋势


  消费者对医疗器械产品的需求与当地的生活水平、医疗保健制度、技术能力和人口结构有着密切关系。目前,医疗器械产业呈现自助医疗普及、智能医疗升级、健康投资意识增强和银发市场需求强劲四大趋势,并持续快速发展。


  自助医疗普及  北美、欧洲和澳洲是医疗器械产品的主要市场。随着居民生活水平高、医保制度完善,普通家庭也会购买医疗设备以满足家庭成员的日常医疗需求,从而使自助医疗成为一种逐渐普及的需求。比如,诊断和监护设备、专业护理设备和居家护理照料设备的需求将持续扩大。


  智能医疗升级   人工智能技术的突破将人工智能融入医疗器械,并且在康复训练与生活辅助领域取得了很好的临床应用,未来这一趋势将更为明朗。比如,康复机器人、复健训练设备、生后辅助类器具、公共环境及家用无障碍设施将会普及。


  健康投资意识增强  对个人健康关注度的提高同时意味着对健康的认知从患病就医延伸至日常保健、治未病和身体机能监控等“大健康”领域,对相应医疗仪器需求也大幅增长。比如,体征监控、辅助治疗、健康可穿戴设备、家居养神和中医理疗设备等。


  银发市场需求强劲  老龄化加剧也大幅催生了大量满足老年人日常生活和家庭保健所需的医疗器械设备需求,银发市场应运而生。比如,心血管、呼吸、内分泌和糖尿病等疾病相关的医疗设备、老年护理器具和康复用品残疾人/老年电动代步车的需求都将快速增长。


  细分买家需求:品质、合规和差异化服务


  作为跨境电商零售出口产业的后起之秀,医疗器械品类有着单价高、专业性强、准入和监管严格的特性。这些特性决定了医疗器械品类买家必须严格把控产品质量,主动顺应监管趋势,积极开发合规产品,才能保持核心竞争力并持续提升销售。更重要的是,坚持产品的合规性是消除买家长期运营风险、提升销售转化率的必由之路。


  除了个人消费者外,个人诊所和小微医疗机构也是医疗器械品类的购买主力军。前者通过电商渠道寻求更便捷、更具性价比的医疗健康解决方案;后者则将线上采购作为更高效的日常运营耗材和设备的采购渠道。因此,精准掌握不同类型消费者的差异化需求,并提供差异化的产品和服务,将是中国医疗器械品类卖家能否脱颖而出的决定性因素。


  据悉,在ebay平台上采购医疗和康健器材的就有个人买家和欧美专业医疗机构这两大群体,他们各自对在线采购的产品偏好、关注的产品属性和支付方式都有所不同。


  个人买家采购决策主要关注于产品安全性和合规性、医疗保险是否覆盖、使用指导和操作是否详尽、是否适合作为礼品赠送亲友,以及是否具有原产地域特色。针对此,ebay建议:卖家多开发进入保险市场的产品,因为市场认知度会更高,替换机会更大;利用价格优势,开发买家自付低于保险费用的产品;布局创新产品,比如未进入保险渠道的新产品。


  医疗机构买家除了关注产品的安全性和合规性,关键还在意是否能获得批量折扣,是否具有完善的售后服务。针对此的开发策略是,选择大牌授权经销的产品;发力售后服务,获得相关产品的售后服务资质;配套详尽的使用指引和操作指南,以方便机构使用。


  ebay为医疗器械出海护航


  作为全球最早开放医疗器械线上交易的平台,eBay同时也是全球最大的线上医疗器械市场之一。全球市场对医疗器械产品的强劲需求带动了eBay平台上同品类商品的热销。据悉,目前在eBay平台上,每10秒售出1件专业牙科器械,每15秒售出1件康复护理用具和1件专业外科用具。


  eBay医疗器械大卖家、北京嘉信公司就是一家从传统外贸转型做跨境电商的公司。从2014年在eBay上开展业务以来,其销售额每年增长50%以上,2016年全年销售额已经突破了1500万美金。未来,嘉信计划加大线上业务的投入,尤其是医疗大健康类目的投入。


  “医疗器械产品的消费者对安全性和可靠性的严格要求使这个品类的出口长期依赖于传统渠道。通过将跨境电商零售出口的商业模式特点,与以eBay为代表的全球领先商业平台优势相结合,极大降低了医疗器械产业的出口门槛和庞大的海外营销费用。未来,eBay将继续深耕跨境零售出口产业的供应链和价值链,为优秀的中国企业扬帆出海造桥铺路。” eBay大中华区品类拓展总监庞涛如是告诉本刊记者。

 


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