马来西亚:分羹中国榴莲市场

文/本刊记者 王素 黄帅


  如果爱一个人,就送他去吃榴莲,因为那浓郁的香味入口就是天堂;如果恨一个人,也去送他吃榴莲,因为那特殊的“臭味”让味蕾如坠地狱。如果爱一个人到极致,就送他去马来西亚吃猫山王(Musang King)顶级榴莲。
  
  干而细腻、口感滑糯、奶味绵久,是马来西亚天然益美食品工业公司中国董事总经理郭煦对榴莲“贵族”猫山王美味的形容。
  
  据悉,马来人将熟透的榴莲送到果子狸(猫山,musang)面前,由它闻香鉴别优劣,如果闻到后兴奋不已,这榴莲就是极品猫山王,于是取名为猫山王(Musang King)。
  
  “低纬度、高海拔、日照足”,是决定高品质、高等级榴莲的三大关键条件。在东南亚种植榴莲的几个国家里,只有马来西亚符合要求。尤其是马来西亚彭亨州,已成为猫山王原产地的代名词。只是由于中国市场的榴莲进口政策,马来西亚的鲜榴莲一直未获得准入。因此,要吃到马来西亚猫山王鲜榴莲,还得像澳门赌王何鸿燊那样“打飞的”。
  
  令人兴奋的是,采用急速冷冻技术的马来西亚冷冻榴莲获准向中国出口。它既保留了成熟榴莲的真实口感,又将储存时间延长至两年,满足了中国饕餮食客对榴莲的迷恋。郭煦所在的天然益美公司,就是马来西亚最大的冷冻榴莲生产出口商之一。



   
  冷冻榴莲打开市场
  
  成立于2010年,天然益美公司与马来西亚冷冻榴莲进入中国市场的时间同步。正是那一年,马来西亚榴莲在上海世博会亮相,开始走进中国大众的视野。
  
  从2011年起,马来西亚开始向中国输出冷冻榴莲,3年后,引入冷冻榴莲可追溯系统,中国对马来西亚冷冻榴莲的需求与日俱增。2016年,马来西亚冷冻榴莲在中国的市场份额高达1亿马币(约1.4亿人民币)。
  
  经历8年打磨,“天然益美榴莲王”打响了品牌知名度。谈及当前较好的业绩,郭煦谦虚地表示,只要是货真价实的马来西亚榴莲,无论是不是“天然益美榴莲王”品牌,都不会太差。作为生产商,只需做好“大自然搬运工”的角色,产品优势便会自然显现。
  
  像冷冻榴莲这种新兴食品或食材在中国市场至今只有8年历史,因受到用户认知不足、市场逐利致使产品单价较高、消费群体接受和排斥两极化等多种因素的限制,其分销模式与其他食品大相径庭。当问及“榴莲王”在分销市场上的新鲜玩法时,“我们从2011年马来西亚冷冻榴莲进入中国市场以来,一手打造了在国内市场的‘产品直供’网络渠道。”郭煦如是回应。他坦言,正是这种直供模式,让天然益美与实际用户保持了密切联系,从而方便获得市场最前沿的终端市场反馈信息,最终奠定了市场销售的受众基础。
  
  近两年,随着天然益美在国内市场的覆盖率逐渐增加,郭煦透露,在依托直供渠道的前提下,也开放了传统的市场经销商机制。另外,看到榴莲及榴莲相关产品在电商网站搜索量非常高,天然益美开启了与国内大型电商合作的尝试。
  
  榴莲生意在困境中成长
  
  榴莲凭借着水果届“轻奢品”、网红届“一姐”的身份,不仅吸引了像郭煦这样的生意人,甚至让马来西亚政治家也主动来华进行“榴莲外交”。经营近8年马来西亚榴莲生意的郭煦,越发看好榴莲在中国市场的前景。但眼下,他也有一些亟待解决或有待调和的困境。
  
  郭煦口中的困难,既来自境外采购端,也存在于国内市场端。
  
  在境外,种植端各自为政,存在着“看天吃饭”的自然限制,种植产量很不稳定,面对中国市场稳定的巨大需求,“囤积居奇”的情况时有发生;而生产端被夹在种植端抬价、国内用户压价的腹背之间,承压着“三明治”压力,导致生产端被迫与种植端妥协。
  
  另外,榴莲行业对现金资金链的需求十分庞大,甚至会出现季节性“瞬间峰值式”的现金需求。郭煦对此深有感触。作为榴莲生产加工商,他每年都会经历一两次如临大敌般的“资金链年关”,但凭借多年积累的对马来西亚榴莲行业资金流管控经验,“公司每年虽有惊、但无险”。
  
  在国内市场端,用户对榴莲产品提出了更多新要求,尤其在市场使用量最大的商用性“马来西亚无核榴莲大宗原料”生产方面,存在着产品规格、技术指标和产品专用料“3个定制化”的现实趋势,因此,榴莲行业洗牌和企业生产技术升级是郭煦正面临的考验和需要思考的问题。他指出,当前马来西亚当地的榴莲生产环境,尤其是技术人才和设备能力,在一定程度上已不能满足国内用户提出的标准和要求,而中国的食品制造已领先于欧美。随着马来西亚榴莲带壳鲜果准入中国市场已指日可待,“马来西亚榴莲大宗原料”生产加工实现国产化已箭在弦上。
  
  溯源让榴莲值得留恋
  
  2018年年初,凭借持之以恒的生产标准合规管理和操作规范,以及对自身企业多年积聚而来的自信,天然益美向中国检验检测认证界的“央企”中国检验认证集团提交了马来西亚榴莲通过中检集团溯源技术服务有限公司(以下称“中检溯源”)进行商品实地验证资质申请,并于当年4月获批,成为马来西亚榴莲行业目前唯一拥有该认证的企业。
  
  的确,市场上的“猫山王”榴莲貌似繁多,尤其是电商平台上号称“猫山王”的榴莲品牌更多。取得中检溯源认证,相当于天然益美冷冻榴莲获得了产品来源和品种真实、产品品质有保证的一份国家性背书。
  
  回忆这几年的变化,郭煦坦言,近两年国内马来西亚榴莲经营者数量不断增加,在没有获得中检溯源服务以前,天然益美完全靠口碑传播引入新用户,但不得不承认,“价廉物不美”的产品还是受很多用户青睐。某些需要榴莲原料的生产类企业为了压低生产原料成本,发布采购意向价格时甚至一度低于生产成本,其意不言而喻。
  
  “获得中检溯源认证后,上面的情况得到了很大的解决,一些多年原本‘只询价不成交’的潜在用户,也向我们开始了实实在在的采购。” 郭煦称赞:“只有榴莲美味,才能让消费者留恋。”
  
  本刊记者也有幸采访到了负责此次马来西亚冷冻猫山王溯源服务实施的中检集团马来西亚公司总经理付军。“2005年食品安全法第四十二条写道,国家建立食品安全全程追溯制度。食品生产经营者应当依照本法的规定,建立食品安全追溯体系,保证食品可追溯。马来西亚冷冻榴莲作为进口食品中的食用农产品,在食品安全把控方面显得更为重要。通过中检溯源体系,我们在马来西亚当地对榴莲果肉加工工厂进行实地验证,对产品加工、装运过程等工作进行无缝检验监督,并实现了境外和境内的全程追溯监控。对主要向中国市场出口的正规食品经营企业来说,它们依法自律的同时,也让消费者获得一份品尝异域美味时的心安。”付军说。
  
  另据付军介绍,在已有马来西亚榴莲果肉溯源工作的基础上,中检马来西亚公司按正常贸易和跨境电商贸易两个模式,对马来西亚出口中国的相关产品进行分析后,未来溯源服务重点品类将扩展至燕窝类:净燕(燕盏等产品)、毛燕(出口到钦州和厦门两地的加工区)和燕窝产品(即时瓶装燕窝、燕窝咖啡等);榴莲类:冷冻整颗榴莲、榴莲产品(榴莲、冰淇淋等);保健品类:马来西亚相关保健品产业十分发达,尤其是东革阿里、沉香系列产品;小食品类:各种白咖啡、饼等系列产品。付军相信,通过马来西亚公司的溯源服务,将进一步扩大马来西亚相关产品对中国的出口量,提升马来西亚特色产品知名度,为中国扩大进口,实现消费升级做出贡献。


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