贾长乐:坚守新兴市场,打造“必须参加的展会”

文/本刊记者 李前 邱源斌


  在本次采访贾长乐之前,本刊记者就在展览相关活动上与她结识,并就ITE中国的具体展览项目对她做过一些采访。当时,她还是ITE中国的高级项目经理,而现在,她已升任为ITE中国副总经理,成为ITE中国外展团队的负责人。
  
  在贾长乐个人职业生涯转变的背后,是ITE多年来对新兴市场展览项目的培育与深耕,也是曾带领ITE中国披荆斩棘的老将付诸的锦绣年华,彼时朝乾夕惕,不敢懈怠。对于贾长乐来说,如何维护好前辈辛苦打下的“江山”并开疆辟新,近来时时萦纡心间。



   
  从上海到北京,与展览业邂逅
  
  2005年从哈尔滨工业大学英语系毕业之后,贾长乐进入华硕电脑,负责亚太地区售后技术问题收集、协调解决及对外回复、英文文件制作等工作。之后,她还曾短暂地在斯坦威钢琴上海公司做过售后服务专员。
  
  这两份工作似乎都与展览业沾不上边,但由此积累的沟通经验却是贾长乐与展览业结缘的基石。
  
  即使已经过去11年,但贾长乐仍清楚地记得自己进入展览行业的日子,因为那一年正好赶上北京奥运会的召开。2008年,由于私人原因,贾长乐不得不告别上海,跟随家人来到北京。那时候,面对偌大的北京城,她是迷茫的,不知道自己的事业该归于何处。不过,优秀的她很快便遇到了几份不错的工作。
  
  正在贾长乐难以抉择之时,接到了来自北京领汇国际展览公司的一通面试电话。而正是这通电话将她引入了展览行业。对于当时的贾长乐来说,展览行业既陌生、又新鲜。与家人、同学商量之后,骨子里具有挑战精神的她,接受了这份工作。
  
  在领汇,贾长乐担任对外联络专员的职位,负责建材行业国际项目的开发工作。回忆在领汇两年多的时光,贾长乐说:“我要感谢当时的领导蒋慕飞,是他把我带进了展览行业的大门。”
  
  很快,贾长乐便熟练掌握了对外联络专员的工作内容并对展览行业产生了浓厚的归属感。这促使她不断学习新知识,希望在具体的展览项目上做得更多。
  
  机缘巧合之下,2010年9月,贾长乐来到了ITE中国的麾下,开始了项目经理的角色。前4年,她负责过食品、农业、清洁和酒店用品等行业的展览项目。从2015年起,她担任高级项目经理,负责过食品、石油及天然气等相关行业展览项目。可以说,9年的历练让她对ITE中国的外展项目了如指掌。
  
  2019年1月,贾长乐晋升为ITE中国副总经理。也许,不管是对ITE中国还是贾长乐,这都意味着一个新的开始。而此刻,贾长乐满怀感激之情。她说:“这么多年来,ITE北京团队的前领导米总很用心地栽培了我,她给了我很多历练的机会,帮助我快速成长。非常感谢她!”
  
  贾长乐口中的“米总”,正是米亚赛·吐尔逊。正是她从零开始、披荆斩棘,带领ITE在中国发展壮大。现在,传承与发扬光大的接力棒被传到了贾长乐的手中,她备感身上责任之重大。
  
  借风“一带一路”,坚守新兴市场
  
  ITE对于新兴市场展览项目的执着,在展览圈内令人钦佩。从俄罗斯到土耳其,从乌克兰到哈萨克斯坦,从中亚、东南亚到非洲……经过多年的坚持不懈,ITE布局新兴市场成绩斐然。
  
  “我们最明显的优势是区域优势。”贾长乐告诉记者,这种区域优势反过来帮助ITE纵深发展相关行业展会。
  
  如今,“一带一路”倡议似春风拂面,给ITE带来了新的契机。而提早布局新兴市场积累下的深厚根基,让ITE面对“一带一路”机遇时从容淡定。比如,在俄罗斯,ITE已是实力最强、最领先的主办机构之一。再如,ITE很早就开始培育土耳其、乌克兰等市场的展览项目。而这些市场都是“一带一路”沿线的热门出展地。
  
  在贾长乐看来,“一带一路”带来了更好的政策支持、更多的新兴市场商机,ITE要做的就是顺势而为,借着政策的春风更好地发展区域市场展会。
  
  说到在“一带一路”上做得比较成功的项目,毫无疑问,俄罗斯展览绝不可遗漏。贾长乐举例说,俄罗斯对进口食品的依赖性较大,而由ITE主办的俄罗斯莫斯科食品展(WorldFood Moscow)已成为国际供应商进入当地市场的一个必选展会平台。
  
  俄罗斯国际建材展(MosBuild)是ITE主办的另一个大热展会。“2019年俄罗斯国际建材展的火爆,证明了以俄罗斯为代表的‘一带一路’市场形势并不差。”贾长乐说。在4天展期内,以往只有第二天和第三天人流量较大,而2019年,每天展馆内人流都是爆满,专业观众数量比上一届增长了21%。
  
  目前,ITE主要展览项目分布在新兴市场,但不限于新兴市场。在英国、德国等传统市场,ITE也收购或主办了一些优势展览项目,比如英国教育装备展(BETT)、英国伯明翰春季和秋季消费品博览会、德国线圈展等。
  
  中企形象今非昔比,9平方米也能出彩
  
  长期以来,中国企业海外出展形象一直被诟病。现在是否已经有所好转?对于这个问题,贾长乐的回答是:“如果还认为中国展商形象不好,那么,你一定在拿过去的眼光看待它们。”以她多年带领中国企业海外参展的经验看,“改善的不止一点半点”。
  
  从“领头羊”类企业看,它们出国参展往往以高标准要求自己。这在参展面积、展台搭建以及参位人员整体风貌和工作态度上都有明显的体现。一些中国知名企业为海外参展所做的准备工作甚至比一些国际大牌企业都充分。这让贾长乐印象深刻。
  
  从中小型企业看,传统来说,它们多以中小型展台为主。即便如此,现在它们也对自己提出了更高的参展要求。比如,希望获得更好的展台位置、对展位形象有更高的投入。
  
  在这些企业中,令贾长乐非常触动的是一家卫浴展商。这家展商的展台只是一个9平方米的标准摊位,但它却以特装的形式展现出来,设计意识和形象意识呼之欲出。“虽然这家展商预算可能有限,但它却愿意在展出形象上投入更多,令人震动。”贾长乐把展台现场图片发到朋友圈之后,收到了包括ITE合作方、其他展商在内的诸多问询。可见,这确实是中国企业海外参展的迫切需求点。
  
  除了展台搭建,贾长乐建议中国展商遵守展会的规则和礼仪。比如,遵守展会时间,统一服装,主动与买家沟通。这些都是参展形象的体现。除去国际上对中国企业的一些旧有观念,每一家中国展商都可以从自身做起。
  
  联合展览各方资源,增值服务对接展商
  
  在提升参展形象和参展效果方面,中国企业并不是孤立无援。
  
  为了减少中国企业海外参展遇到的痛点,贾长乐透露,ITE成立了“客户成功团队”,这也可视为ITE自身的一个转型。这个团队的目的是由ITE牵头,联合展会代理公司、地方商协会等展览相关方,打造实用的增值服务,越来越多地改善中国企业的整体参展水平。
  
  这并不是一个高高在上的团队,而是一个实实在在为展商提供具体服务、解决实际问题的团队。哪些展会最适合参加?如何做宣传推广和买家邀请?展台如何搭建和设计?展品如何摆放?如何提升品牌海报和品牌符号?参展人员如何展现更好的精神面貌?当地市场适合投入吗?该如何合规进入?这些也都是多年来展览代理公司关注的焦点。
  
  据贾长乐介绍,ITE“客户成功团队”将全面收集这些问题的相关数据信息及解决方案并及时传达给展商,“最终的目的是使中国展商获得更好的参展效果”。
  
  贾长乐在展会代理公司工作过,现在身在展会主办机构,这使她能从两个角度看待问题,既能清楚地知道展会代理公司的需求,也能准确地把握展会主办机构的工作着力点。而一切增值服务的终点,都在展商那里。
  
  “现在ITE追求的不是展会规模越大越好,而是要打造展商必参加的精品展会。”贾长乐告诉记者。
  
  与贾长乐初结识,便觉得她是一位简简单单、脚踏实地的展览人。如今已担任ITE中国副总经理的她,仍是这般说话带笑、平易近人。
  
  “我只想把ITE中国外展团队带好,把事情做好。如果通过我的一点点力量能让出展变得更好,我就会很开心,那也是我追求的成就感。”贾长乐说。


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