从亏损标案重新定义采购降本

  文/海智在线




  “降本增效”是企业经营永恒的话题,它是继定位和战略选择之后企业经营最重要的事。本期程显峰将分享如何运用健康、科学的途径和手法实现采购“降本增效”,以及面临超额亏损时如何快速扭转局面、绝地重生。
  
  ——海智在线推荐语
  
  在生产运营过程中,采购管理的优劣关系到企业效率和效益的高低。采购成本控制是企业实现经营目标的重要环节,许多行业的采购成本占据销售额60%以上的比例,采购成本的下降将直接为经营利润做贡献。有研究表明,采购成本每降低1%,企业的利润将增长5%~10%。鉴于其占比之重及改善意义之大,采购成本自然成了众多企业“降本增效”的对象。
  
  自2009年下半年始,整个电能表行业形势突变。由于省电力公司的介入,原本处于行业龙头地位的华立科技(华立集团旗下公司)的品牌优势荡然无存,主要客户丢失,价格竞争力薄弱,一夜之间陷入危机。如何迅速扭转局面?程显峰和团队经过多重考量,最终选择“以小亏夺取生机”,用低价来获取订单。
  
  面对超额亏损,如何化解危机?
  
  商场如战场。低价之下,订单是来了,但背后超额的亏损也随之而来——原定价1500~3000元一台的工业级三相电能表,最后仅报价380元,连材料成本价都难以覆盖。面对超额亏损的高压,华立科技总裁不乱阵脚,亲自下沉到采购环节,成为降本项目组的组长。他第一步就是获取全部数据,根据采购金额进行分析排列,掌握谈判的方向,同时打出商务降本、流程降本、技术降本一系列“组合拳”,在危机面前力挽狂澜,扭转了超额亏损局面。
  
  降本“组合拳”:商务、流程、技术
  
  在降本过程中,商务、流程和技术“组合拳”的核心是什么?
  
  第一是商务价格。巧用谈判技巧,通过“步步为营”的方式,协调砍价,降低成本。程显峰表示,这其实是一个“博弈”的过程,只有明确了自己的目标及对方的极限,平衡双方的心理,才能争取最优价格。
  
  第二是流程样本。通过优化平台流程,全方位节约成本。比如,在物流方面调整路线,提高效率,节约时间成本;在货代方面破解“汇率差”,调整计价模式,降低成本。
  
  第三是“降本”的重头戏——技术降本。不管是商务降本还是流程降本,大部分只能降5%~10%,但是技术降本可以达到50%~70%的水平,降幅效果非常显著。
  
  关于如何做到技术降本,程显峰总结为“三个归一”。
  
  第一,品牌归一。即将同一产品不同型号的零部件统一到同一品牌上,增加该品牌的用量,降低单价。
  
  第二,电路归一。即将不同品类的电路产品标准化,集中用料,减少浪费,提高优选效率。
  
  第三,物料归一。即精简设计,在不影响功能、可靠性的前提下,利用技术优化、减少物料的种类,扩大物料的使用范围。
  
  跨部门协调的秘诀:“一把手”工程
  
  说到跨部门协调,很多人感到非常困难,因为涉及多个部门、多个关联人,各方的立场和利益可能不尽相同,难免发生摩擦和矛盾,对项目的进展产生不利影响。对于如何快速解决“沟通效率低下”的问题,程显峰表示,总裁亲自下沉,也就是实施“一把手”工程,是公司各级、各部门能够全面推进一个项目落实的核心。
  
  “一把手”工程在一定程度上减少甚至避免了一些工作责任上的推诿扯皮现象,明显改善了上级有令不行、有令不止的现象,有利于工作的强力推进。同时,充分授权也减少了各环节不必要的流程,删繁就简,提高决策和执行效率,推动项目计划的有力执行。
  
  如何使多种降本方法有效落地?
  
  在采购降本过程中,企业难免遇到价格变动、质量波动、汇率波动等问题。如何化解这些不确定性,让降本有效落地?程显峰从自身经历出发,进行了深入剖析。
  
  第一,用长期准备弥补短期的准备不足。2011年,日本发生了“3·11地震”。由于事出突然,华立集团并没有第一时间补货。当时整个行业的独家物料全线缺货,华立集团成为行业内第一家遭遇断货的龙头企业,所幸前期的准备非常充足,才安全渡过难关。“3·11地震”事件后,华立集团立刻召开了内部会议,对案例进行全方位分析,将其合作的物料供应商及这些工厂的地理位置全部打上清晰的标记,并随时关注任何与供应商相关的动态。从此以后,面对泰国洪水、日本熊本地震等突发事件,华立集团都能从容应对,且行动快于同行,赢得了竞争优势。“凡事预则立,不预则废。”只有未雨绸缪、提前布局,在遇到突发事件时才能处之泰然。
  
  第二,面对复杂多变的市场,成本分析亦十分重要。成本分析包括产品构成分析、产品物料分析、市场行情分析、成本模型搭建等。日本“3·11地震”事件后,华立集团除了关注供应商的变化,也在企业的采购模式上做了突破性转变。以前采购的成本考核只考虑单个物料的降本效果,现在将技术降本放在了成本考核内容中。70%的采购成本+30%的研发成本=整个产品价格成本。在这个过程中,单个物料的成本可能提高了,但是整体产品的成本却降低了,不仅可以减少物料的数量,还可以提高物料的质量和利用率,达到“多赢”的效果。因此,只有正确认识、掌握和运用成本变动的规律,才能进行更真实、更准确的成本控制,实现降低成本的目标。
  
  我们正处在一个充满机遇的时代,同时这又是一个不稳定、不确定、复杂又模糊的时代。无论是采购工作本身,还是采购工作所处的环境,抑或社会、行业的发展变化,采购人每天都会面对各种挑战和未知。只有对行业市场随时保持敏感度和专业性,不管是政策变动还是自然灾害,当风险来临之际,才能第一时间嗅到危机,及时做出反应,合理规避风险。


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