开启外贸生涯前,你应该知道些什么?

  人生有限,试错的机会也有限。在选择进入外贸行业前,我们应该知道些什么?



   
  第一步:进行自我判断
  
  分析自己是否适合做某件事,主要有两个维度:一是自己是否有能力做,二是能否获得想要的价值。
  
  那么,具备什么样能力的人适合做外贸业务呢?一般情况下,至少得掌握英语或其他任意一种比较主流的语言,如西语或日语。又或愿意学习并将其作为自己的工作语言。外贸业务是与人打交道的岗位,语言越好,越能助力工作。另外,看自己是否有足够的“侵略性”,对成功是否足够渴望,能否承受压力。如果满足以上条件,可以尝试做外贸业务。
  
  做外贸业务可以获得什么价值呢?只要你足够努力,愿意学习和总结,在物质上,年薪50万元没那么难;再努力一点,加上一点运气,100万元也可以冲刺。你将是除老板以外最懂公司运营的人。毕竟,一个优秀的业务员除了市场开拓,还需要与采购、生产、研发、财务、运输等部门保持紧密联系。若是今后想创业或应聘企业高管,你都具备有力的优势。在精神上,你将有机会走遍全球,领略不同的风俗人情。踏遍千山万水的你,一定会成为一个更好的你。
  
  第二步:选择公司和产品
  
  如果你已经决定投身外贸行业,接下来就是选择公司和产品的问题了。关于如何选择公司,很多人可能会给出一个“万金油”的答案:大公司和小公司,各有好处。我给大家一个直接的答复:对于新人来说,一定要去大公司!
  
  去大公司的好处有很多。第一,大公司的起薪普遍会比小公司高,这样你的生活压力没有那么大,才能有时间去拼搏和学习。第二,大公司可以提供更大的平台,接触更多同行、客户和供应商,你才能更好地了解这个行业的发展和趋势。第三,大公司内部的优秀业务员更多,你能快速获得成长。第四,大公司能提供参展、出国拜访等小公司无法给予的机会。
  
  如果你已经有一定的业务经验,职场规划是职业经理人,那么就选择去大公司吧,先把一套流程学会;如果你想为自己以后当老板做准备,那么就去中小公司,应聘业务管理工作。
  
  关于选择产品,最优项一定是做产业的下游,选择有一定壁垒的产品。原因很简单,任何行业的上游和中游都有相似点:公司数量少、公司量级大。数量少,选择余地就少;量级大,公司以渠道销售为主,业务员发挥余地就小,自然也不会多么受重视。中国已经成为世界工厂,80%左右都是下游企业出口成品到国外,因此,尽量选择做产业链下游。
  
  而所谓壁垒,通常来说就是入门门槛。只有形成一定的门槛,你的市场才不至于陷入恶性的“价格战”,从而使整个行业垮掉。看问题的眼光一定要长远。比如,消费品电子和工业类制品,不妨多考量一下后者。
  
  第三步:快速上手外贸工作
  
  相信很多外贸新人工作初期都会很迷茫,不知道如何上手。看着办公室里同事们忙东忙西,自己却不知道做什么。主管也只是让你了解产品,帮同事跟单,说“做着做着就懂了”。结果忙了大半年,也没有收成,甚至一度怀疑自己是否适合做外贸业务。真的是这样吗?当然不是!
  
  第一,要有做事的指导方针
  
  让我们跳出具体事情,上升到逻辑层面。如果你要去做一件复杂的工作,但又没有任何经验,你需要怎么办?首先就是找到指导方针。有了指导方针,我们就知道自己应该做什么、要如何准备了。
  
  对于外贸业务员的工作而言,总体来说分两种——商务拓展(BD ,Business Development)和业务管理 (BM,Business Management)。针对外贸新人,我们先从BD的准备工作开始了解。
  
  首先要知道BD的岗位职责是什么,然后寻找其中对我们而言信息缺失的部分。一个人想要做成任何一件事情,只有在掌握足够充分的信息基础上,才有可能成功。信息就是我们行动的指引和根基!
  
  那么,BD需要做哪些事情呢?第一步,分析市场需求。寻找热销区域及潜力市场,并找到当地的主流分销商,同时还要找到市场的主流产品。第二步,定位分析。在对买方市场有一定了解以后,要结合公司的运营策略和产品,与市场上的同行及市场需求做一个综合分析和测评,从而找出与自身公司优势相匹配的销售渠道和产品。第三步,资源调配。在知道出击方向后,要与公司调配资源,资源的多少和优劣,很大程度上决定你的胜率。第四步:客户攻坚。这部分要说的内容太多了,以后会围绕这一点重点做分享。
  
  第二,充分做好准备工作
  
  我们要尽可能地通过各种不同的渠道,了解哪些市场热度比较高,什么产品卖得比较好。
  
  首先,我建议先跟公司的优秀业务员打好交道。他们的信息一般都是当下最新的,而且经过他们的处理后,一般会比较精炼且有指导性。
  
  其次,我推荐多用Google Trends和Google Ads进行数据收集。“快消品”多用亚马逊或其他电商数据。如果有精准的海关数据,就更好了。
  
  最后,一定要尽可能地了解你的客户和竞争对手。我推荐大家与自己同行多互动,不要闭门造车。可以多聊聊,互相了解。全球市场这么大,还是容得下大家一起挖掘的。可以与市场的大客户着重围绕行业产品多交流心得。同时,多关注客户和竞争对手的官网。你可以通过Facebook、Linkedin等社交平台发现市场动向,甚至还能推测商业模式和商业策略。
  
  第三,足够了解你自己的公司
  
  这听起来似乎有些奇怪,为什么自己对自己的公司不了解呢?这就是人的特性,越是身边的,反而越不专注了解。你肯定听过很多人这样抱怨:公司为什么不能这样设计?公司这一块的成本为什么这么高?为什么不能花钱做更多推广?
  
  无论再大再好的公司,对于全球市场而言,能调动的资源也是有限的,所以必须有聚焦,集中力量攻打自己的优势市场。有了余力,再去做其他事情。
  
  因此,你要分析以公司目前的能力适合做什么,然后用到极致。业务员最忌讳的就是贪多求全。这样的业务即便做得再好也会很累,而且未必会得到公司认可。
  
  多与公司采购、研发和宣发部门(或者相关负责人)沟通、交流,弄清公司的优质资源,然后充分利用。如此“出海”,就好比顺风而行,能走得更远、更轻松。
  
  第四,学习与客户打交道
  
  业务开发有四个阶段。一是自我推广阶段,即通过各种方法接触客户,通过与客户的沟通互动,让客户认可你。二是定位攻坚阶段,即找到客户最在意的需求,如提升利润或攻克艰难,先使自己切入客户的供应商列表,然后让客户通过切实比较感知你的公司能带来的好处。三是拓张阶段,即由点到面,制订全面计划,把其他供应商挤出去,将自己“扶正”。四是维护阶段,即设立一些“护城河”,加大入侵难度,与客户一起拓展市场。
  
  初期的你,如何去接触这些方面的知识呢?首推通过帮助优秀的业务员跟单来学习,甚至无偿合伙开发一些客户。在这一阶段,你虽然赚不到足够多的钱,但是可以在最短的时间内实际体验如何与客户打交道,还可以免费学得优秀业务的技巧法门。天下没有免费的午餐,要快速学习,就要付出代价。但我认为这个付出是值得的。虽然起步慢一点,但一定可以帮助你后发先至。
  
  第五,多读书
  
  除了基本的商业书籍,心理学书籍也要多看。与客户的博弈之道,既讲究硬实力,也考究对人心的把控。仔细想想,很多时候,你是不是“着了客户的道”?很多方法和思路书里都有,关键是大家去看、去学。这样,你的知识体系才逐步完整,进而可以灵活变通。这就如“独孤九剑”,不仅能知其剑招,还要通其剑意,才能见招拆招。


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