那些年,我跟过的印度客户

文/白红美




  在我所开发的市场里,印度市场占有最独特的一席之地。
  
  最初的印象
  
  美丽的莎丽、欢快的群舞、勾魂的电眼、宝莱坞的电影明星……这一切的一切,让我对印度最初的印象始于朦朦胧胧、美不胜收。
  
  我最初接触的两位印度客户,是我公司在印度的分销商,我们给他们做乐器配件的代加工(OEM)。第一次与印度客户交谈时,他们独特的印式英语让我感觉如在真空游荡,耳边只听见叽里呱啦,却浑然听不懂在说些什么。直到过了大半天,我才渐渐适应这种口音,连蒙带猜地听懂了一点儿聊天内容。
  
  两位印度客户来中国是为了谈一款新产品的研发,需要停留大约3天时间。就是这宝贵的3天,让我几乎每天12小时处于高强度印式英语的“训练”之中。临到客户走时,我已经对他们的口音非常熟悉,甚至连他们彼此间说的印度语恍惚间都能听懂一些。鉴于后来我与印度客户打交道太多,对印式英语高度适应,与他们聊天居然有了一种如鱼得水的快感,听到他们说英语竟莫名亲切。
  
  由于年代久远,我对这两位印度客户的感觉已经不太清晰,只依稀记得他们还算比较容易交流,除了爱砍价,付款等其他方面都很不错。
  
  倔强的“老头儿”
  
  第3位印度客户是一位年逾七旬的“老头儿”。
  
  观察“老头儿”的公司网站,得知其以前是做服装生意的,后来转型进入我们行业。虽然这让我觉得有一丝“不靠谱”,但是本着不放过任何一个潜在客户的原则,还是给这家公司打了问候电话。不得不说,因为我听得懂印式英语,开发印度市场时,打电话的效果很是不错,每次都能让对方记住我。“老头儿”的公司发来的询盘都与核心产品相关,报价磨来磨去之后,好歹做成了第一笔生意。
  
  等到快要出货时,客户说要派人来监督装货,顺便带来新订单。我一听有新订单,热烈欢迎他们尽快过来,殊不知,却给自己迎来了“大考”。
  
  “老头儿”一瘸一跛地来了。我见到他时,心中不免生出敬佩之情,心想多不容易,千里迢迢赶来做生意,精神可嘉。如果你也只认识到这个层面的话,恭喜你,和我一样“单纯”。
  
  “老头儿”看到货后非常满意,监督装柜后,和我回办公室洽谈新订单。坐定以后,他直奔主题。我拿过新订单一看,无论是规格还是数量都很合适,利润可观,顿时眉开眼笑,感慨这真是一个好客户,做生意如此顺畅。
  
  于是我赶紧研究并报了最好的价格。“老头儿”拿到价格以后,看了半天,打了几通电话,然后告诉我价格太高了,他们没有利润。
  
  事实上,我考虑到这个客户不用给2%的佣金,已经直接报到了最低价,谁知道他胃口极大,还想让我再下调5%。我不答应,“老头儿”开始施展他厉害的“磨工”。年龄越大,功力越强。我把老板搬过来做救兵,谁知老板也败下阵来!
  
  “老头儿”反复强调,你看我多有诚意,大老远过来,就为了一个目的,跟你们继续合作,我对你们很满意,我就是要跟你们合作,你们给不到我满意的价格,我也要跟你们合作,我来就必须要合作成功,不成功我就不走了。
  
  老板被一步步逼退,可“老头儿”的条件一丁点儿也不改变。一怒之下,我们把他一个人“扔”到会议室,等到快下班时,再去看,他还是强调要合作。
  
  最终,谈判以我们老板“惨败”结束。事后,老板把公司采购人员聚集在一起说:“你们好好学习这种精神吧,我们公司要是有具备这种精神的采购人员,生意会好很多!”
  
  惨痛的教训
  
  第4位印度客户给我上了最惨痛的一课。
  
  这位客户做了记名提单,后来却不要货,让我损失了几万美元。
  
  事实上,这位客户算得上是印度上流社会人士,他的父亲在印度做房地产生意。我去印度拜访时,他还带我去看了他父亲平时做施舍的机构。他告诉我,他们弟兄三人都非常富有。说实话,他的财力明显好于其他客户,我亲眼见过他的车、办公室、仆人的阵仗、仓库的排场,确实都很有实力。他带着我去参观了印度最高档的商场,又带我去参加了一次最隆重的佛教盛会。但也是他,给我上了最惨痛的一课。
  
  我后来分析,客户之所以弃货,可能主要是因为当时卢比下跌严重,他想让我多给一些折扣。但由于我当时的利润已经比较低,就拒绝了他。我单纯想着自己可以转卖,却忽略了不能修改提单一事,而且客户只付了10%的定金,余款见提单的风险还是挺大的。最后折腾了3个月,我只修改了一个提单,损失了一整柜的货物。回头想想,其实当时最好的方式莫过于给他折扣了事。
  
  我总是过于冒险,胆子太大。这个客户教会我,要时刻保持警惕,即使是关系很好的老客户,也必须有防人之心。
  
  最好的朋友
  
  第5位印度客户,成了我最好的朋友。
  
  我与这位客户的友谊完全始于偶然。出生于1980年的他替家族打理生意,主要从事一些钢管类产品代理业务。客户最初与我合作,缘于他帮客户找货。一来二去,我们就熟络了。
  
  当时我已有一个老代理,主要做公司的主打品牌。由于跟这位年轻人比较投缘,虽然他没有什么客户积累,但是积极主动,我于是决定培养他做新代理,主做我们一些偏门的产品牌号。他性格很好,笑声总是很爽朗。他说我是他的福星,帮他找到了新生意。他主要开发的是一些终端客户,居然积攒起来量还不小。一年下来,他从与我们的合作中挣得了20多万美元的佣金。
  
  后续我们的合作一直都很顺利。他比较较真,让我也不得不对工厂要求更严格一些。他也受到我的影响,慢慢变得更大气,两人朝着性格中和的方向一直走。
  
  虽然我换了公司以后,我们之间没有了生意关系,但也丝毫不影响我们的友谊。
  
  最不齿的“精明”
  
  第6位印度客户,是我最不喜欢的一类客人。
  
  他长得瘦高精明,喜欢带着一副金属眼镜,装得文质彬彬。
  
  这位客户是新德里的一个库存商,综合实力还不错,就是为人太过精明。第一次与他接触恰逢中秋节,他来中国拜访供应商,顺便想看看我们公司。我想着如此特别的节日,一定要给客户备点礼物,那就用最具特色的中秋月饼吧。
  
  第一次见面,我们彼此感觉不错。他很热情,能说会道。各种征兆告诉我,这个客户很容易成单。于是我怀揣着美梦等他回国给我发合同,可是半个月过去了也没有任何动静。我电话、邮件跟催,他只淡淡地回了一句话:“对不起,你报的价格高了。”
  
  为了能达成合作,我豁出去了,询问他目标价,只要有一分希望,我都会毫不犹豫地答应。谁让我们业务人员在追求利润的同时,还要追求市场占有率呢!于是他报了目标价,该价格让我几乎不挣钱,但我仍然说了YES。价格谈妥了,他又开始对付款方式讨价还价,提出需要账期!
  
  第一次洽谈失败后,我仍不死心,于是中间断断续续报库存、特价信息,进行节日问候,不停地往来回复。可每次都是谈妥了,临门一脚又被踢回来。猛然间发现,我已经义无反顾地“跟踪”他4年多,可是什么订单都没看到。
  
  去印度拜访,连关系最差的客户都会请我们吃快餐,这位客户跟我们连面都不见。于是,我决定坚决不理会他了。该放弃的客户就一定要放弃,对于这类人千万不要心存幻想,不要继续做梦,有那个时间,还不如花在其他更有意义的客户身上。
  
  尴尬的“见光死”
  
  第7位印度客户,曾经是我最喜欢的客户之一。
  
  我们合作过好几年,但主要是通过代理联系,一直没有见面。对方付款及时,很少有投诉和抱怨。但不得不说,通过文字认识一个人,还是会与现实存在很大偏差的。我对该客户好印象的毁灭,就是那次印度之行。
  
  去的时候,我既期待又激动,特意穿上了自己最满意的职业套装,跟着代理就直奔该客户办公室。一路小跑扎进客户办公室,我看到的却是一个类似国内小门脸的铺面,门口挨着墙的是一个小办公桌,里面稀稀拉拉放了一些产品。交换名片后,我猛然发现,这是经常跟我在网上沟通的客户吗?他不是声称自己是库存商吗?不是说自己实力雄厚吗?他们不是家族企业,做这个行业很久了吗?
  
  这次印度之行给我最大的震撼,莫过于让我深刻领悟到,原来印度人吹起牛来也是不着边际的。
  
  那些年,我学会的功课
  
  那些年,与印度客户相处久了,他们那些自以为是的聪明“伎俩”,我倒是看得越来越清晰。他们的一些“坑”也都很有特点。
  
  第一,他们反应很快。开发信发出去,一般情况下都是印度客户回复最快,而且写得情真意切,让你瞬间充满希望。
  
  第二,他们上来就谈大订单,让你给出最好的报价;然后会和你反复砍价,不断告诉你这个订单就是你的,即将入袋,只需要答应他期望的价格即可。于是你一次次妥协,最终压到成本价格附近。
  
  第三,价格谈完,如果你以为终于搞定,那就大错特错了!他们又开始纠结付款方式,要求账期,对D/A(承兑交单)、D/P(付款交单)都不满足,经常要求OA(赊销)90天。付款方式一般比价格还难谈。你不让步,无法死心;让吧,不甘心。于是“拉扯战”再次开启,继续折磨。
  
  第四,付款方式谈好了,客户让你做合同,你欣喜若狂,以为订单板上钉钉了。然而你又天真了,他们开始和你玩“闪人游戏”。印度客户的合同“流产率”是全世界最高的。高兴过后,迎接你的是失落。
  
  当然,以上过程在一段时间内还有可能会循环上演。你在一次次循环中,感受到的是满满的被教训、被收拾。能做好印度市场的人,应该能做好全世界的客户,这是我最深刻的体会。
  
  如果你想快速提升自己的沟通能力和技巧,那么就从印度市场开始练习吧,它绝对是你最好的练场。


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