信义玻璃走向国际蓝海

文/本刊记者 李璐


  2010年5月1日,世博会开幕,世界把目光投向了上海,投向了世博园,而世博园中最引人注目的要数炫红的中国国家馆。中国馆外立面的7000多块红色铝板和1200多块玻璃相互映衬,充分展现了“东方之冠”的雄伟身姿。而体现中国馆传统与现代、节能与环保理念的玻璃就来自信义集团(以下简称信义)。目前,国内最先进的双银LOW-E\中空\夹胶\钢化节能建筑玻璃,是一种把低辐射镀膜、中空、夹层、钢化等生产工艺集于一体生产出来的新型节能安全玻璃,它不仅能反射热量,降低能耗,还具有明显的隔音隔热效果。

  信义不仅在世博园大放异彩,2010年首季度出口额也突破千万美元,比上年同期增长39%,实现了出口创汇开门红。做汽车玻璃起家的信义,其发展轨迹让我们清晰地看到了中国最活跃、最具创造性的民营企业,是如何在激烈的产业竞争中杀出一片蓝海的。

苦心经营北美市场

  成立于1988年的信义汽车玻璃(深圳)有限公司,主要产品集中在ARG(汽车玻璃替换)市场,公司发展稳定之后慢慢向海外市场扩展。美国汽车的人均占有率、车辆的保有量都在世界上遥遥领先,于是信义首先把目光投向北美,跨出第一步是比较艰难的,美国人对中国的品牌都抱有怀疑的态度。信义的高管决定初期在美国市场可以不赚钱,但是要广交朋友,真正让美国客户认识到信义的产品是实实在在的好东西。得到北美市场认可后,再做其他海外市场就容易得多了。

  当时的信息渠道非常有限。信义在接洽过仅有的资源后,翻黄页、打电话推销,或上门推介,一家家对采购商和经销商进行拜访。“拓展市场前期,我们广布点,同时广泛地征求产品不足的意见,了解当地消费者的需求。就这样,脚踏实地去做,有一天订单就来了,之后更多的订单接踵而至。”信义市场部经理马一骥说。

  凭着在北美多年的苦心经营,信义汽车玻璃的质量和类别得到了很大的提升,得到北美本土汽车玻璃维修市场的肯定。

应对贸易纠纷寻出路

  中国零部件企业在海外市场上,遇到最多的问题之一就是反倾销,信义也未能逃脱。美国商务部于2001年的4月开始对混乱的汽车玻璃维修市场采取了反倾销的干预措施。当时,也只有信义与福耀等为数不多的几家中国玻璃企业应诉美国的反倾销,而不应诉的企业,将被认定124%的关税,不得不退出市场。面对美国的反倾销,竞争力不足的企业被淘汰在所难免,但对于根基扎实的信义玻璃来说,无疑是一次展示实力的契机。市场是实力的最好鉴定者,经过这一事件的检验,巩固了信义玻璃进军全球的经营策略。

  玻璃市场的圈子不大,所以口碑很重要。玻璃这个行业国外和国内市场有着很大的差异:国内的最终用户希望玻璃坏了以后,换上的玻璃l o g o与过去一样;但国外用户就不这么认为,他不会过分关注品牌,只要质量和性价比等因素使他满意就好。“他们会认为只要能摆上货架的商品,质量都是过关的。”马一骥说,“在国外就是要把产品做好,顾客第一次用了信义的产品觉得物美价廉,那信义竞争力没有人能抵挡得了。”

  信义非常重视用各项国际产品认证来扩大市场份额和增强客户信心。为此,信义玻璃引进了国际上最先进的生产设备和工艺技术,以确保产品的质量。汽车玻璃通过了T S16949、欧共体E C E R43、美国D O T认证和中国3C等认证。凭借强大的产品优势和服务,信义玻璃的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家和地区,被福特、通用和大众等整车制造商纳入全球供应商体系,并与奇瑞、宇通和福田等民族自主品牌结为长期战略合作伙伴关系。

多方法炼就实力

  金融危机来临,重油和纯碱等原料价格上涨,给信义带来了成本压力。信义在巩固原有市场的同时,积极开拓新兴市场,并在这一市场稳步发展。A R G市场与汽车的增量相关度不高,而与汽车的保有量相关。美国等市场虽然遭遇了经济危机,汽车增量减缓,但是保有量仍然巨大。信义在保持西欧、北美和日本这些传统市场的同时,开发了非洲、中欧等市场。“我们发现,这些制造业欠发达地区有很大的市场潜力,中国产品具有极高性价比,非常受当地市场的欢迎。”马一骥说。其实,早在金融危机之前,信义就预测到了外贸的不确定因素太多,2006年上半年便开始大力发展国内市场。“国内市场对我们的认同度高,渠道开发和物流成本相对较低。”他说。

  除了选择“不把鸡蛋放在一个篮子里”的规避风险的方式,信义还着手整合产业链,尽量控制成本,并优化企业的管理方式和流程控制,引进E R P(企业资源计划),对整个供应链进行有效管理,加强了市场营销方面的培训。信义能够在此次金融危机中立于不败之地,不仅仅由于价格的优势,信义还有自己的品牌和知识产权做保障。

  其实早在打赢反倾销官司之后,信义就开始反思,如果要扩大自己在国际市场上的份额,就不能成为简单的加工厂,只有逐渐走向产业附加值更高的一些领域,才能获得更大的利润。于是,信义在深圳、东莞、芜湖和天津建立了现代化的生产基地,设立专门生产汽车用夹层玻璃和钢化玻璃的大型工厂。为保证玻璃深加工产品对优质浮法玻璃原片的需求,信义玻璃建成浮法玻璃生产线,使企业牢牢掌握了上游资源,将主导权掌握在自己手里。一方面,原料价格相对容易控制;另一方面,产品生产出来以后,可以直接去深加工,省去了不少运输和包装的成本。这些为企业的持续发展提供了有力的保证。

  如今,信义集团已经从当年深圳的一个规模不大的厂房,发展成生产线业务范围涵盖浮法玻璃、汽车玻璃、建筑玻璃、光伏玻璃等多种产品的全球玻璃重要制造商。浮法玻璃、建筑玻璃、汽车玻璃、光伏玻璃这四大产品版块就像坚实鼎立的四足一般,支撑起信义玻璃的稳定发展。

将“信义”进行到底

  “信义”一词在字典中的解释是信用和道义,信义人进一步把它诠释为诚信和可信赖。不但是对产品而言,这种理念更包括信义人做事的方式和态度。“我们会严格遵守交货期限;一旦产品出现问题,信义会派工程师驻场解决,一定会负责到底。”马一骥说。2010年5月,信义推出了高效能A R光伏玻璃,这是信义集团旗下超白光伏玻璃(东莞)有限公司,在太阳能组件产品上一次新的重大突破,定将极大的推动节能环保概念的普及推广。“信义时时把握低碳经济的动脉,为节能环保战略积极努力探索,这本身也是自觉履行企业社会责任的体现。”他说,“信义玻璃与客户和合作伙伴一道,共同为建设节能环保的绿色空间而不懈努力,在人们享受舒适生活的同时,也可以保持社会的可持续发展。”


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