如何保证外贸客户量和订单量双增长?

文/杨兰  张珍


  动荡时代最大的危险不是动荡本身,而是仍然用过去的逻辑做事。
  
  ——彼得 ? 德鲁克



   
  2020年,疫情在全球蔓延,给外贸人带来的动荡可以说是一波未平一波又起。第一季度国内疫情暴发,复工复产的时间一再推迟;第二季度国外疫情加重,客户采购降至冰点;从下半年开始,原材料、海运费大幅上涨,中欧班列甚至采取摇号方式来分配货柜,再加上人民币大幅升值,全年贸易发展如坐过山车一般惊心动魄。尽管国际贸易环境如此复杂多变,但中国的出口额依然在2020年11月创下了历史新高,一大批外贸企业迎来了逆势增长。
  
  作为外贸企业,在当前大背景下,怎么做才能保证客户量和订单量双增长呢?实践证明,越专业的外贸团队在面对市场环境变化时就越从容,依然能够想方设法创造很多新订单,正所谓“因为专业,所以从容”。不妨给大家分享3个外贸企业从贸易开发、贸易撮合到最后成交过程中的精准营销案例,希望对你有所启发。
  
  案例1
  
  2020年6月,A外贸公司在疫情突如其来时,接二连三地收到老客户推迟订单甚至取消订单的消息,而这些老客户的订单差不多能占到全公司业绩的70%。订单急剧减少怎么办?A公司外贸团队人员每天都处于焦虑状态。经过一番认真研究和考察,A公司最终做出研判:外部环境已经发生了变化,再用以往的经验来判断客户已经不行了,必须采用科学精准的工具和手段来代替。
  
  后来A公司将目光聚焦在外贸大数据上,及时从专业外贸数据公司那里购买了海关数据,全力以赴地开始学习利用数据开发新业务的方法。团队成员每天都相互鼓励,持续进行数据梳理,通过数据先对采购国进行统计,重点分析排名靠前的国家,尤其是已经长期运作的市场,掌握这些国家过去3年的进口量同比增长情况,同时对这些国家重点采购的原产国进行分析,看与自己了解的情况是否有出入,并预测未来市场可能会出现怎样的变动。因为A公司在这些熟悉的市场具有与老客户合作的经验,所以开发新客户和谈判也有优势。
  
  就这样,A公司对目标市场整体情况做全方位了解后选定了需要重点开发的市场,用了不到3个月的时间,就利用海关数据谈下了多个新客户订单,其中包括一些国际知名大买家的订单。
  
  案例2
  
  B公司是一家工程机械企业, 2016年开始做外贸,专攻印度市场。随着市场环境的变化,该公司认识到“不能把鸡蛋放在一个篮子里”,而是要全面拓展国际市场,谋求市场和客户多元化。
  
  为了快速找准优质客户,B公司与外贸大数据专业公司开展合作,通过海关数据定位同行国外的买家。因为海关数据体现的都是真实、有效的买家信息,所以B公司认为,同行能做的客户自己也能做。于是B公司对每个客户都非常重视,跟进起来特别有激情。
  
  当然,联系客户也不是一帆风顺的。有一次,B公司通过数据找印度采购商的联系人,得知该客户从同行处采购,其官网正在维护,只能通过Google搜索到一个座机号,但分不同时段打了十几次都无人接听。后又通过网页时光机找到历史网页,发现一个电话号码,打过去还是无人接听。再利用LinkedIn查询到该公司一名员工的联系方式,但发微信加好友无果。又通过邓白氏找到一个手机号码打过去,虽然接话方不是该公司的人,但其帮这家公司做过网站,于是提供了一个手机号码。按照这个手机号码打过去,接电话的人说他在这个公司工作,但不负责采购,于是赶紧跟他要了采购联系人的手机号码,通过WhatsApp与采购人员取得了联系,最终成功拿下了该印度客户。
  
  就这样,B公司用自己的专业技能和坚忍不拔的精神成功地让客户认识自己、了解产品,最终赢得了客户的信赖。现在B公司的产品遍布拉丁美洲、东南亚、中东、非洲等市场,在疫情下更是拿到很多新订单。
  
  案例3
  
  C外贸公司在2020年疫情期间联系了一家菲律宾采购商,但一直没有取得有效的进展。在沟通过程中,C公司了解到,该菲律宾客户现有两家供应商,并且他们之间合作得非常愉快,但是该客户明显对C公司的产品也感兴趣。所以,C公司判断该客户肯定也在尝试找到更加完美的供应商,所以一直与其保持联系,以试探其需求。
  
  在沟通过程中,C公司了解到这家菲律宾客户非常看重产品质量和交货期,于是立即根据外贸数据公司提供的数据,对该客户目前的两家供应商做详细的背景调查,并进行差异化分析。通过分析发现,那两家供应商中的一家在产品质量方面优胜,但是价格也更高;另一家交期频率更快,更能满足客户的交期需求,但是产品品种不全,质量也不是特别稳定。针对这几个特点,C公司极力向菲律宾采购商展现自身的综合优势,即公司品种更加齐全、交期更加稳定、质量标准与其现有供应商接近,再结合适合的价格和利润空间给出了合理的价位,得到了这家菲律宾采购商的认可。与此同时,C公司在沟通过程中还经常采用视频连线方式,让客户查看工厂车间及其关注的新品,加深彼此的信任感。
  
  就这样,C公司从客户的切身需求出发,最终成功拿下了这笔大订单,并且与这家菲律宾采购商保持了长期的合作。可以说,C公司正是通过足够的专业用心赢得了客户的无比信任。
  
  通过上面的案例不难看出,3家外贸公司本身都有足够专业的团队,能够从容、清楚地认识到“策略精准,我的营销手段有哪些”“市场精准,我的客户在哪里”“客户精准,我的客户是谁”“人员精准,我与哪个人联系”。这些“专业”与“从容”恰恰应是当今外贸人所必备的素质和过硬本领。
  
  全球化趋势让外贸市场更加开放。伴随着互联网、大数据、人工智能等新技术的发展,信息互通越来越频繁,每家采购商都可能有几十家甚至成百上千家供应商构成的供应体系。作为外贸企业,如果不专业、没有亮点,就只能随波逐流,被淹没在芸芸众生中。国际市场环境变化莫测,更需要外贸企业不断地去适应和改变,而其中非常重要的一点是做到比别人更专业,让客户感觉你比别人更优秀,从而信任你,愿意与你合作。
  
  [作者:杨兰,环球慧思(北京)信息技术有限公司资深区域总监;张珍,环球慧思(北京)信息技术有限公司区域经理]


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