当外贸人不懂客户的心时

文/付娇娇



  客户:“你们的产品有什么优势?”
  
  外贸业务员:“我们的产品采用最新的研发技术,我们的产品是行业中质量最高的,我们的产品……”
  
  客户:“那你们产品的价格是多少?“
  
  外贸业务员:“我们的价格是每台10万美元。”
  
  ……
  
  外贸业务员:“你好,你们打算订多少台?“
  
  外贸业务员:“你们订购的量如果超过10台,价格可以再优惠一些。”
  
  外贸业务员:“我们的产品比其他公司使用年限长、损耗率低、性价比更高。”
  
  ……(无回复)
  
  以上是很多外贸业务员与客户交流时经常遇到的情况,当客户发来询盘时,盲目地跟客户介绍自己的产品情况或轻易报价,得到的结果往往是客户不回复。
  
  我们可能会思考各种导致客户不回复的可能性,比如“这个客户是不是一个假客户”“这是不是同行来套我们价格的”“是不是我们的价格报得太高了”。可这些都只是我们的假想,无从判断,也无法核实。当外贸人不懂客户的心、不了解客户的真实想法时,就会导致我们将时间浪费在很多无意义的客户身上,或是抓不到有真实采购需求客户的真实想法。
  
  在大数据时代,凡所经过之处必留痕迹,零散的数据一旦经过归纳分析,可以做到的事情能超乎想象。随着现代信息技术的快速发展,大数据技术在社会各行业和领域中得到了越来越多的应用,通信数据为我们带来了便捷,交通数据为我们带来了安全,即便是消费数据,在不堪其扰的同时,也为我们换来了更加精准的产品,满足了我们的需求。而国外采购商的行为交易数据又能为我们带来什么呢?
  
  我们曾有一家生产锂电池的合作客户,需要通过数据核验一家名为Frenzer Lcc的俄罗斯买家,该买家给客户发来了需求量为1 500台的询盘。客户想通过数据了解一下俄罗斯买家的真实采购实力,但通过数据并未找到该买家的任何交易信息。后通过各方核验和查找,找到了买家的工商注册信息,发现它虽然是真实存在的公司,但刚成立不久,注册资金只有1万卢布,相当于人民币不到1 000元,而且从业人员仅有两人,是一家非常小的公司,故需要对该买家的询盘存疑。
  
  大数据技术还为我们带来了更多的便利,将我们从繁复的工作、生活中解放出来,从而提升了效率。通过数据规模的扩大分析,能有效地推进科技的进步、技术的发展,而科技的进一步发展又会带来大数据算法的提升和质变。大数据技术为科技发展提供了一种良性循环的可能性。然而,很多人认为大数据技术的运用侵害了个人权益,加剧了隐私的泄露。其实不然,数据是把“双刃剑”,它在威胁我们的同时也在协同我们的发展,因为决定数据应用的从来都不是数据本身,而是人。作为外贸人员,如果不懂客户的心,无法精准地判断客户的需求,不能实时把控客户的动态,就会导致客户流失。
  
  还是举个实例吧!我们有一家生产氧化镁的合作客户,主营印度市场。外贸人对印度市场的第一印象就是价格低。有个印度买家给客户发来氧化镁的询盘,同时在询盘中提到之前与其他几个氧化镁的供货商有合作,想对比一下几家供货商的产品质量和价格。印度买家在询盘中透露出满满的压价气息,那该买家真实的采购情况如何呢?客户通过数据查到了印度买家所有的交易信息,判断出该买家之前的确从当地其他几个供应商那里采购过产品,其中有两家是较为长期、稳定的供货商,有3家只零散采购了几次。客户仔细研究了印度买家与不同供货商交易的日期、频率、规格、数量及价格,对其进行了详细的摸底,分析出该买家采购能力为中上等水平,量价范围对客户来说有一定的利润,在印度当地采购商排名中虽不太知名,但其有一家终端合作商在当地比较有实力,且客户通过该买家长期的采购行为判断买家信用度为上等水平,故得出结论:该买家是一家长期、稳定、有利润的可持续发展的企业。摸清买家后,接下来如何给买家回盘及回盘可能会得到怎样的回复都已在客户的掌控之中,最后顺理成章地达成了合作。
  
  由此可见,精准地分析客户的采购欲望、判断客户的采购能力、掌握客户的采购心理,可降低客户的心理防线,增强客户的信任感,提升客户的合作欲望,同时也会节省我们的时间成本,减少我们的精力消耗,提高我们的成交机会。
  
  基于大数据技术采取信息分类投放不就是圈层化和垂直受众的发展吗?现代消费商业的未来有了大数据的市场细化,就可以推断出你最喜欢的歌曲、最适合你的服装、你最想吃的食物等,并通过将用户画像数据化,达到精准服务用户的目的。在外贸行业,大数据技术应用可以让外贸人知客户、懂客户、满足客户,甚至做到提升客户。
  
  在大数据时代,数据是权力,也是“武器”,谁掌握了数据,谁就能掌控更多的资源。随着大数据技术发展到极致,数据化的外贸将会变得精准且可以预测。
  
  [本文作者系环球慧思(北京)信息技术有限公司资深区域总监]


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