“数”中寻机,借势破局

文/韩猛



  受2020年新冠肺炎疫情形势的大范围影响,实体企业几乎遍体鳞伤。大家深刻地认识到,数字化战略转型是可以让企业看到曙光的必由之路。提及数字化,自然离不开数据,许多人会认为数据都是搜集起来的,实则不然,如同路上的脚印,只有沉淀下来的才是数据。
  
  认识和理解外贸数据
  
  数据即数据
  
  很多外贸企业,特别是刚接触数据的外贸人员,很容易把数据当作单一的客户名录去使用,对所有的客户进行联系、发开发信等,等着客户给予回复。或者是只查询自己感兴趣的产品、客户和同行,甚至有些公司只关注国内同行的出口动态,忽略全球化的竞争。
  
  部分外贸企业在数据检索方面也相应单一,只用固定的产品名称或是HS编码进行检索。这会导致查询到的客户或是数据不全面,得到的客户资源及数据也会相应减少。在联系客户方面,一些外贸企业也完全依赖数据所提供的联系方式,没有多渠道的查找国外客户联系人及联系方式,最后的结果是抱怨数据没有效果,开发不出客户。如果是这样利用海关数据开发客户,能成功只能说明是运气!
  
  数据即分析
  
  外贸人员首先要了解和分析自身产品的主要出口国、出口价格、购买的厂家等重要信息,同时也要了解同行和整个行业的出口情况。从海关数据中可以了解到与自己企业产品对应的进口商的规模大小。例如,从采购量就可以看出进口商是否符合企业的供需结构,还可知道进口商所面向的主要市场,方便在合适的地区向其推送合适的产品。
  
  同时,我们还能知道供应商的供应商有哪些,在不采购我们产品的时候,客户还从哪些供应商那里采购。例如,一家国外企业从我国进口钢材类产品,我们从海关数据中就可以了解到客户需要的具体产品型号、历史采购的真实价格,从而了解到进口商的需求和大致价格接受范围。据此,我们便可以生产出相似的产品款式并制定合适的价格。当价格不太低,又能让客户接受时,成功率要高出不少。
  
  我们还可以根据客户具体的采购数据及变化趋势预测对方所需要的产品。如果客户的需求与我们的产品相对应,那这将是一个很好的先机,我们可以制定与之对应的产品方案,抢在别的竞争对手之前争取到合作机会,更能让对方感受到我们的诚意。
  
  另外,我们还要用海关数据分析同行竞争对手。对于已经分析出来的合适的客户,别急着联系,一定要先去关注他们的现有供应商。最好对其现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系。
  
  数据即洞察
  
  海关数据对找到客户资源的作用是显而易见的,可具体该怎么利用海关数据寻找合作机会呢?
  
  首先,企业可以搜索自己所关注的贸易区域,找到有意向的进口商,分析它的贸易交易情报,看其是否有能力购买或是否需求过大,否则容易竹篮打水一场空。等联系到进口商之后,就需要充分展现自身的优点,让其认识到从我们身上能够获取利益。例如,用价格、产品质量甚至是产品的规格、用料,以及合作了比较大的企业等方面的优势尽量抓住客户的眼球,引起进口商的合作兴趣。对外贸企业来说,进口商的采购备选对象一定有很多,我们得努力去争取。海关数据除了可以帮助企业直接开发客户,让企业第一时间更加全面、真实地掌握整个产品市场动向,还可以分析海外市场商业情况。
  
  拿目前比较热门的体外诊断(IVD)行业来说,从疫情开始便在国际市场一路高歌猛进,所有行业公司都争相做新型冠状病毒检测相关产品,想分得一杯羹。但是,后疫情时代再去发展此类产品显然是不适合的。我们通过数据也能明显地看出,此类产品出口每况愈下,现在应该做的是专注自身企业常规且更有竞争力的产品,以及提升自身的研发实力。这样才不会在疫情过后丧失传统优势。
  
  采取合理有效的使用方式
  
  采购商筛选
  
  适合自己的才是最好的。海关数据中有很多采购商,但并不是每一家都适合自己。首先我们要确认客户是否是专业买家 ,这个步骤非常重要,不然会做很多无用功。通过对比采购商的采购次数,可以直接确认客户的专业度。有些客户买过你的产品,但你的订单只不过是他们成百上千次采购交易记录中的一单。这些公司以货代和贸易商为主,可以直接筛选掉,不要浪费时间。
  
  采购商分析
  
  经过初步筛选,找到专业买家之后,肯定要去分析客户的采购习惯。通过客户每次采购的数量和重量,判断他是否与自己匹配,太大的客户有的接不了,太小的客户又不想去做。通过分析客户之前从哪些区域采购,判断客户对产品的喜好,有一直从欧洲采购的客户,也有一直从印度采购的客户。了解客户是更在乎品质还是更在乎价格,对成交也有一定的帮助。通过分析客户采购时间,判断客户下次采购可能发生的时间,有些客户每年的下半年采购,有些客户每个月都采购。不同的客户联系时机肯定也不一样,找准联系的时机,收到客户回复的概率也会高一些。
  
  同行竞争对手分析
  
  对于已经分析出来的匹配买家,一定要去关注他们的现有供应商,最好对其现有供应商的产品和价格做一定的功课,找出自己的优势。要不然,人家凭什么放弃原有供应商跟你合作?该拼质量时就要拼质量,该拼价格时也不要手软。
  
  还有一点是从竞争对手着手寻找客户,找到市场上实力相当的竞争对手,特别是价格比你高、质量跟你差不多的客户,或者质量不如你,价格跟你差不多的同行。因为实力相当,同行能做的客户,你肯定直接也可以做,省去了前面的筛选环节。同时,对于同行遗失和新增的采购商也可以重点关注。
  
  充分利用联系方式
  
  海关数据中自带的联系方式,比如姓名、邮箱等,可以直接拿来用。另外就是一些客户自填的电话、邮箱等信息,量比较少,碰到一个算一个,也可以直接去联系。其他的基本都是海关数据公司匹配的联系方式,当然有些匹配,有些不匹配,价格也会不一样。
  
  深度挖掘联系人
  
  很多人使用数据,都是直接复制邮箱,发送邮件联系,但是如果你没找对人,很难会有效果。小公司一般直接找企业所有者、总裁或首席执行官,大公司就要找相关部门的职能负责人,如采购人员,或者产品工程师之类的人员。不同的客户,可能负责的人员也不一样。LinkedIn(领英)是一个非常好的渠道,可以直接找到相关职位人员的姓名,有了姓名再找联系方式会容易得多。你也可以直接到客户的官方Facebook(脸书)页面发消息询问采购人员的邮箱,也会有部分客户给你回复。
  
  多种沟通方式并行
  
  目前,很多外贸业务员还停留在只用邮件开发信开发客户的阶段,要学会利用各种社交媒体和即时聊天App(应用程序)。换位思考一下,如果你收到了一封推广邮件,你很有可能直接忽略,但是如果有人在微信上加你,跟你打招呼,你的回复概率就会高很多。国内有微信,国外也有WhatsApp、Line、Viber、VK、Messenger等即时聊天工具。如果有客户的电话号码,可以直接通过聊天工具在线沟通。当然,直接打电话过去效率会更高一些。
  
  结合现有外贸开发方式
  
  不管是做展会,还是B2B平台,有客户来找,就可以通过数据查询其有没有交易记录及采购情况、产品价格,做到知己知彼;再制定合适的报价策略后,跟客户继续沟通。国际贸易一直存在信息不对称的情况,而海关数据可以让市场信息更透明。
  
  [本文作者系环球慧思(北京)信息技术有限公司资深区域总监]


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