国立集团:“生长”新能力,“解锁”数字化

 讲述人:安志强 河南国立控股有限公司董事长


 

      原大地,华夏之源,这片丰饶的土地孕育了淳厚、 豁达、 坚韧的性格品 性。在河南国立控股有限公司(以下 称“国立集团”)成长的画卷上,处处透着扎 实、沉稳的做事风格。 2010年成立至今,国立集 团仅发展11年之久,在众多发展数十年的大型企 业面前算是后来者,但是国立集团迎着跨境电商 的“风口”诞生,注定具有新时代的特性,运作 模式也更新颖。

      现在,国立集团已成为集电商运营、海外贸 易、海外仓运营、产品供应链及建筑、环保、游 乐机械设备制造为一体、多板块运营的综合性集 团公司,产品出口到100多个国家和地区,在激烈 的行业竞争中突围成功,成就了“新兴”企业的 典范。在数字经济环境中,国立集团又走在了数 字化转型的前列,不仅对数字化有深入的理解, 而且展开了内外并行的转型实践。以客户需求为 中心,不断迭代更新发展模式,正是国立集团后 来居上的关键策略。

始终以客户需求为中心

      国立集团创业之时,正遇上跨境电商初露锋 芒,跨境贸易比今天好做,竞争也没有现在这么 大,因此抓住了一波发展机遇。在当时很多企业还 在以参加展会等传统方式开展贸易时,国立集团就 选择了电商模式,成了较早“上网”的企业。可以 说,国立集团的起步和发展源于对电商的重视和持 续投入。


    最初,我们是一家只有3名员工、仅做建筑机 械的小型贸易公司,第一年业绩只有几百万元。当 时,我们做了一件重要的事,即把盈利资金的80% 用来做宣传推广,广告性支出很大。由此带来的好 处是,公司销售业绩连续几年以100%的速度快速 增长。很快,我们于2013年涉足环保项目、2015年 涉足游乐项目。不仅如此,随着公司的发展进步, 我们逐步建立了自己的电商、技术、售后、供应 链、人力资源团队。2015年,我们又投入建设了自 己的第一个工厂,实现了部分产品自产自销。国立 集团是如何从一家小型贸易公司发展到拥有自己的 工厂的?

      刚开始做电商的时候,我们获得的询盘很 少,于是就到处学习各种电商运营方式,组建了 自己的独立电商运营团队。很快,询盘数量就 增加了。随着询盘数量的加大,我们发现一个 问题:由于技术支持严重依赖第三方公司,询 盘多了以后,工厂的支持明显无法满足我们的需 求。于是,我们又组建了自己的技术团队,用来 快速响应客户提出的技术性问题,使技术性问题 逐步得到了解决。很快我们又发现,因为我们经 营的设备是大型装备,需要去现场给客户安装调 试,但厂家出国安装的经验非常少,经常拖延我 们的安装交付进程。没有自己的售后人员,让我 们非常被动,导致我们答应客户的事情经常无法 做到,于是我们又组建了自己的售后服务团队。 再后来,随着公司业绩的增长,很多客户的定制 化需求被我们捕捉到,但我们所合作的工厂要么 “狮子大开口”,让我们毫无利润可言,要么技 术开发能力的薄弱环节暴露出来,无法满足客户 需求。于是,我们又组建了自己的工厂。

 然而,当公司业绩突破2亿元的时候,我们发 现原有的经营模式再一次陷入瓶颈。虽然公司自己 有了电商、技术、售后团队及工厂,但是环境也发 生了变化,当年与我们竞争的很多外贸公司早就不 复存在,伴随而来的是工厂开始自己做外贸。同 时,电商红利几乎消失殆尽,竞争也越来越激烈, 即便是新进入者也相当有实力。这时候,国立集团 原有的竞争优势黯然失色,因为我们有的别人也 有。这样的新形势逼迫我们必须更加敏捷、快速。为了更快地响应客户需求,我们于2018年开始实施 “走出去、赢未来”的战略,把售后服务前置化, 建设海外仓。后来就有了货物一发到当地,客户有 需求就可以第一时间购买,逐渐形成了国立集团今 天的贸易模式和贸易格局。

      就这样,我们一步一步建立了自己的电商团 队、技术团队、售后服务团队,也组建了自有工 厂,实施了积极的海外市场策略。如果要说国立集 团有什么特别的过人之处,那就是这一路走来始终 围绕着满足客户需求展开。能够快速、正确地响应 客户需求一直是我们孜孜不倦的追求。未来,我们 也会坚持以客户为中心来发展自我。

       2020年,疫情对国立集团造成了较大的影响, 业绩在短时间内出现了下降。于是,我们快速启动 了防疫物资的销售和生产,投资了熔喷布工厂。销 售团队通过销售熔喷布和口罩等医疗物资,到2020 年年底总共实现了8 000多万元的业绩,基本弥补了 业绩的下降,帮我们平稳度过了此次危机。

之前的快速发展得益于跨境电商“风口”,也 得益于对市场机会的把握,但当公司发展到一定的 体量之后,你再依靠这种嗅觉就不够了。如果内部 管理不到位,我们可能就会错失很多机会。所以, 现在国立集团仍走在改革创新的路上。

比拼前置服务能力

目前,国立集团在全球100多个国家和地区开 展业务。根据内部设置的财务指标,在那些销售额 比较大的国家和地区,我们会开设分公司,组建自 己的销售和售后服务团队,甚至有自己的门店和仓 库。在那些销售业绩不足以支撑我们建立办事处分 公司的国家和地区,我们会采取与客户合作或找经 销商的模式。但与传统经销商不太一样的是,我们 的经销商更像销售团队的前置。我们用自己的品牌 帮经销商做网络推广,他们可以在前端处置询盘事 宜,大家受益共享。如果业绩更小,连经销商都 难以找到,我们便采取客户代理模式,让客户帮我们在当地做一些工作。例如,将某个客户的现场作 为样本,让其他客户去他那里参观。一旦成交,我 们会给予这个客户一定的佣金或者为其提供增值服 务。总体来说,国立集团在销售业绩比较小的地方 基本还是靠传统贸易。不过,我们也会尽量调动老 客户的积极性,让他们参与进来,借力使力,帮助 我们在当地拓展业务。  

从此次疫情也可以看出来,如果有本地的团 队,业务就可以继续运转。凡是那些没有组建当地 团队的地方,一旦中国团队撤离,运营就不得不暂 停。所以,在海外市场,各种运营模式的结合显得 非常重要。未来,竞争的加剧会倒逼企业做更多前 置化的工作。以前可能靠跨境电商就够了,但是现 在已经不可同日而语,已经过了客户找不到厂家的 时候了,而是随便在网络上一搜索,便可找到几十 家甚至上百家供货工厂。客户肯定会货比三家,看 看谁提供的服务更加便捷。如果你能为他提供家门 口的服务,那么你的胜算就会大很多。因此,现在 是一个比拼前置服务能力的时代。

 我们慢慢发现,很多客户认可国立集团之 后,不仅会购买我们的产品,还会希望我们帮着 采购其他产品。尽管客户明知道我们并不生产这 些产品,但是仍然求助于我们。这完全出于对我 们的信任,相信我们的公司实力、服务能力和采 购能力。信任值千金,我们围绕客户这种需求也 开展了一些服务,受到了客户的认可。但是,我 们坚守一个原则,即针对新客户,只做我们自己 的主营产品,不会卖主营产品以外的任何产品; 面对老客户,我们不限于主营产品为其提供服 务。总而言之,服务前置化的运作模式始终围绕 客户需求展开。

“生长”出综合运营能力

 国立集团多年发展让我们意识到,企业的综合 运营能力非常关键。虽然国立集团是纯贸易公司起 家,但是我们其实并不看好纯贸易公司。未来没有 转变的话,生意会越做越小,因为你能给客户提供 的东西太少。新时代要有新的技能和运营能力,如 果你不“生长”出这些能力,客户就会离你而去。 未来不一定拥有工厂,但是综合运营能力必须非常强,真正能帮助客户解决实际问题。其实客户并不 在意你有没有工厂,而是更在意你具有多强的帮助 他解决问题的能力。这才是企业能够赖以生存和发 展的基石。   

 

不过,“生长”出这些能力并不能一蹴而就。 就如在贸易中,一段时间内某类产品销路较好,很 快竞争对手就涌现了。虽然你先于竞争对手具备了 产品优势,但是这种优势很快便被稀释。归根结 底,企业能够持续发展的核心仍然是为客户创造价 值的能力。相对而言,那些大型贸易公司基于客户 需求“生长”出来的运营能力更强。这是逐渐修炼 出来的,也是企业长期生存发展的“护城河”。

企业既要具有把握商业机会的眼光,又能基 于商业机会给客户解决实际问题。任何时候,企 业都要具有把握市场新机会的觉悟。国立集团每 半年会审视一遍商业机会,看看主营产品是否有 必要做出调整。任何产品都是有生命周期的,企 业要想永续发展,就要不断去复盘自身所经营的 产品,适时做出战略优化。当然,这一切都围绕 市场和客户需求展开。产品会变,客户会变,市 场需求也会变,但是围绕市场需求和客户需求的 公司,不管商机如何变化,至少能够分一杯羹。 这并不是说未来你一定能战无不胜,但至少可以 持续生存下去。

渐次深化数字化转型

针对数字化,国立集团分两部分在做。第 一,自身的数字化转型。通过外购信息化软件, 以及自己的信息化中心专门负责打通内部信息 化,来实现我们对客户画像的全链条管理。目 前,国立集团基本实现了从询盘端到安装交付的 整个过程的信息化,更深入的信息化还在持续推 进中。第二,产品的信息化。除了内部要完成信 息化,我们也在推动设备商通过加装传感器、构 建物联网平台来实现对产品的信息化运营,逐步 为未来客户的信息化提供支撑。这些都在逐步推 动过程中,未来我们希望能够为客户提供更加完 善的运营和信息化服务。

       营销方面,国立集团主要通过谷歌、阿里巴 巴、脸书、领英、YouTube等平台做宣传。现在 运用的数字化工具主要有钉钉、微信、富通云、 用友、北极星OKR、简道云、阿里云、环球慧 思数据等。最近两年,我们也在积极探索新媒体 和短视频等新模式。各个项目都成立了自己的策 划团队,来宣传自己的品牌和文化。同时,我们 还有一个30多人组成的团队,专门做数字化营销 和推广。更多的是站在客户维度,让客户帮我们 宣传。

      技术开发方面,国立集团主要在环保项目上 发力。环保项目的所有技术——从机械部分到电 气部分,再到物联网链接部分,都是我们自己开 发的。其他项目更多的是在物联网部分做规划。 国立集团不断整合供应链,加上物联网工具赋 能,能够更好地服务客户。当然,我们目前更多 是以提供综合服务、综合运营为主,在产品选 择、市场规划、场地规划、项目运营等方面全方 位服务客户。那些客户所求的服务,就是我们需 要“生长”出来的能力。

      目前,国立集团在内部数据分析体系方面也有 所强化。我们会根据各国人口规模、经济增长情况 等宏观数据,以及主营产品出口量、市场份额等统 计数据,识别出哪些是需要重点攻克的市场。通过 这种方式,东南亚、中亚及东欧地区的一些国家进 入我们的视野,成为我们重点把控的市场。然后, 我们再结合环球慧思的数据,识别出哪些客户应该 重点去争取。

      作为应用型企业,我们更多地借助内部力量 和已有的工具进行数字化转型,而真正做到数字 化,还需要第三方的赋能。对于贸易数字化,我 们也开始加以关注,并希望准确理解其要义。信 息化是企业必须“生长”出来的能力,但数字化 并不是每家企业凭一己之力就能“生长”出来, 数字化是比信息化更高级的阶段,需要专业公司 的辅助。可以判断,未来能够生存下来的企业, 内部必然设有数字化部门。

 数字化是必须要做的事情,但不是短期内就能 做得很好。国立集团在数字化的道路上持续探索。 我们想要的不仅仅是销售流程的数字化,而是工厂 协同、订单跟进、财务预算、人力资源管理等所有 环节都数字化。一步一个脚印,加上长期坚持,国 立集团的数字化转型胜景在望。IEE

链接:

河南国立控股有限公司

      河南国立控股有限公司(以下简称"公司"或"国 立集团"),旗下控股河南国立进出口有限公司、郑州爱 尔森机械设备有限公司、河南百特机械设备有限公司、河 南中豫游乐设备有限公司、河南百特环保科技有限公司等 10余家公司及工厂,主要从事建筑机械、起重设备、环 保设备、游乐设备等产品的研发生产、跨境电商推广、海 外贸易和海外本地化服务等业务,是一家多板块运营的综 合性集团公司。经过11年的发展,国立集团形成了以客 户为中心的合伙人经营体系。国立集团现为河南省国际贸 易网商协会常务副会长企业,先后被评为河南省跨境电商 示范企业和郑州市跨境电商示范企业,董事长安志强被聘 请为郑州市电子商务专家委员会委员。

      公司从传统的B2B (企业对企业)模式逐渐转变为 当下新兴的O2O (线上到线下)模式;电商团队更是引 领大数据潮流,行业内数据达到前列。在"一带一路"和 "中国制造2025"持续推进背景下,跨境电商正逐渐成 为国际贸易的主要模式。国立集团将继续秉承以客户为中 心,关注客户本质需求,为客户提供有竞争力的产品和服 务,持续为客户创造最大价值的理念;打造一支专业化的 售后服务队伍,实现产品终身服务支持和技术支持,不断 满足海外客户的多元化需求。

目前,公司产品远销全球100多个国家和地区,并 在30多个国家获得了稳定的市场份额,产品和服务受到 当地政府和客户的一致好评。公司在菲律宾、印度尼西亚、 马来西亚、乌兹别克斯坦和巴基斯坦等国家设有分公司、 海外仓,为客户提供线下服务和产品展销服务。

      未来,公司计划在20个国家建立海外分公司,并以 海外分公司为依托,布局产品海外推广体系,实现超过 20个线下团队服务全球客户,推进工业装备售后服务体 系的建立与完善。同时,公司将大力推动自营品牌线上商 城的建设,为客户提供精确合理的项目方案和完善的打包 服务,成为工业装备跨境电商领域的领军企业。

本文编辑:李前。联系邮箱:157720740@qq.com


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