董占龙:打造实验室周边耗材全球品牌

 文/本刊记者 王素 黄帅



  2020年新冠病毒肆虐全球,在疫苗全面接种之前,核酸检测依旧是筛查新冠病毒的重要手段。鼻咽和口咽拭子的样本采集和运输保存是重要的环节,能够确保检测样本的完整性。在全球人类生存大考验面前,深圳市麦瑞科林科技有限公司(以下简称“麦瑞科林”)的自主品牌MANTACC?一次性采样植绒拭子成为热门产品,满足全球海量需求。
  
  秉承“让世界更健康”的企业文化理念,麦瑞科林在疫情期间又快又好地与国内外各大检测机构、体外诊断(IVD)国内外巨头建立起战略合作,从疫情初期的物料稀缺、供应链告急到后续疫情下争取复工复产,以每天上千万件的出货量,为全球疫情贡献麦瑞科林的力量。
  
  仅用6年时间,麦瑞科林科打造的自主品牌MANTACC?就成为全球首屈一指的实验室周边耗材品牌,产品“出海”全球80多个国家和地区,尤其在新冠病毒采样相关耗材领域,MANTACC?全球市场占有率高达60%以上,已是名副其实的全球第一大品牌。本刊记者采访了麦瑞科林“掌舵人”董占龙,探寻麦瑞科林品牌成功背后的故事。
  
  两年销售额突破40亿元人民币
  
  如今的麦瑞科林是一家集研发、生产、销售和服务为一体的Ⅱ类医疗器械生产企业,而成立初期,它是以生产和销售净化车间无尘产品和打印机耗材为主的工厂,2009年才开始涉足并逐渐向医疗行业转型,专业生产一次性采样拭子、唾液采集器、细胞、病毒保存及运输介质等产品。因其之前的电子清洁耗材业务与董占龙所经营业务板块相关,又因早期麦瑞科林经营业绩差强人意,机缘巧合之下,2015年,董占龙成为麦瑞科林的新主人。
  
  作为一名在制造业深耕10多年且经营效益优异的企业实战家,董占龙接手后便开始着手梳理与布局,赋麦瑞科林以新生。首先,资质是医疗行业的生命线。麦瑞科林70%的产品出口海外,欧美客户极度重视品质,因此自收购之日起,无论是ISO 13485、ISO 9001、ISO 14001、GMP等体系认证,还是欧盟CE认证,抑或美国FDA注册,被全面安排。这意味着麦瑞科林从一开始就布局完善的医疗器械生产体系。其次,亦是最值得称赞的地方,是董占龙坚决研发并成功打造了属于麦瑞科林自己的品牌——MANTACC?。
  
  自收购以来,麦瑞科林抓住了两次重大发展机遇,一次是2016年基因检测机遇,另一次是2017—2018年入局流感耗材领域的机遇。4年间,麦瑞科林盈利超过2 000万元。更重要的是,提早布局为麦瑞科林业务能力打下了扎实的基础。2020年新冠肺炎疫情暴发后,麦瑞科林有库存、有资质、有工人、有设备,迎来业务暴发,2020年营业额增长百倍至40亿元人民币。
  
  为了满足疫情期间的产能需要,更为了巩固麦瑞科林现有国际大客户,保证在细分领域品牌排名第一的位置,2020年以来,董占龙投资接近1亿元“真金白银”用于升级经营。他把厂房从深圳迅速扩展至惠州、东莞,一口气搭建了8个生产基地,工人人数从200人增加至接近4 000人。不光车间扩张,董占龙对总部办公环境也一并升级。“我们目前的硬件配置水平在行业细分领域,甚至在整个制造业圈层都能算首屈一指了。”董占龙向本刊记者介绍道。
  
  人才和产品是核心竞争力
  
  “人永远是第一位的。” 关于麦瑞科林的核心竞争力,董占龙这样分析道。他表示,人才是企业发展的原动力,是第一生产力,更关系到企业未来的发展。麦瑞科林拥有一支睿智、前瞻的管理团队和一批经验丰富的技术骨干,就拥有了创新发展的“心脏”。
  
  为了吸引人才,麦瑞科林坚持“以人为本”的发展理念,深耕产品的同时给员工创造施展才华的平台。在麦瑞科林,员工和公司共同发展进步,实现共创共赢、互惠互利。董占龙表示,麦瑞科林要真正打造一个有血有肉、有温度的企业,让员工找到归属感,跟着企业一直并肩走下去。
  
  从产品本身来说,麦瑞科林的产品极具独特性、稳定性、精准性、创新性和多样性,走出了一条具有麦瑞科林独有特色的差异化发展之路。据了解,麦瑞科林根据客户群体的不同,将产品分为生命科学、医药、疾控/环境和司法科学四大板块,为健康检测机构、医疗机构、疾控中心和司法部门提供完整的样本采集解决方案。2020年前,在四大板块的销售比例中,前三大板块各占30%;而2020年至今,疾控领域的产品销售额呈现爆发式增长,销售总额在四大板块中占比超过90%。
  
  医疗意味着高科技与严谨,对于医疗器械行业法规的调整,麦瑞科林亦紧密关注,提前做好布局和规划。比如,欧盟MDR新规已于2021年5月正式执行,麦瑞科林第一时间组织相关人员进行外部学习,并对全公司进行新规培训与导入,实现了新法规转变的顺利过渡和完善。因医疗行业的法规属性,麦瑞科林还大力招才纳贤,不断培养和扩大专业性团队,为企业的规范化、体系化发展保障续航。
  
  坚持自有品牌“出海”
  
  我国医疗器械产品出口以OEM(原始设备制造商)为主,品牌能力较差,议价能力亦十分薄弱。而在收购麦瑞科林之初,董占龙就下定决心要打造自有品牌。
  
  在董占龙看来,建立品牌最首要的是意识问题。他表示,在建立品牌和知识产权意识方面,不得不承认国外企业的确比国内很多企业要强一些,这也是值得国内企业学习和借鉴的地方。基于这种认知,董占龙希望通过打造一个具有麦瑞科林特色、真正专业、有影响力的企业,从而打破人们对中国企业的固有思维——中国人不仅能够中国“制”造,也可以中国“智”造。
  
  早在2016年,董占龙就布局并创立了自主品牌——MANTACC?,并在全球范围内同步注册了商标。他自豪地说:“麦瑞科林坚持以自主品牌出口,不接受贴牌方式,这也得到了客户的认可。”
  
  品牌创立后,董占龙持续增加投入,线上加大人力财力推广力度,线下深度参与国内外各大展会,最终使MANTACC?从一个新创时的小品牌成长为现在被客户认可的全球品牌。
  
  培养品牌需要“真金白银”,随着制造业日益“内卷”,生存压力让许多有意创立品牌的企业家不得不考虑先“活”下去。而麦瑞科林之所以能孵化出MANTACC?品牌,得益于董占龙给予了它足够宽裕的成长周期。多年深耕制造业,董占龙已经具备经济实力去等待一个品牌的诞生。“后来麦瑞科林引进股东,大家都接受从品牌做起,做细分领域有中国特色的品牌、走向世界的品牌,这也是MANTACC?品牌能够成功的因素之一。” 董占龙进一步解释说。
  
  国际化脚步不停歇
  
  经过近10年的研发与不断投入,麦瑞科林已经能为华大基因、达安基因、金域检验、博奥生物、万孚生物等国内知名企业提供样本采集解决方案,品牌影响力日益深远,新产品更是跻身世界IVD巨头如Roche、Abbott的合作之列。
  
  在与国际企业合作过程中,有两点留给董占龙深刻印象。一是国外企业对品牌、质量的要求十分严格,会在正式合作前期花很长一段时间对一家供应商进行审查考核。只有充分满足它们要求,才可以进入其供应商体系。而一旦进入体系成为它们的合格供应商,便不会被轻易更换或放弃,将会形成一种长久的合作关系。这就从侧面体现出一个企业要征服客户,是综合实力的考量。二是在与国外企业合作时仍然要保持自己的原则性,秉承合作共赢的理念,而不是一味地迎合客户的要求。
  
  大数据时代来临,利用数字化开拓海外市场、拓展品牌国际影响力,是麦瑞科林必然选项之一。据董占龙介绍,麦瑞科林十分重视数字营销,比如对网站进行搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM),从而增加平台的流量和权重;加大对本行业海关数据的分析研究,挖掘客户深度需求,寻求新的长久的合作机会;也通过一些社交媒体、新媒体开发新客户,与客户保持友好互动的关系。未来,麦瑞科林准备更充分地利用数据资源,根据海关数据、门户网站数据、市场动态数据、行业报表数据等,随时调整营销策略,从而适应和满足市场的需求。
  
  “在采样耗材这一细分领域,麦瑞科林目前已经站到国际化水平之列,但也不会因此停住脚步,接下来要做的是给企业继续注入新的血液,让企业不断创新,保持国际化水平,引领同行业步伐,做到可持续性发展。”董占龙意味深长地说。
  
  打造实验室周边耗材第一品牌
  
  谈到成功转型的收获,董占龙表示,他感受最深的是人的潜能是无限的,不论是谁,只要用心和专注地投入一件事情,就可以实现自身的价值,为他人甚至为社会做出贡献。
  
  “从收购麦瑞科林开始,我就打破了之前舒适的生活方式。4年间,每天200公里,东莞与深圳两地往返,正是在这样的付出之下,将麦瑞科林从没有团队打造成拥有一个强大且有战斗力的团队,从不懂医疗到在这个细分领域成为全球领导者,这段经历是我永生难忘的。”董占龙感慨地说。
  
  董占龙表示,医疗行业不同于传统的五金或电子消费类产业,他时刻告诫自己,要加强企业的安全和责任意识,不断规范和完善企业运作,充分尊重这个关乎人类大健康的行业。因为它不仅仅是一项简单的耗材制造生产,更是一份使命和责任。
  
  未来,董占龙将带领团队在医疗耗材细分领域持续深耕,与团队一道,创造一个产研一体、品牌至上,极具竞争力、创造力,可持续发展的国际化、标准化、多样化平台,把麦瑞科林打造成实验室周边耗材一站式解决方案的供应商、一家真正具有中国代表性的民族企业。
  
  “希望有更多合作伙伴与我们携手开拓市场,创造麦瑞科林的明天。”董占龙表示。


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