王丽萍:30年国际贸易打造丰盈人生

文/本刊记者  王素



  30多年前,30岁的王丽萍坐上春江汽车轮渡,横渡秀水迤逦的富春江,她要去浙江省富阳市大源镇。在改革开放的大潮中,这里迎来了第一家中外合资企业。王丽萍刚刚结束为期两年的富阳市进出口公司翻译工作,马不停蹄地奔赴全新的职场。直到两年后,富春江第一大桥才正式通车。
  
  20年前,40岁的王丽萍从“闪着高光”的中外合资企业“转战”民营企业,从国际贸易转向国内贸易,进入崭新的通信电缆行业。对王丽萍来说,她的人生又迎来了新的挑战。
  
  10年前,王丽萍回归外贸,但宝刀未老。她重新组建外贸团队,在她的带领下,出口创汇实现连续6年行业全国排名第一。
  
  近日,《进出口经理人》十分荣幸地采访到这位外贸界的传奇职业经理人——华达集团国际业务部总经理兼销售总监王丽萍,见证了30年国际贸易打造下的丰盈人生。



   
  外贸头10年,以市场换技术
  
  王丽萍的祖籍在杭州富阳,出生于北京,6岁随父母“三线”建设到四川广元军工企业。1976年,16岁的王丽萍考上英语代课老师。当了8年英语老师后,她毅然放弃已经转正的机会,考上四川师范大学英语本科。
  
  中国的改革开放是逐步开始的,1988年进入到第一个比较深度的对外贸易阶段。正是在这一年,王丽萍从大学毕业,回到家乡富阳,进入杭州富阳市进出口公司担任翻译工作,从此开启了外贸生涯。
  
  1988年以前,中国对外贸易实行与计划经济相适应的统一经营管理体制,由国营外贸公司统一经营,从事对外贸易的至少是省一级别的进出口公司,而且以纯贸易的方式进行。而真正进入工贸结合的出口模式是从1988年以后,国家逐步将外贸经营权下放到基层县市一级公司。这样,对外贸易就被激活了,特别是沿海地区的三线城市,开始出现以中外合资的形式扩大对外出口。
  
  当时,中国劳动力成本比较低,特别是国家为了出口创汇,出台了“两免三减半”等优惠政策,吸引了大量外资投资中国的基础设施和工业项目,中国成为“世界加工厂”。从1988年到20世纪90年代初,港澳台商基本都通过与乡镇企业合作,组建中外合资企业。
  
  王丽萍所在的富阳市进出口公司主要职能是把乡镇企业的产品通过广交会、深交会等平台出口到海外市场,这样的机会也吸引了不少港澳台商的投资兴趣,源源不断地到杭州富阳市投资办厂,富阳市第一家中外合资企业落户大源镇。因懂得进出口贸易操作,王丽萍被借调至新成立的中外合资企业。两年后,王丽萍工作顺利适应,她向“老东家”提出辞职,正式入职合资企业。
  
  新公司比较信任王丽萍,聘任她为执行总经理,全权交由其负责管理。这便开启了王丽萍与中国银行、外汇管理局、海关打交道的职业生涯。短短几年时间,这家合资企业就达到了浙江省出口创汇第一大户,王丽萍也因工作成绩突出,当选为富阳市政协委员并荣获“杭州优秀人才”等殊荣。
  
  1990—2000年,作为“世界加工厂”的中国外贸主要以来料加工和进料加工为主,基本属于“两头在外”。投资商手里握着欧美客户渠道,只把生产转移过来。在王丽萍看来,这一阶段的工作主要以服务为主,对于乡镇企业而言,它们是借助平台积累经验,在解决劳动力和税收的同时,也培养了一大批工贸结合的外贸企业。
  
  就这样,当劳动密集型企业享受完10年优惠政策以后,它们把生产转移到更低成本的国家和地区是必然选择,比如转移到东南亚的泰国、菲律宾等国家。从20世纪90年代末开始,王丽萍服务的这家企业也逐渐把生产也转到泰国,并向她开出了相当丰厚的条件,希望她能一同前往泰国发展。
  
  30岁时辞掉翻译工作,离开城市,“下海”到艰苦的乡镇企业,证明王丽萍本性是非常喜欢开拓性工作的。10年后,她会如何选择呢?她没有去泰国。
  
  “当时我40岁,孩子在生长期,我觉得还是要把家庭照顾上。人的一生就是选择,每个阶段的选择不一样。我选择立志家乡,同时兼顾家庭。” 透视自己头10年的外贸经历,王丽萍表示:“它给我打下了扎实的基础,让我对整个外贸业务操作流程、国家政策,尤其对欧美客户性情积累了丰富的经验,是一笔丰厚的人生财富。”



   
  内贸10年,打开新局面
  
  当第一批低端劳动密集型外资企业退出中国舞台,新世纪之交,我国进入通信产业的一轮高速发展期。当时,富阳市的通信、IT产业已初具规模,通信企业急需高层管理者,特别是销售人才。因在“外贸制造圈”积累了一定的知名度,当时很多企业向王丽萍抛来橄榄枝,她最后选择加入华达通信电缆有限公司,也是如今她正在服务的浙江华达集团的前身。
  
  从外资企业转向民营企业,从国际业务转到国内贸易,并进入全新的通信电缆行业,对王丽萍来说,她的人生又迎来了一次全新的挑战。
  
  因为通信电缆需要销售到全国各大电信运营商,王丽萍走南闯北,踏遍祖国山山水水。在又一个奋斗的10年,她带领团队成功让公司发展成当时富阳市重点支柱通信企业之一。
  
  王丽萍直言不讳,通信产业开拓国内业务,需要与国企打交道,主要以公关为主。同样的产品,个人魅力很大程度上决定了输赢。当通信行业发展到一定程度后,势必会进入一个市场饱和期。2010年,公司决定向建材行业转型,她也再次跨界进入新赛道。
  
  回归外贸,宝刀未老
  
  自2010年起,王丽萍回归外贸,深耕建材市场。11年间,在她领导下,华达集团建材出口创汇实现连续6年行业排名全国第一。
  
  华达集团建材市场主要瞄准“一带一路”国家和地区,比如中东、东南亚和南美洲国家和地区,特别是中东地区国家,它们对建材的需求量十分可观。
  
  王丽萍表示,之所以取得不俗成绩,与销售模式紧密相关。她们不完全采用传统的方法开拓市场,只参加了几次具有代表性的国际会展,主要战术是“深入腹地”,亲赴伊朗、伊拉克、印度、巴基斯坦、巴西等国家;在大数据时代,“利器”是海关数据;成功背后的奥秘,就是“接地气”。
  
  “质量是第一位,‘一带一路’国家和地区并不是特别看重大品牌,而是青睐性价比高的产品。在这些国家,产品不是靠广告打出来的,而是靠当地的销量。客户从当地海关获知华达集团的产品出口多,就会慕名而来。”王丽萍说:“现在RCEP(《区域全面经济伙伴关系协定》)马上就要生效了,我们的业务前景会更广阔。”
  
  这两年疫情在全球蔓延,外商进不来,外贸企业也难出去,但是华达集团的业务并没有因此萎缩,还迎来了新的增长。老客户基本线上完成交易,还带来了一些新客户。
  
  除了注重产品质量、交货及时、保证售后服务,王丽萍表示,更重要的是与客户沟通顺畅。“一带一路”国家和地区有不同的宗教信仰,比如中东地区国家以阿拉伯文化为主,在与这些客户打交道时,要充分尊重其宗教习惯。比如,客户需要祷告时,就得及时给他们安排好祷告时间和场地,使客户心安理得。
  
  在王丽萍看来,进出口人才的沟通能力非常重要,而运用东方传统的儒释道文化会达到意想不到的效果。“我们有的时候与客户沟通交流,谈业务的时间并不多,反而是谈历史文化家庭、教育子女的时间多。”王丽萍笑着说:“客户来中国,我们带他们去感受中国文化,看中国的佛教寺庙、博物馆,甚至沟通世界文学经典。”
  
  王丽萍认为,思想修为反映人格魅力,也是销售必备素养。她在培养销售团队时,首要考虑的就是高情商,懂得说话的艺术和较好的修养,而不是唯学历论。现代社会,人的压力大、节奏快、淘汰率高,很容易发生恶性竞争,导致工厂与工厂、贸易商与贸易商之间无序竞争。面对日益“内卷”的内外部环境,唯有提高内涵,以情怀感染客户,才能立于不败之地。
  
  运用东方智慧,指导工作人生
  
  外贸30余年,王丽萍的许多客户已升级为挚友。2010年刚做建材出口贸易时,王丽萍团队最早瞄准的是埃及市场。有一位埃及客户,是当地第一大供应商。他是一位性情中人,王丽萍去过几次埃及,每次去他都以阿拉伯特有的方式接待她。而埃及客户的儿子结婚,她也会亲自到场祝贺。时间久了,他把王丽萍当成中国最好的一位朋友。在阿拉伯文化中,女人只能在家做家务;阿拉伯商贸往来,基本不带女眷。但这位埃及客户的夫人是一位非常有思想个性的女人,她特别希望能来一趟中国,但是不被丈夫允许。王丽萍十分同情这位女性,就给埃及客户做思想工作。终于,在2018年,他带着夫人来到中国。王丽萍陪同她参观游览美丽的杭州西湖、雄壮的北京长城,感受中国家庭氛围与文化;与她一起跳舞,同桌吃饭,友情一直延续到现在,世世代代可结为挚友。
  
  在王丽萍的眼中,做外贸就是一场修行,要把中国儒释道文化贯穿其中。尽管她现在已经61岁了,仍在热情地工作。对她而言,工作已经成为一种使命,那就是要带好一支年轻的团队。她就像是一位大家长,不仅关心后辈的事业成长,更关注年轻人的精神层面。王丽萍说,现代人精神压力非常大,如果不帮他们调解好精神问题,就会直接影响身心健康和业务发展。很多客户也会向她倾诉内心纠结。她总是用大智慧耐心开导他们积极面对人生考验。
  
  “到最后,做业务其实就是在做人。一个国家如此,一个单位、一个家庭亦如此,‘当家人’要站在更高的人生维度,方能获得大智慧。做外贸,到最后已经不是价格的竞争,也不是技巧方法的竞争,而是人格的竞争、境界的博弈。运用智慧的高低,决定成功概率的高下。中国的儒释道精髓是可以在日常工作生活中起到妙用的,它不是高悬于庙堂之上的装点。”王丽萍如是说。
  
  王丽萍坦言,她所从事的是传统制造业,但身处互联网数据化时代,必须要跟上时代的脉搏。她经常去感受杭州当地信息化运作较好的企业,看看是否对自己有所突破。但万变不离其宗,即便是数据化云端技术,最终还是要落到与具体人和事的交道上来,要用儒释道文化去指导行为和方向。
  
  外贸30年,打造丰盈人生
  
  命运让王丽萍的职业生涯定格在职业经理人,也让她有机会去领略生活的方方面面。她从未放弃过对艺术的追求,从45岁以后就开始自学歌舞,并且积极参与各大公益演出,历练才能。
  
  2019年11月,王丽萍迎来了她的甲午之年,也实现了她的音乐梦想。一场主题为“放飞梦想、传唱经典”的王丽萍个人公益演唱会在杭州富阳影剧院隆重举行。在演唱会上,王丽萍向杭州富阳蓝天下公益组织捐款21万元,资助脊髓伤友购买个人护理用品;向杭州富阳滴水公益捐款24万元,资助用于“滴水未来志愿者培训工程”。2020年初新冠肺炎疫情暴发,王丽萍将自己的10万元年终奖全部捐给抗疫一线武汉金银潭医院。
  
  王丽萍坦言,目前自己的兴趣点是对中华传统儒释道文化、东西方文化差异乃至整个宇宙人生奥秘的探究,并以此来圆满此生。
  
  “40年来,中国外贸在‘三驾马车’中起到了举足轻重的作用。现在整个贸易都在转型,向价值链高端上升,进出口经理人永远是最光鲜的职业,它具有开拓性、创造力,是既能创造财富、又能享受精神的职业,是青年人放飞梦想的舞台。未来,中国不可能丢掉‘三驾马车’中的外贸,只会换一种形式、不再以高能耗的形式存在。”王丽萍娓娓道来:“中华民族对外贸易的历史悠久,始于秦汉,盛于唐宋,明朝郑和七下西洋最远到达了非洲和红海沿岸,古代‘丝绸之路’早已将中华文明流向世界。如今中华民族迎来了近代以来最伟大的复兴,我们赶上了大好时光。目前国家正在对退税补贴进行调整,以与国际风向匹配。很多人以为疫情后外贸会受大挫折,但事实证明我们做得风生水起。”
  
  对于外贸的前景,王丽萍十分笃定:“在国际贸易新格局下,未来进出口经理人有更广阔的施才空间,但是对他们也提出了更高的要求,需要把东方优秀传统文化贯穿到工作中去。天生我材必有用,待年轻一辈大展宏图。”


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