冉凌燕(TESS):不止一个人的外贸江湖

文/本刊记者  王素




  在外贸江湖中,有SOHO(家居办公)派一席之地,仅凭一根网线,足不出户,在全球建立自己的商业版图。
  
  冉凌燕,外贸江湖人称“TESS娘娘”,2006年踏入外贸圈,2009年开启SOHO之路,3年后被黑客“黑”掉一笔42万美元的货款,从头再来。2017年出版小说《一个人的外贸江湖》,积累了一批粉丝,同年7月,秉承着“抱团取暖、战胜孤独”的理念,成立了“TESS外贸CLUB”。2020年新冠肺炎疫情暴发,因订单稳定,她腾出手来启动创业项目TESS GIFT智能语音鼠标,短短两年内实现了内外“双循环”。
  
  《进出口经理人》特别专访了这位充满传奇色彩的外贸KOL(意见领袖)。TESS是如何搭建一个人的商业版图的?她的核心竞争力可以复制吗?未来她的商业王国何去何从?这是一个人的外贸故事,但绝不止一个人的外贸江湖。
  
  所谓“一个人的外贸”
  
  因对英国作家哈代小说《德伯家的苔丝》的热爱,冉凌燕给自己英文取名TESS。在成为自己的老板前,TESS曾给3家公司打过工,却因各种原因在19个月内连续被炒。她很早便清醒地意识到:自己不是很擅长团队作战,性格决定了她在做事的时候必须自己处于主导地位。独行十多年,她有过豪情万丈,亦有过万念俱灰,可无论处于何种境地,始终坚持“一个人的外贸”。
  
  现在,TESS在三地拥有三家业务完全不同的公司:一家外贸公司在中国香港,一家传媒公司在温州,一家礼品公司在中山。此外,她还有付费会员总数约1万人的TESS外贸CLUB,并保证每天更新一篇原创文章,且5年来从未断更。在外人看来,24小时待机的超人才能完成的工作强度,一个外贸SOHO到底是如何高效协同地办到的呢?
  
  对于这一疑惑,TESS揭秘:“那些看起来需要我有三头六臂才能完成的事,都有人在帮我干。”
  
  原来,TESS的业务分为外贸和内贸。外贸业务已经非常稳定,如今客户与工厂直接联系,她作为中间商有足够的把握不会被二者踢开,因此大部分时间用来维护与客户的关系,观察市场趋势并做出战略布局。内贸也不用她管理。TESS外贸CLUB一万多人的管理工作,她只雇了1个人来做,并且管理者也不在她的身边。礼品公司她同样找了1个人管理。公众号每日原创文章,则是她用智能语音鼠标完成的。通常,15分钟完成一篇2 000字左右的文章。
  
  “所谓一个人的外贸江湖,就是以我为中心来布局,把相关人编织进这个局,未来我的发展模式也是这样的。”对于自己的运营模式,TESS很满意:“事实证明,过去3年,我的三家公司运营得都还不错,未来我希望把这种模式发扬光大。我所有的事业和人脉,就像是风筝与线的关系,线牢牢掌握在我的手里,这是一种无形胜有形的模式,也是一种小而美的模式。我不需要看起来繁花似锦,我要实实在在用最小的成本获取最大的收益,这是我一直以来的经商理念。”
  
  疫情下“意外的礼物”
  
  2021年中国外贸迎来“高光时刻”,但之于微观外贸世界,这一年亦是外贸人在运费高涨、原材料上涨和人民币升值“三座大山”压力下艰难求生的一年。TESS表示,疫情之下的外贸企业生存肯定是困难的,但由于自己的客户实力够强,趁着疫情占领了更多市场份额,反而在疫情期间订单暴增。加之疫情严重影响了世界其他国家的生产力,这使得大规模的世界订单流入国内,以至于她的业务比往年增长了一倍。
  
  因为订单稳定,在疫情刚刚暴发的2020年3月,TESS腾出手来启动了一项全新的创业项目——一款以自己的名字命名的智能语音鼠标TESS GIFT。因为这款产品有门槛且科技含量比较高,在短短两年之内就受到了央视新闻、新华社、华盛顿新闻观察等中外各大媒体的报道,在2021年广交会几乎“一战成名”,在2022年1月美国国际消费类电子产品展(CES)上也表现不俗。
  
  TESS表示,她以前做OEM(代工)传统小家电出口,因为没有核心技术,品牌也不是掌握在自己手里,疫情暴发前已经有想法做自己的品牌,一直在寻找一款技术附加值高、有门槛、竞争对手相对较少的产品。2019年11月,TESS的一位朋友偶然地送给她一份礼物,是一款国产智能语音鼠标,她发现用它来写文章特别快,就动了把该产品推向国外的心思。经过一番研究,她发现智能语音鼠标不仅有门槛,而且对于国外市场还是一个新品,更为关键的是,这是中国人的独创。
  
  TESS至今还记得一位外国客户曾经对她说过的一句话——China copies everything(中国仿制一切)。她立志要摆脱模仿别人,而智能语音鼠标这份意外礼物的出现,让她感到理想可能就要实现了。
  
  因国内智能语音鼠标服务器在中国,有一定的使用局限性,TESS把现有的产品做了改进:把产品在全世界都布局了服务器,又做了全球66个国家的证书,还申请了外观保护专利,另外还把产品的语音服务由“单通道”变成“双通道”。这样一来,这款产品既可以在国外使用,也可以在国内使用,就为“双循环”打开了通道。
  
  任何故事都没有随随便便成功的剧本。自2020年10月TESS GIFT智能语音鼠标上线以来,在将近一年的时间内,TESS将5 000多个样品寄到世界40多个国家进行测试,根据测试结果不断更新软件和硬件,使之尽可能成为一款完美的产品。在做FCC(美国联邦通信委员会)认证时,因为产品有双向接收功能,最后是按照两个产品的测试标准完成的。TESS骄傲地说:“FCC以这款产品为蓝本重新做了一套全新的认证流程,将来所有中国的智能语音鼠标想要出口美国,FCC认证流程都将以此为标准。”另外,TESS还启用全球最权威的机构做欧盟证书(CE、ROHS、MSDS、REACH等),产品APP在苹果商城、谷歌商城上架前也接受了严格审查。
  
  每一个细节都是一道门槛,迈过去后,就站在了山巅。我们相信,这份“意外的礼物”未来可期。
  
  抱团取暖,战胜孤独
  
  TESS直言不讳,自己成立TESS外贸CLUB,初衷是想为自己建立一个社交平台,不再做一个“万年宅”,顺便建立私域流量池,没想到在这个过程中衍生出了一个逐渐庞大的外贸生态圈:大部分成员以外贸业务员为主,再加上一些与外贸相关的服务商,人越来越多,资源也越来越丰富,“抱团取暖、战胜孤独”成为组织的精神。
  
  2021年海运费高涨,外贸出口一舱难求,市场上也出现了一些无良货代趁火打劫。TESS以TESS外贸CLUB为依托成立了海运联盟,筛选出了一些优秀货代,并且让全体会员投票选出前十名,作为服务TESS外贸CLUB会员的专用货代。这样,一来避免了被无良货代坑骗,二来这些货代也可以直接获取精准客户,形成了一个双赢的局面。
  
  TESS表示,她时常会在公众号上发布一些外贸人的求助,并给出解决方案。当有些求助问题并非自己所擅长领域时,她会在TESS外贸CLUB各个群中向大家征求意见,综合专业意见后公开回复求助者。她还组织了一些律师,专门为会员提供法律援助。当会员在做生意的过程中发生了贸易纠纷,甚至要打跨国官司时,律师们就会给他们专业帮助。
  
  正常情况下,TESS外贸CLUB每月都会举办一次线下活动,在珠三角或长三角选定一个城市,邀请两位在某一领域有过人之处的嘉宾,分享工作经验或现场解决问题。每次线下活动都有视频,会发送给那些因为各种原因不能到现场的会员,确保每个会员都能够学到或找到他想要的内容。受疫情影响,活动已经连续两三个月线上举行了。
  
  “TESS外贸CLUB不是一个商业组织,不会与任何第三方有商业合作,更不允许资本进来。”对于这个有着巨大商业潜力的社群的规划,TESS想得很清楚:“因为帮助外贸人解决问题符合所有会员的利益,所以它才会越来越壮大,‘抱团取暖、战胜孤独’的精神底线不能变。”
  
  突破内外“双循环”
  
  在“双循环”新发展格局下,外贸企业正在探索内外贸一体化的密码。在TESS看来,中国13亿人口的消费能力很是可观,2022年预计消费品零售额将达到40万亿元。对于企业而言,无论内贸还是外贸,能赚到钱就是硬道理。她一直都在践行这一点,TESS GIFT智能语音鼠标就真正做到了“内外两开花”。
  
  突破内外“双循环”的密码在于产品定位。以TESS GIFT智能语音鼠标为例,从表面上看,它解决了语言问题,但实际上这仅仅是产品的功能之一,另外一个功能是语音识别,加入这个功能以后,不管是国内还是国外,就变成双向需求了。
  
  疫情这两年,居家办公的应用场景不断增加,TESS GIFT智能语音鼠标的许多客户来自电商客服。2021年,有一家公司想要招法语、英语和西语3种语言的客服,后来直接买了3个TESS GIFT智能语音鼠标就解决了。TESS直言,如果产品想要实现内外“双循环”,要么改良产品,要么深入调查中国市场后重新做一款符合中国人消费习惯的产品。
  
  调整生意模式亦是突破之道。TESS坦言,做外贸最害怕的是汇率波动,担心人民币升值,利润被侵吞。假如能做出口的同时做进口,那么就可以根据汇率调整生意模式,这也是一个比较好的内外“双循环”之道。
  
  IP 背后的轻与重
  
  从2019年第一次以TESS命名产品,到TESS GIFT智能语音鼠标上市,相信未来以TESS GIFT品牌为矩阵的产品会越来越丰富。这是以TESS为 IP孵化的必然结果,也是众多想要成功打造IP的最终商业目标。
  
  那么,TESS个人IP的商业价值和精神价值到底是什么?TESS是这样思考的:个人IP的商业价值核心首先是诚信,其次是实力。诚信让路越走越宽,实力让事业越做越大。而精神价值其实就是希望,给同在一个圈子里的人以希望。
  
  TESS反复强调:个人IP不是刻意打造的,它是真实人的一种反映。你必须做了什么,如果没有做,却一定要打造人设,将来必定会翻车。“比如,外贸人觉得我很厉害,是因为他们看到我做到了5年日更不断,还看到了我可以做他们非常忌讳且难以做到的事情,比如把自己的客户介绍给工厂认识后,客户对我还很忠诚。”TESS说。
  
  对于未来的事业目标,TESS表示,就是把TESS GIFT品牌推向全世界,让“中国智造”改变全世界办公人士的办公习惯,提高工作效率,消除语言障碍,让China copies everything 这句话从欧美客户那里消失。
  
  当下即是向往的生活
  
  当下的TESS,一个人,一根线,一台电脑,工作时间自由、地点自由、财务自由,做到了全世界“呼朋唤友”,过上了她向往的生活。
  
  工作之余,TESS会大量阅读和旅行。她享受阅读带来的精神震颤,比如科幻小说《三体》把她的底层价值观彻底粉碎,看完之后迷茫了一段时间。她去过50多个国家,最喜欢德国和日本,因为那里秩序、先进且高效。
  
  独行十余年,TESS也会问自己:16年联系过30 000多个国外买家,成交近300个国外客户,和300多个供应商同时保持联系,涉及多达30多种产品。虽然目前还是一个人,但前方有忠实的买家,后方有可靠的供应商和随时待命的货代,以及近25万关注者和追随者,这还是一个人的外贸江湖吗?
  
  TESS已经找到了答案:“我自己,说到底只是一个编织者。用一根线把前方和后方的人穿起来,用自己的手把他们结成了一张越来越大的网。网上的每一个节点都倾注了我无尽的心血,也正是因为有了心血的浇灌,它们才异常坚固,难以脱节。”


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