抓住客户痛点,挖掘客户需求

文/赵帅




  人类发展的历史就是一部痛点解决史。一万多年前,早期人类发现了驯养动物和种植谷物的奥秘,食不果腹的局面慢慢改善;17世纪末到18世纪中期,从纽科门蒸汽机、珍妮纺纱机到单动式蒸汽机的发明推动了生产力的飞速提高;21世纪快递外卖的出现,改变了现代人的生活方式。由此可见,发现痛点并提出解决方案的人,总能为自己创造最好的机会,并推动世界的发展。
  
  改革开放后,在“前店后厂”的模式发展中,我国形成出口导向型经济,市场主要面向国外,经济飞速发展。加入世界贸易组织以来,出口对于我国国力的提升、经济总量的快速扩张起到了十分重要的作用。在经济全球化的浪潮中,我国成为“世界工厂”,一批批外贸人前赴后继,成为大浪中的弄潮儿。
  
  世界不断变化,挑战与机遇并存。贸易壁垒、汇率变动、海运费上涨、原材料涨价、封城停工……问题接二连三,外贸人如何应对挑战,抓住客户痛点,一举拿下订单?
  
  案例一
  
  韩国贸易商A,主要从韩国生产商拿货出口到世界各地。同类型的产品,中国也有生产厂家,A会经常寻找中国新供应商,但困扰A的,是他很难把控新供应商的资质信用条件,第一次合作总是战战兢兢。中国供应商B跟韩国贸易商A有业务往来,固定供应某一产品。了解到A的困扰后,B主动通过国内查询资质信用的网站等途径帮助A调查新供应商背景,长此以往,A增加了对B的信任感,双方始终保持良好合作。一般情况下,竞争对手相遇,价优者胜,但是有温度、有内容的客情关系能在某些情况下弥补价格差。
  
  案例二
  
  澳大利亚贸易商C是数据用户,与环球慧思合作前,通过第三方公司与某集团下属公司D一直保持合作。C直接供应原材料产品给D, D直接付款给C,问题在于C与D没有直接联系。C一直想直接与D建立联系,但D是大型企业,C苦于没有渠道,很难找到负责人。我们通过相关途径找到D采购部员工,经过层层引荐找到了此产品的具体负责人,由此打动了C,并顺利建立了合作关系。优秀的垂钓者不急于抛竿上鱼,也不会破坏规则竭泽而渔,而是耐心打窝诱鱼,那么后面就有很大可能连杆上鱼,盆满钵满。
  
  案例三
  
  突尼斯买家E一直从中国采购某产品,产品价格起起伏伏,一段时间内中国产品的价格不具备优势。E的中国供应商F通过数据分析了解到:此产品在印度有一定规模的生产商和贸易商。通过努力,F联系上印度排名靠前的供应商并推荐给E,促成了印度供应商和突尼斯买家的合作,并因此收到了来自印度供应商的佣金。很多产品国际产能分散,出口窗口期因价格变动而打开或关闭,当中国的产品无价格优势时,并不意味着机会就消失。应放眼全球,把握机遇。
  
  案例四
  
  中国供应商G了解到阿联酋买家H每月固定采购某一产品,为中等规模买家,通过邮件、电话以及在线聊天方式给H报价,一直杳无音信,已读不回。销售业务员并未放弃,一旦有价格和市场行情的变动,坚持给客户分享。努力坚持两年多,客户终于有了动静,第一次主动询价,并最终达成合作。究其原因,H一直从日本和韩国采购产品,刻板印象让他认为中国产品的质量一直都不过关。这一段时间日本和韩国的产品供应出现了紧张情况,H想找到临时替代供应商。因为G的坚持不懈,H有些许感动,第一时间想到他,于是决定下一个柜子的试订单,检验一下质量。我们有理由相信,客户最终会被产品质量说服,持续下订单。
  
  作为外贸销售,我们总是戏称自己“操着卖飞机的心,挣着卖白菜的钱”,其中的辛酸只有自己心里知道。海运费随着疫情暴涨,原材料价格猛涨,有单没货,有货没舱,有舱托班,托班甩柜,客户得罪。外贸人已经被培养出了异于常人的韧性。
  
  我们一直在谈论客户的痛点,同时也不要忽视自己的痛点。例如,环保政策收紧的时候,一批化工企业倒闭关停,产品范围广的企业抗风险能力要比只做一个或几个产品的企业更强。一位美国客户深耕大宗化工产品数十年,疫情来临后,预判农产品需求增长,拿出资源布局,两年过去,客户已经做出了不俗的业绩。努力拓宽自己的赛道,避免在暴风雨来临时陷入“走独木桥”的境地,才有可能在关键时刻实现弯道超车。
  
  市场行情变化多端,产品价格起起伏伏。产品价格猛涨的时候,往往是生意较好的时候,买家总是愿意买涨不买跌。这种情况下,一些贸易商会遇到有单没货的局面。有些企业预判市场行情,提前低价囤货,赚取丰厚利润。这就要求部分企业提高市场行情分析和把控能力,赢得商机。抓住客户痛点和自身痛点,提供优质的服务解决方案,自然而然会激发出客户的需求欲望。笔者认为,要把售后服务的工作拿到售前来做,好的态度贯穿始终,选对方向并坚持不懈地走下去,或早或晚会有好的结果。世界格局变幻莫测,穷则变,变则通,通则久。
  
  [本文作者系环球慧思(北京)信息技术有限公司高级区域总监]


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