高效转化订单,从分析询盘开始

文/孟凡耀




  在外贸人的日常工作中,回复询盘是必不可少的一环。如何高效地让询盘转化为订单,想必是所有外贸人都想了解的。我作为一名外贸大数据工作者,已从业10余年,所服务的客户涵盖国内和国外贸易企业,做外贸和做国内客户很多理念和思路是相通的,我就自己与国外客户的沟通总结了一些经验,以期对外贸人有一定的借鉴价值。
  
  被动询盘:分析询盘信息
  
  外贸客户千千万万,询盘方式也各式各样。很多人收到询盘后,第一时间按照客户的询盘内容进行相应回复。不可否认,这样很高效,但回复的邮件往往石沉大海。要想高效地将询盘转化为订单,就要从分析询盘信息开始。
  
  首先,判断询盘的真实性。
  
  如果邮件内容比较有针对性,留有详细信息且咨询详细,那么初步判断该询盘是真实的,是有采购意向的客户。可以再借助海关数据去查询该企业近期的贸易情况,了解该客户是否有稳定的贸易关系,进一步判断询盘的真实性。
  
  第二,分析询盘内容。
  
  一是要判断询盘的来源。外贸公司会在不同的平台上进行营销,每个渠道都有自己的特点,了解询盘的出处,有助于快速判断询盘的特点。同时,建议根据不同的询盘进行建档,有利于高效地管理客户资源。
  
  二是要剖析客户。多方位了解客户,方能有针对性地回复客户的询盘。
  
  判断客户的属性  判断客户是中间商还是终端客户。可以通过查找该公司的官方网站,了解公司属性。终端客户一般更在乎品质和供货的稳定性,而中间商可能对于价格比较在意。
  
  客户所属国家  每个国家都有相应的贸易政策和一些特殊规定,每个国家的客户都有普遍性的采购习惯和特点,根据客户所属的国家,在回复询盘时可以有所侧重。比如,印度客户比较鲜明的特点是砍价,在报价时一定要留有余地。
  
  客户的采购特点   可以借助海关数据,了解客户的采购规模、采购的主要市场、采购的产品体系以及和其他供应商的交易量价等情况,在这个基础上,结合询盘内容,在回复时有一定的针对性和拓展性。比如,客户询价A产品,但你了解到客户对B产品也有采购需求,你的企业可以同时做A和B产品,那么在回复询盘时,可以提一下。
  
  基于以上分析,可以给客户一个回复。一般回复都是在24小时以内完成。我们的手机也都有类似网易邮箱大师的软件,可以随时查看及回复客户的邮件,在节假日无法及时回复的情况下,最好向客户说明情况,或是先添加客户的whatsapp,保持即时交流。
  
  主动询盘:精准推广
  
  就我自己和国外客户交流的经验来看,回复询盘过程中,我一般会添加客户的即时聊天工具,除了回复客户询盘信息,也会和客户通过视频会议 进行沟通与产品体验。Zoom会议或是Google会议是较常采用的方式。通过视频聊天与客户进行面对面沟通,不仅真实,让客户感到亲切,还可以向客户展示公司的办公环境和工作氛围,无形之中拉近与客户的距离。
  
  除了被动等待客户询盘,我们也可以选择主动触达客户。比如,借助海关数据筛选出合适的客户,通过邮件或电话精准触达客户,向客户传达我们的产品可以为他们带来的价值。主动触达客户的过程也是对企业产品、品牌的一次精准推广,在这个过程中,客户会对我们的产品及服务产生兴趣,发来询盘。
  
  总而言之,要想高效地将询盘转化为订单,一定要做好有效性分析,分析客户的询盘内容、客户的目的、客户的背景信息等,将大部分成功率极低的询盘剔除在外,这样我们才能将有限的精力投放到有效的询盘当中。
  
  [本文作者系环球慧思(北京)信息技术有限公司销售总监]


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