建立、维护、进化:推进采供双方的三层递进关系

文/海智在线



  新冠肺炎疫情目前还未消退,反复牵动人心,全球各地产能及供应不稳,全球经济走弱,涨价、缺货似乎已成为常态。在特殊时期,整个行业都面临困难,采供双方如何重塑供应链关系,共同携手走出困境?是互相扶持、共渡难关,还是争执不下、互不相让?
  
  海智在线邀请跨国企业资深采购经理、英国管理协会认证培训师顾卫东,苏州零点精密模具有限公司总经理刘彩平,无锡奥金液压总经理陈霖,安索杰国际中国区董事总经理陈航,以及艾默生流量技术集团亚太区供应链总监刘魁雁5位业界大咖,从采购和供应商的不同视角出发,探讨在非常态下如何推进采购与供应商三层递进关系。
  
  建立关系:
  
  哪个瞬间会对采购/供应商产生信心,什么情况下又会失去信心?
  
  顾卫东认为,采供双方初次沟通时,主要看两点:第一,供应商的专业度。第二,供应商的真诚度。专业的供应商不仅能够提出问题,而且能够提出好问题。供应商提出好问题,不仅能够通过讨论帮助客户优化产品设计,同时也能体现这家供应商的专业程度。真诚度是指供应商是否敢于暴露自己的弱点。供应商要敢于真实地暴露自身短板,这样反而可以缩短采购与供应商相互认知的时间,彼此更容易产生信任。暴露弱点确实需要勇气,但这何尝又不是一种能力呢?
  
  刘彩平认为,采购前期与供应商对接时,需要清晰地表达项目的需求和产品的介绍,避免盲选,双方在建立一定的认知基础上才会达成精准对接。
  
  陈霖则更看重采供双方能否在平等的基础上进行沟通,相互尊重、相互倾听。供应商要仔细倾听采购的需求,采购也应认真倾听供应商的难处及提供的一些建议,双方的需求认知度一定要足够清晰。
  
  陈航表示,他在选择供应商时还会额外关注这家企业的使命、文化及成立动机,更看重合作关系是否长远,双方能够携手走多久,而这些信息在后续建立更为持久的关系方面就显得格外重要。
  
  维护关系:
  
  哪一刻被采购/供应商温暖过,认定彼此可以走得更远?
  
  顾卫东表示,首先双方需要非常清楚边界在哪里,哪些是采购应该做的,哪些是供应商应该做的。有些时候,采供双方的工作是交叉的,倘若在实际工作中不能明确边界在哪里,当问题出现时,双方很容易互相推脱“扯皮”,又谈何信任呢?其次,不仅要认清边界,更要知道应该做什么,并且有能力把事情做好。采购对供应商有很多考核指标,要求供应商在品质、交期、价格等各方面具备竞争力,而这些就是供应商应该努力做好的事情。同理,采购是公司对接供应商的窗口,要代表公司内部与供应商进行沟通,向内部阐述供应商能做什么,不能做什么;哪些是供应商应该做的,哪些是不该做的;还要敢于为供应商的正当权益发声。综合来看,认知边界要清晰,要有替彼此考虑的能力,供应商要有承接需求的技术能力,采购也要有替供应商发声的能力。
  
  陈霖表示,时间对于任何一方来说都是宝贵的,一个合格的采购应该学会快速做到内外部信息同步,最大幅度地提升双方的沟通效率。一旦沟通效率提高了,项目整体的进度也就提高了。
  
  刘魁雁表示,关系维护是重中之重,不可临时抱佛脚,一定要长期关注供应商的发展,否则当遇到类似限电情况时,采购会处于比较被动的境地。采供双方出现问题很正常,应该秉持积极的态度,消除彼此合作的障碍。刘魁雁所在公司近期有一个很小的零部件采购需求,因订单金额小,采购人员长期不太重视。以往他们都是通过代理商进行采购,但随着供应趋紧,他们发现供给和需求之间存在着很大的差距。该零部件虽小,但应用场景几乎达到100%。当他们发现问题时,想要找一个能做的供应商几乎不可能,根本原因在于没有长期重视维护供应商关系。冷静分析处境后,他们动用多种渠道,最终才与供应商决策者建立了联系。因此,没有永远的甲方,也没有永远的乙方。维护关系不要临时抱佛脚。另外,要有逆向营销思维,供应商也可能是客户。要让对方充分了解你的公司产品、采购逻辑,以及他在你所有采购中的占比。
  
  陈航表示,想要长久维系采供关系,一定要有彼此的价值认同。这分为两个层次:第一,采供双方彼此都能看到对方的价值所在。双方的关系建立在平等之上,互帮互助,有价值体现,才能长久。第二,你对双方价值的理解。很多误解往往在于我们虽然有价值描述,但并不一定是完全对等的理解。我们的价值要做得更透明、更高效。
  
  进化关系:
  
  采供关系如何迭代,在彼此信任的基础上更上一层台阶?
  
  顾卫东认为,进化关系看采供双方能否在同一个节奏里向前发展,最终会走向两种结果:当双方发展的步伐一致时,双方关系会进化;当双方发展的步伐不一致时,最后的结果就是“分手”。当然有一些小而精、小而美的企业,他们足够敏捷,可以满足你对某一部分技术工艺的需求,且服务到位,这样的供应商是采购喜欢的。能帮助采购解决一些小问题,也是供应商的价值体现。顾卫东先前有一家合作很长时间的供应商,双方一直比较认可,2021年对方主动提出终止业务,主要原因在于公司内部的战略调整,算是“和平分手”。当采供双方业务发展不匹配时,可以通过友好沟通的方式让对方了解原因。现在双方不匹配,并不意味着未来没有机会。
  
  刘彩平表示,关系走到进化层面,表明双方已经走过磨合期,存在的问题也逐渐浮出水面。在这一过程中,无论是采购方还是供应商,最核心的是如何高效处理显现出来的问题,这取决于双方团队解决问题的态度与能力。他们的客户群体主要分为外企和民企,企业各自的战略及行事策略有所不同。外企相对比较系统,内部决策流程比较繁琐,存在一定的限制,很多时候不能在第一时间做出决策,考虑的因素比较多,如品质、供应链、技术等,最终决策一般更倾向于长期合作关系;民企则更追求速度,可能刚刚研发不久的产品,今天出图纸,明天就要交货,这意味着必须具备快速响应的能力。从关系层面来看,许多外企一般与他们有数十年以上的合作,一些采购负责人即便去了另外一家企业,双方在合作愉快的情况下还是会继续保持合作关系,所以不要认为关系中断就是真正的中断。
  
  陈霖表示,作为一名供应商,要学会与客户进一步融合,更多地参与客户的前期开发流程,渐渐融入他们的整体团队,试着多表达自己的想法和建议。融合之后,彼此之间的默契度会明显上升。供应商不能仅仅把自己视作供货方,而应把自己当成供应链上不可或缺的一环,从项目前期调研开始就积极参与进来。采供双方不再是单纯的买卖关系,而是流程的整合关系,双方关系从利益共同体进化为命运共同体。
  
  刘魁雁的公司内部有一个供应商商务检查和过滤机制( SBR,Supply Business Review),这是每位采购经理的个人指标,无论采用面对面的形式,亦或线上的形式,供应商和采购之间必须形成强沟通原则。供应商的生命周期包括开始、发展、升华几个阶段,当然也有退出机制。有了这个机制,就可以很清楚地发现到底什么时候采购和供应商的关系开始变得糟糕。刘魁雁的公司内部每开一场会议,至少要通知往上两层领导,以此保证内外部信息的公开化、透明化,保持管道畅通。无论是供应商还是采购,当任何一方感到不满意时,都可以通过这一渠道与对方的最高管理者直接沟通。公司把这一行为当成机制来执行,每年都会制定计划。这几年,通过实施这一机制,他们与供应商的沟通都比较健康。
  
  没有永远的甲方和乙方,只有角色与力量才能决定我们究竟属于哪一方,唯一不变的是我们始终要加强自身力量建设,建立利益同盟体,替伙伴感同身受,帮助彼此分担风险,这样我们自身也会获得利益最大化。希望未来采供双方都能够在彼此扮演的角色里不断升级,并不断提升自我。


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