响河国际:板材立业,“数”造诗意



  诗意地栖居在大地上,几乎是所有人的共同向往。诗意空间的定制,离不开健康环保、安全稳定的板材。临沂响河国际贸易有限公司(以下简称“响河国际”)从人造板材起家,不仅是诗意空间的制造者,更致力于成为诗意空间的方案解决者。
  
  2007年,响河国际进入板材行业,深耕赛道15载,2021年实现板材出口额近6亿美元的突破,市场遍布全球80多个国家和地区。基于东南亚主要市场本土替代加强趋势,以及从中低端价格驱动向高端价值驱动转型的需求,2021年上半年,响河国际以拓展新品为依托,踏上数字化升级的漫漫征程。
  
  数字化转型,根源在于思维升级。响河国际在探索中明确了抓住客户痛点、定向开发新产品、增强不可替代性的数字化思维。一旦思路打开,响河国际拓展新品之路如弦上之箭、膛上之弹,势如破竹,无往而不胜;响河国际的发展也因厚积薄发,未来可期!
  
  从泰国市场发轫
  
  2008年,全球金融危机爆发,在洪流席卷之下,响河国际做出进军泰国市场的决定。因为我们始终坚信:有困难、有挑战,才有机遇。
  
  刚进入泰国市场,我们艰难摸索,四处碰壁。当时泰国市场已经被其他供应商占领,泰国较大的板材经销商与国内供应商之间的合作忠诚度极高,响河国际想要从中分一杯羹,难如登天。
  
  分析泰国市场形势后,我们深知:想要快速攻破泰国市场,必须另辟蹊径。深思熟虑过后,我们做出了一项对未来影响重大的决策:与小经销商合作,共同成长。这意味着,我们要把小经销商从无到有、从小到大慢慢培养起来,使他们成长为大型经销商,最后达成共赢局面。这一市场战略需要长时间的沉淀与积累,响河国际做好了长期作战的准备。
  
  在与小经销商合作期间,响河国际不断利用数字化信息,帮助小经销商预判市场发展走向,分析市场供需状况和价格走势。通过数字化,我们可以分析目标市场的库存量、未来需求量,以及整个市场当下的采购量,以此判断该市场是不是缺货,甚至可以判断价格走势。比如,根据全球各国海运运营数据,判断未来海运运力,是否存在压港缺舱风险,海运价格会不会上涨,以此给客户提供备货建议。
  
  基于数据化信息对市场发展走向做出的精准预判,响河国际助推泰国当地小经销商快速发展,占领市场,达成共赢,也成功吸引了越来越多大经销商的合作。目前,泰国市场前十位大型板材经销商都已成为响河国际的合作伙伴。至此,我们在拓展泰国市场提交了一份完美的答卷。
  
  传统外贸数字化转型
  
  最早开拓海外市场时,响河国际以线下模式进行,密集地参加各类展会与地推。很长一段时间以来,传统的地推模式的确为响河国际带来爆发式增长,让我们在板材贸易行业走得很深很远,与大量大型经销商建立了密切合作关系,但这背后存在着明显的痛点。
  
  第一,利润低。我们的出口订单数量非常大,但真正的利润却很低。在响河国际的出口额占比中,80%为大型客户,但是在利润占比中,60%来源于小型客户,这就造成我们在大型客户面前缺乏溢价能力。第二,营销费用高。地推的投入和产出比低。第三个,管理混乱。在传统外贸模式下,管理粗放,团队不成型,无法实现体系化管理,这也使得我们有走向无序发展的可能。
  
  理清现阶段痛点后,我们重新梳理目标,寻找方向,坚定地做出了数字化转型决定,由原来的线下模式转为线上模式。
  
  首先,中小客户是响河国际的终极目标,小型B端客户是我们的未来。通过线上平台,我们能够接触到更多小型B端客户,重点培养小型经销商客户,利用数字化帮助小型B端客户快速成长,建立长期合作伙伴关系。客户结构的更改,很好地解决了我们利润低的痛点。
  
  其次,获客方式由线下转为线上。线上模式相对地推模式获客成本降低,很好地解决了营销费用高昂的痛点。
  
  最后,引用线上数字化管理工具规范管理。引用小满、钉钉等数字化管理工具,持续搭建和完善体系化管理,不仅以往混乱的管理模式得到改善,也大大提高了人效,推动了响河国际高质量发展。
  
  最重要的是,通过数字化对经济形势的研判,响河国际在面对全球80多个国家和地区的客户时,能够站在前沿做出智慧决策,坚定地朝着正确的战略方向前行,为自己在未来竞争中争取到更多优势。这就好比哪怕只是一只小小的蚂蚁,在洪水来临前也能找到一个高坡爬过去。
  
  利用数字化拓新品
  
  当下,板材行业产品同质化现象严重,挖掘自身差异化优势,构筑竞争门槛,避免行业陷入“内卷”,已成为企业突破发展的根本路径。响河国际正利用数字化营销矩阵拓新品、布新局,以数字化发展模式提档换速,抢占市场先机。
  
  我们通过各种线上平台为开拓新市场收集数字化信息。比如,通过阿里巴巴国际站、海关数据,以及脸书、领英等海外社交媒体,综合摸排目标市场,重点关注产品需求及市场热点,深挖爆款现象背后的原因,进而搭建供应链体系,打造完善的供应链,进一步拓展当地市场。
  
  我们针对目标客户进行精细化营销,实行差异化营销策略和品牌战略。响河国际致力于建立一个以客户为导向、高效灵敏的市场反应体系,以此提高市场反应速度和执行速度。比如,经过数字化信息分析,我们获知国外建筑公司的精装交付项目是未来的重要发展趋势之一。
  
  确定战略路线后,市场拓展快速跟进。响河国际目前已经建立3个不同品牌,3个品牌共同运营,细耕3个不同方向,即以板材类产品为基础,多元化发展新型装饰材料和板式小家具,构建完善的建材类一站式供应体系,为终端客户提供一站式营销服务。为此,我们高度整合各种资源,以解决客户痛点为根本,凸显自身优势与差异化,最终达成更加稳定的伙伴关系。新战略路线实施后,据统计,响河国际的产品远销全球80多个国家和地区,基本上与我国有过板材进口贸易的国家,响河国际都有涉及。
  
  数字化蜕变升级
  
  利用大数据调研,把握市场特点,抓住客户痛点,定向开发新产品,增强不可替代性,是响河国际数字化蜕变升级的成功案例。通过大数据调研,我们发现海外市场对于建筑模板的使用次数要求与国内差异较大。比如,中东客户只需要3次使用次数,东南亚市场甚至只需要一次或两次使用次数,而我们生产的产品至少可以达到7次以上的使用水平。
  
  以客户需求为出发点,我们率先在泰国推出了建筑模板定制产品。这款产品使用旧的可再生材料生产而成,大大降低了成本,既满足了客户对价格的要求,又满足了功能需求,在该市场本土替代趋势下完美实现了产品的不可替代性,每年为响河国际贡献了上亿元的产值。
  
  碳中和、碳达峰是当前全世界热议的话题,不仅欧美发达国家对环保十分重视,其他欠发达国家的环保意识也逐渐觉醒。响河国际拓新品关注两个方向:一是环境友好型产品,即可再生、可回收、可再利用产品;二是对人体无害的产品。
  
  在拓新品过程中,针对墙面板材、地面板材、顶板材等,我们均采用PVC(聚氯乙烯)原料制作而成,既可再融后分解成钙粉,液化后施肥沉淀,对环境友好;也没有甲醛、苯及各种化学原料释放,对人体无害,完全满足绿色环保要求,而且耐用性极好,使用年限达15年之久。更重要的是,PVC塑料材质充分解决了东南亚市场的痛点——防水、防潮和防火。可以说,当响河国际把新品性能发挥到极致后,在开拓市场和开发客户时,就极易打开局面。
  
  我们还利用国内成熟的3D模型实物演示技术,给国外客户营造身临其境的效果,获客能力如虎添翼。拥有技术领先优势的响河国际,最终会落地为家居设计的整体解决方案供应商。
  
  可以说,持续创新是响河国际的成长破局之道,创新求变是响河国际的不懈发展动力,而数字化驱动创新发展,成就了今天呈现在大家眼前的响河国际的蜕变与升级。


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