外贸人的谈判艺术

文/孙卫雁


  谈判是在交易过程中,买卖双方为了促成某笔订单,就交易的各项条件进行协商的过程。外贸人的谈判绝对不是辩论,不能试图从语言上压倒对手,而要求同存异,互利共赢。
  
  谈判是一门艺术,这门艺术没有规则!谈判的实战过程通常分为谈判的准备、开局的艺术、中场的艺术、收局的艺术4个部分。外贸人行之有效的谈判技巧可以打破谈判僵局,实践中这种案例不胜枚举。
  
  待价而沽,欲擒故纵
  
  兵家常说:知己知彼,百战不殆。首先,你要尽可能地从多方面了解客户的情况。“待价而沽、欲擒故纵”两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术。
  
  河北省某工艺雕刻厂原本是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,已经发展成产值达300多万元规模的厂家,产品打入日本市场,占领了其他国家在日本经营多年的市场,被誉为“天下第一雕刻”。有一年,日本3家株式会社的老板同一天到该厂订货,其中一家是资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息,但该厂想到这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同地到本厂来订货?他们没有立即投入谈判,而是花时间查阅了日本市场的数据资料,经分析得出结论:本厂的木材质量上乘、技艺高超,是吸引外商订货的主要原因。于是,该厂在后来的谈判中将产品价格大大提高。该厂先与小商社拍板成交,从而牵制大客户,使他们产生失去货源的危机感,大客户更急于订货,而且想垄断货源,最后大批订货,数量超过预期的几倍。
  
  吹毛求疵,以攻为守
  
  在外贸谈判中,讨价还价是我们面临的最棘手的问题之一。有时为了促使对方让步,可以实施“吹毛求疵”策略,以达到以攻为守的目的。
  
  天津市某公司与外商洽谈购买一批钢管。在这之前,中方已向对方购买过这种商品,天津市这家公司希望能扩大进口,并降低商品价格,但也很清楚在国际市场行情还没有发生变化的条件下,要求对方降价很困难。于是在谈判之初,中方就拿对方上次280吨货物延期交货的事大做文章。天津市这家公司表示,由于贵司上次没有及时交货,使我方错过了好几次销售良机,失去了几个大客户,从而导致我方损失惨重。接着,中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听后表示非常抱歉,并对延期交货做了详细解释。于是,中方提出希望这次能减价12%来弥补对方上次的损失。在对方答应后,中方进一步提出订购500吨的要求。
  
  从心理学角度分析,买方运用这种技巧讨价还价,促成卖方重视买方,认识到买方的懂行和精明强干,从而提高了买方的谈判效果。
  
  声东击西,寻找可替代方案
  
  唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载:“声言击东,其实击西。”灵活调遣兵将,扰乱敌人的耳目,可以达到出其不意的目的。声东击西型策略在谈判场上同样奏效,不仅能够转移对方的注意力,分散对方的精力,同时可以掩盖谈判者的真实目的,得以迂回实现谈判目标。
  
  山西省一家外贸公司就一批家用电器的进口交易与外商进行谈判。在谈判过程中,外商报价较高,经中方争取,外商虽然做了让步,但中方仍觉得价格偏高,而外商又不肯继续让步,中方又不忍放弃已经取得的成果,左右为难,谈判陷入了僵局。这时,中方抛开这一主题,指出对外商同类产品的来件装配也很感兴趣,恰好外商也正想寻找合作伙伴,马上表现出极大的热情。中方提出双方就来件装配问题进行合作,扩大订货量,进行批量组装,但价格必须提供优惠。外商觉得中方订货数量可观,表示愿意就这一问题进行谈判,结果双方的谈判议题从成品交易转到了来件组装合作,中方趁机与外商进行来件组装方面的讨价还价,外商认为中方订货量可观,同意大幅度降低价格,最后双方就来件组装问题达成协议。其后,双方继续商谈成品贸易问题,外商仍坚持原有立场,中方谈判人员先从外商同类产品配件供给价格谈起,加上组装费用,算出该类产品的成本远低于要价,外商坚持原价格是没有道理的,这时外商才发现中了我方声东击西之计,不得不面对现实,按中方要求做了退让,中方不仅在成品贸易上未受损失,还达成了一笔来件装配交易,真是意外的收获。
  
  国际商务谈判不可能总是一帆风顺,双方磕磕碰碰是很正常的,这时谁能创造性地提出可供选择的方案,且这种替代方案既能有效地维护自身的利益,又能兼顾对方的利益要求,谁就掌握了谈判的主动权。不要试图在谈判一开始就确定最佳方案,这往往阻止了许多其他可供选择方案的产生。相反,在谈判准备期就构思出更多对彼此有利的方案,往往会使谈判如顺水行舟,一旦遇有障碍,只要及时调拨船头,即能顺畅无阻地到达目的地。
  
  缓兵之计,以逸待劳
  
  山东省临沂市某进出口公司与欧美某公司进行花生出口洽谈,外商坚持降价,中方没有正面答复。就在这时,中方连续接到国外几家客户要求订货的函电,中方谈判人员觉得蹊跷,一定事出有因,必须查明,但又没有充足的理由拖延谈判时间。关键时刻,中方代表无意中看到了日历,第二天是13号,这个数字是欧美国家的忌讳。谈判人员在当天休息时借口说:“明天是13号,尊重贵国的风俗应休会。”对方很愉快地答应了,这样中方就有时间查明订单增多的原因。经查证,原来某个花生出口大国骤然遭到自然灾害。当消息确认后,在与外商接下来的谈判中,中方代表不但不做出任何让步,反而还流露出悉听尊便的态度,迫使对方就范。
  
  外贸谈判人员对每一句话都负有责任,都代表着自己的国家、地区和企业,都将被对方视为一种承诺。商务谈判人员水平的高低,在很大程度上取决于其答复问题的技巧。在上述案例中,中方使用缓兵之计,利用了对方的忌讳,掌握了谈判的主动权。
  
  总之,外贸谈判技巧可概括为:“步步为营,有礼有节,不卑不亢,及时出手。”这是一场较量智慧、口才、知识、心理素质的持久战,所以不要妄想一步到位,一举攻陷对手,只有做好了各项准备,才能坚持到最后,并取得这场“博弈”的胜利。
  
  [本文作者系环球慧思(北京)信息技术有限公司资深主管]


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