一个外贸SOHO的“双循环”之路

重燃“小而美”梦想

文/Tess




  梦想的起源
  
  8年前,我去欧洲拜访客户。这是一位大客户,每年订单大约有200万美元。除了向我采购,他还分别向中国的其他十多家工厂采购不同产品,采购金额在50万~200万美元。
  
  我一度认为,这位客户应该来自一家很大的公司,直到实地探访,才发现想象和现实差别很大。
  
  这家欧洲客户的公司在一栋很古老的建筑里,外表看上去实在有些破旧。办公室大约有50平方米,被隔成3间。大一点的面积约20平方米,放了两张办公桌,供4个人办公,老板也在其中。中间有一个小的会客厅,另外一间房是两位工程师的办公室。
  
  很多中国企业也许很难想象,一个年销售额超过2 000万美元的公司,竟会有一个看起来不体面的外壳。
  
  从那个时候开始,我下定决心,要用心做出一个“小而美”的外贸公司。
  
  外贸企业分三大类:生产型、贸易型和工贸一体型。通常,生产型企业最强势,大多数客户都愿意与生产企业直接接触;贸易型最弱势,原因大家都懂,不想让中间商赚差价。
  
  而我属于贸易型里最弱小的SOHO(家居办公),一直一个人单打独斗,加之没有自己的品牌,没有掌握核心技术,更没有研发团队,要想实现“小而美”的梦想,难度不小。因为看不到未来,我甚至一度很沮丧。
  
  自进入外贸行业以来,我一直在做OEM(代工)订单。和很多外贸人相比,我的业绩已算不差,可若想提升到“亿元俱乐部”,仍然有一定困难。直到有一天,一款产品的出现,让我重燃梦想。
  
  把梦想落地
  
  2019年11月的一天,我收到一个朋友送的礼物,一个有别于传统鼠标的智能语音鼠标。
  
  这款鼠标有两个主要功能:一个是语音转化成文字,一个是把汉语转化成28种其他语言。
  
  有了这个语音鼠标以后,我的工作效率迅速得以提升。
  
  首先,它把我从打字中彻底解放出来。以前我写一篇2 000字左右的文章要花2小时,现在连写带改半小时搞定。
  
  其次,跟客户聊天也变得轻松很多。我说汉语,鼠标直接把汉语翻译成目标语言,以至于客户们纷纷惊诧地问我什么时候学会了他们国家的语言。用客户的母语和他们聊天,无意间拉进了与客户的距离,这也算是一个意外之喜。
  
  用了一段时间以后,我觉得这是一款“办公神器”,所有的办公人士都用得上,于是萌生了把产品销往国外的念头。特别是当我发现国外市场还没有人大批量销售该类产品的时候,我更是对未来充满了信心。
  
  我默默地在心里算了一笔账:以当时购买该产品的价格,即便打个5折,卖66.7万个就能实现过亿的销售额。鉴于这款鼠标不但有新功能,还兼具了传统鼠标功能的特点,将来若能取代传统鼠标,在全球市场将会有巨大销量。
  
  有了这个想法以后,我便开始深入学习该产品。
  
  所谓“耳听为虚、眼见为实”,学习产品最好的办法就是使用产品。于是,我从市场上买了所有能找到的不同品牌的智能语音鼠标,逐个试用。1个月后,根据自身的使用感受,我选中了一款品质最好的,并找厂商洽谈合作事宜。
  
  最初,厂家看我只是一个人的公司,并没有打算与我谈。但是,当我一次性买了相当于他们一个区域代理一个月的数量并在3天迅速卖完后,他们才对我重视起来,同意跟我谈合作。
  
  随着对产品的了解越来越深入,我发现要把产品卖到海外市场,还有很多障碍。
  
  一是地域限制。服务器布局在中国,只能在中国使用和销售。
  
  二是语言限制。28种语言单向翻译,用户语言2种,只能在国内销售和使用。
  
  三是服务线路只有1条,只能保证中英两种语言的翻译正确率。
  
  四是国际证书空白,无法在国际市场销售。
  
  如果想在海外市场销售,必须解决以上4个问题。
  
  我是这样解决的:突破地域限制,把服务器布局在全球,如此便可以在全世界使用和销售;突破语言限制,增加语种,把28种增加到115种,用户语言从2种增加到115种,这样便可以在全世界使用和销售;服务线路增加为2条,用户根据自己的需求选择服务器,确保115种语言的翻译正确率都比较高;做66国的国际证书,确保在世界主流国家都可以销售。
  
  作为一个在外贸圈摸爬滚打过来的外贸老将,我很清楚,即便把列出的问题全部解决了,产品是否能在海外市场一炮打响,仍然是个未知数。
  
  因为从来没有中国工厂做过语音鼠标的外贸订单,即便我现在有订单,工厂也未必知道目标市场的标准,他们只会按照中国市场的标准生产,万一生产出来的鼠标漂洋过海到了国外无法使用怎么办?
  
  为了解决这个问题,我决定在正式投产前检查一下市场反馈。于是,我让工厂生产第1批3 500个以我的名字命名的国际版智能鼠标——Tess Gift智能语音鼠标。
  
  随后,我利用自己在外贸圈的个人影响力,号召数以千计的外贸业务员从我这里买了样品,寄给了各自的国外客户,让国外客户在使用过程中发现问题、反馈问题,我则来收集问题、解决问题。
  
  同时,产品本身所存在的地域问题、语言问题、线路问题、证书问题,以及商标和专利等问题,都在这段时间内得到解决。
  
  就这样,第一批3 500个样品很快销售一空,接着我又让工厂做了第2批。
  
  5个月内,超过5 000个Tess Gift智能语音鼠标飞往世界各地,我也不断收集着来自世界各地的信息,解决客户反馈的一个又一个问题,让产品变得日臻成熟和完美。
  
  经过一年市场测试后,2021年10月,我带着鼠标参加了第130届广交会。
  
  让梦想起飞
  
  由于疫情,第130届广交会虽然没有大量来自国外的买家参加,但并不影响我的展位被那些常驻中国的外商团团包围。
  
  更为神奇的是 ,每一个来我展位的外商都买了样品,样品成交率竟达到100%,这是此前从未发生过的事情。一家来自意大利的公司还在展会结束后追着我谈入股。
  
  总之,在这一届特殊的广交会上,我的产品取得了意想不到的成功,不但上了广交会新闻,还被央视新闻报道。
  
  广交会结束后,广东卫视科教频道也对我们的产品做了专访。
  
  2022年1月,我带着产品参加美国国际消费电子展(CES),这是世界上最负声望的电子消费品展,世界最前沿的黑科技都在这个展会上呈现。
  
  不出意外,我的产品也受到各地买家的关注,并成功引起当地媒体的报道,以及新华社驻洛杉矶分社的专访。
  
  展会结束后,客户迅速和我们达成了合作意向。
  
  经过一系列的筹备,3个月后,Tess Gift智能语音鼠标于2022年4月正式登陆日本市场。在货款预付情况下,短短数天,成交额突破了1 000万日元(约51万元人民币)。
  
  初战告捷,不仅给客户增强了信心,让他们迅速补签了第二份销售合同,也给我增强了信心。我把日本市场的成功模式告诉给其他潜在客户,他们纷纷表示很有兴趣,特别是看到每天上涨的销售额,更是跃跃欲试。
  
  从2020年3月到2022年4月,我用两年零一个月的时间,从单纯的OEM贴牌订单逐步转型为品牌自主化、生产自主化、技术自主化,跨越了从“中国制造”到“中国智造”的鸿沟,也让产品成功实现了内外“双循环”,不仅可以在国内出售,也可以在全世界销售。
  
  我会一步一个脚印走好,不忘初心,致力于打造一个“小而美”、年销售额破亿元的“小巨人”。
  
  未来的路还很远,但未来可期。


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